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毕业不到一年,单天销售六位数,苏宁新兵很能打

毕业不到一年,单天销售六位数,苏宁新兵很能打
2021-06-16 16:17:16 来源:财讯网

1998年出生,工作不过1年。大学从公共事务管理专业毕业,中央集成、家电、运营……这些词汇原来似乎离他十万八千里远。

然而,就是这个脸上还透着稚嫩的年轻人,加入苏宁易购之后,自己一个月的销售额竟然做到了50万元!倪永杰从未想到,时间和努力会给到他如此迅速的回报。

站在前辈身后“偷偷学师”

所学专业和从事的工作并不对口,倪永杰非常清楚他需要付出更多的努力。“公司每个月都会安排线上理论知识学,线下也会做中央集成专项的培训。比如在用户的毛胚房里,我们会实地学具体的丈量和设计工作,进一步巩固理论知识,学以致用。”

但很快,倪永杰发现,培训只是打基础,进入门店工作后,他的储备远远不够:他还需要知道如何了解顾客需求,并据此研究设计解决方案,需要恶补每个品牌和产品的知识,包括细节,做到烂熟于心,还需要知道怎样和用户沟通,达成销售……

“学知识和技能最快最好的办法就是通过门店销售实践。苏宁提供给了我这个独特、珍贵的课堂。”刚开始,倪永杰还是经历了很多挫败。因为专业知识不过关,很多顾客的疑问无法得到解答,他错失了多笔订单。这更加激发了倪永杰的学动力:“越是从哪里跌倒,就越要从哪里爬起来。”

大学专业的学给到倪永杰非常强的目标管理和自驱意识。他开始利用一切可以利用的时间和资源加快学节奏和进步步伐。只要逮到工作间隙,倪永杰就开启线上学模式,给自己“开小灶”,笔记也密密麻麻地写下来,更记在心里。

只要督导来到门店内,他就赶紧抓住机会请教交流。倪永杰还常常向在门店工作了19年的销售员苏大姐“偷偷学师”。“我就站在她后面,观察她是怎么和顾客沟通的,怎么介绍产品。多听、多看,从模仿开始。”

书本上的知识也能活起来

在销售领域,FABET法则是出发点。F代表属,即客观现实、产品特色特;A代表优点,即能够带来的用处;B代表益处,是能给顾客带来的利益;E代表证据,是用权威的数据事实加以说明;T代表顾客体验。

原本只是写在笔记本上的文字倪永杰很快就用到了实践中。在一次工作中,一位顾客带着比价心态来到店里。在与顾客的持续沟通中,倪永杰逐渐了解到顾客实际需求和痛点到底是什么,制定了更优的解决方案。现场他向顾客介绍和展示了不同品牌和产品的特色和差异优势,以及如何更好地解决用户痛点。倪永杰所展现出的对产品了如指掌,证明了他的专业,也收获了用户的信任,最终促成了成交!

销售只是一锤子买卖,服务是细水长流

在进入门店的两个月里,倪永杰的微信好友人数从两位数涨至四位数,这些多是他的顾客。他仔细认真地给他们分类——除了基本的姓名、别、称呼,他还详细记录了顾客留下的小区、房型、品牌意向等信息。很多订单也是顾客通过微信直接找到倪永杰来实现的。他的朋友圈也很快多了许多中央集成品类知识科普的内容。“专业是基础,有专业度,顾客才会信任你。”

不过,过了专业门槛,倪永杰也越发意识到,比专业更重要、更“高级”的,是一颗真诚的服务之心。“销售只是一锤子买卖,服务是细水长流。”

大促期间,门店来了一对老年夫妇,倪永杰接待了他们。冲着苏宁的牌子,这对夫妇特地坐了一个小时的公交车来这里。顾客听力不是很好,产品意向询问的过程并不是很顺利,但是倪永杰始终保持耐心,即使一句话耐心重复三遍,他也没有丝毫不耐烦。

跟老夫妇沟通完,倪永杰见天色已晚,顾客家又距离门店较远,便和顺路的同事沟通,开车带老夫妇一程。这之后,倪永杰又来到老夫妇家中,实地观察了顾客的房屋情况,设计中央集成的产品方案。

这一系列专业又贴心的服务让这对老夫妇倍感温暖。最终,他们决定不再继续逛其他品牌门店,直接和倪永杰签下了单子。

1年的时间,倪永杰把许多看似不可能变成了现实。这促使他继续相信,用心学提升和走心服务顾客,永远是做好零售工作的不二法门,也没有捷径。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

责任编辑:kj005

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