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商派刘金光:新零售的关键在于提升消费者体验

2017-09-26 15:07:05       来源:中国科技网

9月25日,2017第3届中国浦东“互联网+”大会在上海国际会议中心召开。中国浦东“互联网+”大会已成功举办了3届,在业内获得了一致好评和广泛关注,专业程度逐步提升,大会影响力不断发酵升级。此次大会主题聚焦在:新零售、新共享、新智能商派云起受邀参加,总经理刘金光发表了关于新零售主题的演讲。

以下为演讲实录

这是我们最近一期关于电商的报告,这个报告里面和以往的报告不同,在今年报告里面增加非常多的实体店的内容,这些内容非常丰富,和今天会场见到的新零售主题相关,大家看到很多像智能的商超,以及无人售货。这种新型的业态和科技产品,在今天特别活跃。这是整个报告非常直观的体现。

2000年到今天十几年的时间,业界发生了非常多的变化。如果说03年随着淘宝开始的话到今天14、15年的时间,大致可以分为几个阶段。

第一阶段:以平台为代表的电商模式。那时候想去做电商第一考虑就是入驻一个平台。14年、15年有很明显的分水岭,随着移动端的普及,除了平台之外,这些移动端也能够展示和交易。而这两年其实是整个的线下赋能,线上做生意的成本、花样、玩法越来越多也越来越难。反而线下有实体店的商家有能力扶持上来,做一个新的变化,能够得到很好的增长点。

总结起来那就是:生意的渠道多样化。无论是PC和移动的全渠道,还是线上线下的全渠道,都是抓住不同渠道展示成交的机会。营销手段、交易手段、运营模式多样化等等也是其他层面的一个体现。

我们整理了一个比较完善的图案,如果对这个图感兴趣的话可以要我的PPT。这是我们多年来许多经验的整理,构建一个新的系统也好,做一个新的电商相关的生意也好,可以用这个图相关很多功能进行对标,很有帮助。

(此图不完整…还有更多可在后台留言邮箱,我们会发完整版给您)

当然我最想说的是:不管世界怎么变,不管有多少渠道,有多少的营销方式,最后都离不开三个。

第一流量如何来。

第二流量转化效率。

第三个转化后的流量是否真正成为高频复购的忠诚用户。

把这三个做好,这无论在什么渠道,什么方式都会越来越好。

首先来说说流量。今天的流量是一个什么样的状态?百度、UC、头条等等投放的流量,相对来说比较简单普通,TR促销等等也是比较传统的。比较新型的是社群的流量,主要依托手机微信,微信现在已成为手机里的超级流量,很多新的玩法就像一个平衡世界里的人一样。很多时候是我们没有关注到。第二个就是一些通用营销,第三个则是实体店相关,正好和新零售主题相关。

第一个说一下内容方面,最近比较时髦的就是京东的广告,“你不必成功”,反正你就是白搭,努力也不会成功,但是你也不能不做。那篇内容相信大家。内容的传播形式除了朋友圈之外,微博也是不错的载体,如果有机会上微博热搜也有非常好的流量。

我们每天都有很多的内容传播,背后有许多点可以模仿。不见得每次模仿出来10万+,但是有规律。在你的朋友圈里面什么内容比较容易被转发?很多时候大家转发一个内容的时候会给自己打标签的心态。比如比如有转一个处女座的腹黑,很有可能他自己就是处女座。有时候有人会朋友圈转一些他可能完全不认识的谁家的孩子丢了,表现爱心,有些是为了转社会上的比较好的事件让他显得比较时髦。所以说今天我们在做内容营销的时候和产品结合,是不是可以抓住人的心智,制作一些愿意让他转的东西,如果不能满足这个条件的话很难获得一个比较好的自然流量。

这个是我们之前帮一个商家策划的卖苹果的案例。当时是一个陕西的老农找到我们,他们面有很多苹果滞销了,如果再不处理的话可能真的要亏钱。所以我们和他谈了之后策划了一系列的海报,想尽快的传播,让大家帮助果农消化滞销苹果。他的这个苹果通过我们卖的时候比市场上要便宜,如果只打便宜的话只能抓住大家追求性价比的心,不会追究人的善良的东西。所以我们一方面满足大家贪便宜的心理,还打上高大上的标签,转发的时候不仅仅占便宜,而且做好事做善事。这个出来之后非常多的同事朋友帮我们转发,结果卖8个小时卖了将近2千多单,效果非常不错。

常见的微信也好,PC也好,有营销的模式,我们能设置的话尽量的设置。进来一个人想办法留住他,给他一个优惠券,不管他有没有购买的冲动和欲望,领了券之后就会考虑,想办法用。积分则可以对老客户持续产生复购有助推力。抽奖设置则对那些闲逛的没有目的性的人能产生刺激。

另外微信上的产品,每个单品可以生成一个海报,这个海报根据产品的主图、价格、促销活动优惠直接生成。那么这个图片可以保存下来专发到朋友圈,转发朋友圈之后如果他朋友通过他转化的海报购买这个产品,转化的这个人会有返利,这样他也会特别愿意分享。一方面顾客觉得这个产品很好,另外一方面这个产品成交页给他带来了收益。我们在想办法找到更多的愿意转化的人形成社群,帮助没有那么多朋友的人有更多的展现产品的机会。

