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赵庆祥在21世纪不动产M+热启动会的演讲实录

2018-04-17 20:55:42       来源:中国网

大家下午好,很高兴和大家分享我的思考。

我讲的内容是中小经纪公司生存状况问题,在开场之前,我先假想我是中小房地产经纪企业老板,来跟大家分享一下我们面临着怎样的时代。第一,这个时代是存量为王的时代,全国20多个城市的二手房交易量超过新房;第二个背景叫共享经济时代,它最大的一个特点就是使用为王,不在乎东西是谁的,为我所用就好;还有一个时代给我们提供很好的机会,叫做好人有好报的时代,这个和中小经纪公司有直接相关。

那么我为什么会选择房地产经纪行业呢?第一,经纪服务对老百姓来说是刚性需求,我们常说住房是刚需,但是跟住房相关的,比如房屋怎么取得,大部分人只能通过经纪服务。有房交易的地方就有中介服务,这需求是与生俱来的,自古就有,不会被消灭;第二个,这个行业不用拉关系,走后门,只要自己安心专注这个行业就能做好,影响行业成败的外在关键因素不多;第三个,有难度,近30年来,中国市场很多经纪公司倒下,经纪人离开。我们这个行业流失率很高,做好不容易。沉淀下来的优秀经纪人少,但只要进入这个状态,将来越老越吃香,这也是这个行业有诱惑力的地方;第四个,这个行业空间足够的大,去年房地产交易额超过20万亿,大概占GDP四分之一。整个房屋存量大概是320万亿,是整个金融资产的两倍。我们的经纪人是做最大财富的搬运工,我们让金钱流通起来,更有效率。以上这就是选择这个行业的理由。

那么客户需要什么服务呢?安全、高效、经济。我只想强调一个,也是最核心的安全问题。老百姓一生之中交易房屋的次数很少,如果房子卖出去没拿到钱,会影响一生,所以我们这个行业是力挽狂澜的行业。老百姓的基础需求就是交易安全,就像去医院一样,不需要贵宾待遇,而是治好病,交易安全是经纪公司最高的要求。从来没有一个公司说我们交易纠纷率低、风险低,这说明我们还做得不够,老百姓需要的交易安全还没有得到更好的满足。

安全完之后才有快速成交,效率的问题,然后“经济”就是成本低一点,中介费少一点,这个顺序非常重要。在美国,行业设立了职业风险保障金可以先行赔付,老百姓可以得到一个安全保障。

为什么说在我们没有相关服务能力的时候,我们一定要做加盟呢。加盟到一个体系内部,依靠一个平台,在平台获得能量。第一个是客源信息增加,提升成交可能性;第二个,服务的能力,比如说21世纪不动产的M+共享创业,我印象中他们是做培训很厉害的公司,很多公司的老总或多或少与他们有直接或者间接的关系。就像黄埔军校一样,训练了行业的很多人才;第三个是赋能,是一个输出,既给我能量又给我能力,我一个小公司通过你的平台获得能量,这就是共享经济,刚才说的但求所用,不求所有。就好像现在提的发展住房租赁市场,叫做住有所居,不叫居者有屋。也是说从效益上为我创造价值,是谁并不重要。加盟可以为我们解决痛点。

加盟它第一有品牌的增信作用,我们穿一样的衣服,带一样的领带,用同样的数据,执行一样的服务标准。比如由21世纪不动产这个平台来做支撑,对外就是一个大公司,可以获得信誉加分;第二个叫规模增效,一线做经纪业务的,如果房源、客源量不多,我们服务效率就不如大的公司,如果有一定的规模,房源共享,经纪人相互合作,效率甚至会高过直营公司。平台要有一样的心态,愿意贡献、愿意共享、愿意合作;第三个是,管控保质,21世纪不动产这个M+模式叫类直营管理模式,这也是对经纪品质的保障。有些公司销售不管客户要求只管成交,但是21世纪对加盟企业有很多规则约束和强管措施,能保障服务质量,消费者当然会选择这样的公司。靠单打独斗的时代已经结束了,现在更需要抱团发展。

那么我们的中小企业竞争对手是谁?行业的公敌,甚至社会的公敌是谁呢?

第一个,是不法黑中介。社会上对我们的偏见多半是因为他们,他们使用包括恐吓、恶劣投诉等其他恶劣手段,损害行业的名声,是潜在的一个敌人。昨天我在北京接到一个投诉电话,同行投诉另外一个门店说异地经营,没有备案。其实什么都有,但是他反复投诉他,因为有业务竞争关系,投诉工商,投诉协会,我们查来查去,原来投诉方是一个黑中介;第二,现在个人二房东量也很大,他们不是一个企业,不是一个组织,可能是一个投机的心理在作怪,只当做一门生意,不是我们的战友;第三,任性的野蛮人。对我们经纪行业、房地产行业规律不懂,钱多任性,用心理模式,新概念、新噱头进入这个行业。这三个是行业的公敌,是中小企业的竞争对手,并不是他们有多强大,而是他们不择手段。

第六个问题,中小经纪要依靠谁,团结谁呢?找盟军和战友当然要找先进的平台,像21世纪不动产的M+体系是为我们输出能量的,为企业赋能,是为我们服务的。只有我们中小企业赚到钱了,21世纪不动产才有生机和活力,才能发展得更快。所以我们和21世纪不动产是利益共同体,只需要我们毫无保留的进行联合;再就是,优秀的同行也是我们的战友和盟军。虽然在业务层面是抢生意,更重要的是他们的业务模式如果比我们强,值得我们学习,他们用优质的服务赢得了声誉,对行业有长远的发展。那他们能与我们一起并肩作战,这是我们的战略与盟军,可以选择把他们当朋友。

第七个问题,中小经纪公司竞争优势是什么?市场上有大企业这种正规军,也有黑中介这种游击队,打一枪换一个地方。像中小经纪公司结构是扁平的,结构扁平对应的使我们成本不大,我们每个人共同创造价值,压力也可以共同承担,相对比较重的有后台包袱的机构,我们有竞争优势;第二个,组织可控。我们中小经纪公司管一两个店,组织是可控的,有很强的执行能力,是因为我们老板也有可能跑到一线当经纪人,能了解收集到一线情报与信息,能随时做出调整;更重要第三个是心态开放,不需要成本就能从平台接纳或或者吸取能量,愿意去分享,只要我有一技之长,擅长找房源或者另外加盟商擅长找客源,用开放的心态为行业赢来更多的先机,这是我们中小经纪最大的优势。如果找几个几万人大的直营企业,跟他们寻求合作比较难,势均力敌的加盟商体系内合作就很容易,这就是我们的核心优势。

第八个问题,是我们的短板在哪里,有长处就会有短处。第一,我们有认知上的偏差。这个时代靠单打独斗无法取胜,有些中小经纪企业在加盟体系外还在彷徨,靠着个人的聪明才智与勤奋追逐时代潮流,这比较难。如果行业突飞猛进发展,如何利用好处于潮头之上,把潮流趋势当做白马一起飞奔,那就不会落后。要有认知上的矫正,不能靠个人的能力,个人都是有局限性的,包括老板,要纠正认识,从认知上提升自己;第二个,趋势误判。也就是刚才讲的好人有好报的时代要到来,去年北京是调控年,检查年,关了大量的门店,而且关的很多都是正规的公司,大的背景下从今年建立长效机制要出台国家条例,要搞律法,搞规则,让好的公司有发展,放开备案让机构去注册,都会首选大的公司。你有优先权,你有沉淀,经历过大风大浪,知道行业规律,这时候优先许可你让你开展业务。

21世纪跟其他加盟商比,最大的优势在于它有过起伏。10年前,21世纪不动产上市的时候,大几千人,场面很宏大,经历低谷后还是能起来。不是被互联网被资本吹昏头脑的企业,要判断趋势,要知道将来管理是一个法制化的管理。机构是平台化的机构,人员是职业化的人员,这种趋势不会改变的,这种行业的整治与管理将变成一个常态化。因为存量时代到来,国家调控房地产市场最有效的一个措施,就是调控房地产经纪,存量时代是管中介与服务,强管控将会是常态化。

如果我们对标大公司,为了保证我们生存下来,从好的平台拿来现成的,我们拿来用就行了。做好本职工作,做社区竞争,不用竞争人,只要把周边的房源熟悉。业主可能会变,但房源不会变,如果你特别清楚房源结构,在社区里就这就是你的根据地。一定要定位准确,中小公司不要谈情怀,谈上市,踏踏实实把业务做好,把加盟体系扮演的角色做好就足矣,要端正我们的认识。

第九个问题,如何选择加盟的平台?全国大几十家加盟平台,千差万别,也有的倒掉了因为体系庞大,没有支持没有管控。加盟跟直营相比,加盟更需要规则,加盟的体系有些是加盟特许商,有一些是协会。协会制定标准与规范,没有这些规范加盟谈不上,比如统一着装就是一个规则。除了强规则还需要强管控,只有强管控能实现类直营化的管理,只有强管控才能保证服务优质,不能让坏的成分在我们体系内得逞,能及时的采取措施。强服务,对我们中小经纪输出,要有培训要有系统,要有一二手联动,要有支持,如果这几个都具备,这个平台就值得选择。当然要看这个企业他自己活了多少时间,如果是去年刚成立,就邀请加盟,这个就像向幼儿园的同学请教长寿的秘诀。至少21世纪不动产从美国创立近50年,有足够的眼光与经历,见过各种各样的起伏与客户,有经验积累,输出给你能解决百分之八九十常见的问题,保证你有足够的获取能量获取服务,中小机构就能发展,生存下来。

第十个,前面是假想我是经纪机构,现在我要畅想。房地产区块链是什么,最有可能实现区块链的就是以加盟体系为区块,以业务链条为链子形成的链,区块链非基于共识机制协作的组织。在房地产行业里面,用区块链思想重置我们业务模式,基于共识机制协作的组织,最容易在房地产企业里实现的是加盟体系。比如我们3000家门店做成的区块,业务链达成的共识,每个经纪人每一个门店对一单详细记录做出的贡献,最佳的一个区块链应用的场所。

M+共享创业平台用美国的MLS房源系统作为模板,美国MLS本质就是共享加协作,区块链解决的就是这个问题,把每个人的贡献力量、去中心化做的更好。所有的经纪人,经纪公司形成共识,加盟商每个经纪人作为一个服务节点,在体系内部形成多劳多得的公平机制,这就是一个区块链。

最后的总结,中小经纪面临的问题同样是大机构行业面临的问题,举个简单的例子,我要加盟到大的品牌,21世纪不动产加盟一个协会,结构一样,背景一样,关系都是挂靠。相互的协作,中小经纪的问题解决了,行业生态就会解决。同行是更多的是利益共同体,更是命运共同体。感谢21世纪不动产进入中国18年为我们行业做出的贡献,为中小企业提供的生存发展之路。

内容源自:北京房地产经纪人协会秘书长赵庆祥在21世纪不动产M+热启动会上的主题演讲

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