微信里面拼团也是常见的办法,拼多多主要是靠拼团做起来的。有好多人做不好的原因是因为力度不够,比如他本身99元的产品,最后设置80元100人拼团,这样不会引起群众转发、拼团的欲望。还有些有商家行不成那样的团我们做了功能的帮助,当他发起拼团却没有拼完团的话,可以让没有拼完团的陌生人进来把这个团凑尽量,让陌生人和陌生人有机会拼团。当陌生人和陌生人不能成团,我们系统看起来像真人,但不是真人的人帮助他。对商家来说没有损失,因为他希望有机会卖出去。所以我们在拼团里面设置很多阶梯价格,陌生人和陌生人,机器人拼团,最后都是为了让商家获得机会把东西卖出去。

拼团是让更多的人成交,有时候在朋友圈找不到和他愿意买东西的人。比如衣服是特别不容易成团,但水果很容易。这种情况下,那些不适合做拼团的产品,我们为了让更多的人了解这个商品,有更多成交的机会有砍价,做了一个让好朋友砍价的功能。参与砍价其实也是是产品展现的机会,这时候会带来更多流量,也有机会产生销售。

还有个玩法是今天很多淘宝商家会利用的方式。有很多的群,有人会发淘宝优惠券,通过券的方式在淘宝上买东西。这种方式,除了淘宝店家有机会,对于像微信里面的商场,或者京东里面的也一样有机会。有一个数字能够说明今天的这些各种各样的购物群非常活跃。淘宝和天猫2百万以上的人形成一些习惯:买东西的时候不去淘宝上搜最便宜的,先到群里面通过代客下单的体系,或者到群里面坎有没有想买产品的券,先领券再购买。这种习惯很可怕,养成一批人专门去各个群里领券,帮助他身边想买的人代客下单,他赚差价。这种模式也是今天一个非常流行的模式,建一个微信群成本非常低,比我们投外面很多的广告成本要低,而且很容易控制。你想建100个群,每个群100人管理难度比较大,比较浪费时间,一旦群成型之后效果就非常好。

除了在群里面之外,多积返佣,分销,前几年都是一个非常好的话题。我们提供几种模式。一种模式是字母店的方式,微信里面开了店,邀请店员、同时、客户在你店里面生成一个完成品类一样的子店,可以推广子店,也可以退推广产品,产品销售出去可以获得返利。级别可以有很多的级别,返利只能是2级,我们也可以支持这种模式。

除了这种模式有人不喜欢去推广他的店,可能会更加喜欢去在朋友圈里面发图,把产品介绍放上去,看到产品感兴趣的人通过微信红包或者转帐的方式买产品等等。这种情况我们也是非常支持。可以在转图和素材的时候加价格,本身没有转供货商的产品,最终小消费者不知道价格多少,所以可以中间加价格。这种适合做微商、直销的模式。

我们做了非常多针对实体店不同场景的功能。像美甲、KTV行业,健身房行业,需要提前预约。告诉商家你需要选什么服务,选什么材料、选什么种类,可以通过系统快速预约。

还有一种不断重复购买,这个也是线下电商没有的。像洗车,买了洗车卡以后包含50次,20天要洗一次。鲜花每个礼拜办公室要换一次,需要周期购,一次性交的钱,后面的周期内反复提醒你反复履行之前的服务。

再还有现在在各种各样的店里面有无人职守的店通过扫码付款来实现。我们公司里面都有无人职守的货架,员工常用的水、方便面,员工通过二维码扫码付款。

我们有单独做了收银的,如果没有POS机器,可以通过收银系统把钱收到。可以把销售数量、频率,一切交易相关的数同时展示出来。

小程序,有两个,交易商品的小程序,还有一个门店小程序是为了展示。当设计好了以后,消费者通过附近的小程序发现,这个里面把店头,主卖的产品,把实体店的一些照片放上来,消费者可以通过点评的方式让店看起来活跃一些,也可以通过门店小程序发会员卡,实现互动。

我们今天一直提倡天网地网、人网。天网就是前面的多平台,地网就是不同的便利店,人网就是企业员工。大家今天都有机会通过我们这个产品进行展示,交易,进行互动。所有不同的场所进来的不同网进来的消费者可以做到统一识别。我们可以做到今天这个消费者不管你是在天猫下的店,京东下的店,还是独立商场下的店,我们最后都可以统计识别,真正的做到一个企业的会员在任何一个渠道、交易的时候得到无差别的服务体验。

这些都是为了给消费者进行更好的服务。有人脸识别的设备,打印小票都可以很好的作为一个插件的方式和我们产品进行对接。不是所有的产品都适合人脸识别,比如洗浴中心,有些场景不是所有高科技都使用。

另外一个,我们去台湾开会,15年的时候参观台湾的一个店,非常有意思的食品店,店里分成很多区块,除了销售有机产品以外,也分出来一个专门在里面学习厨艺的地方,可以品店里所有食品餐饮的地方,可以吃饭、聊天。我想表达的观点事很多人谈新零售,新零售不仅仅是技术革命,不仅仅是新技术的提升,可以把很多文化和体验放进去。像台湾的店没有什么H5东西在里面,就是把店做了很好地文化分类,让人进去很舒服,这提升了消费者体验,这也是新零售。

今天的话,我们也和京东有了很好的合作,我们把京东的很多功能都复制过来,和我们产品一起面向实体店的商家提供了一套更好的平台。(需要了解、入驻该平台请加微信)。如果对我们产品感兴趣的话,也可以点击阅读原文详细了解。

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