——区域辅材配送平台存在的意义

在过去的十几年里，互联网To C模式以巨量的用户红利、强大的资本支持以及清晰的盈利路径，对产业价值链进行了一次彻底的重构，给整个行业带来了巨大的产业资源。狂飙猛进之后，C端红利消耗殆尽，包括BAT和一众独角兽在内，都面临用户使用时长的重新分配。各行各业的企业家把目光转向了TO B业务，建材行业的转型也就从此开始。

建材领域对标美国企业的案例，以家得宝（Home Depot）为代表，年销售额约7000亿人民币，市值17273亿人民币，主要供应各类家居建材（面向业主消费者），集团旗下HD Supply（HDP）是面向建筑装饰公司、工人等专业人士提供全品类建材供应服务。

打造中国版的家得宝——小胖熊、掌上辅材、云辅材

伴随着B2B行业的发展，特别是2015年互联网家装公司概念的出现，大量的风险投资热钱开始进入号称4万亿的“大家居”产业。小胖熊2021年C+轮融资近4亿美金，掌上辅材也在本年度获得居然之家的战略投资，这两家主打撮合交易模式的平台商再一次确立了资本市场、确定了干掉辅材中间商、确定了辅材配送平台的模式为主线。辅材配送的商业模式很简单，原来行业中间商干的采购、销售、配送等事情都不用做了，我一家全干了。平台干掉多层级辅材中间商，协助买家与厂家直接交易，买家多省钱，卖家多赚钱，大家皆大欢喜。平台商在强势的资本推动下，还有中间商的机会吗？

首先，我们还原几个场景和认知的误区。撮合式的交易实际上是利用了人们的直觉认知误区，把辅材中间商所承担的角色职能完全忽略，先入为主地认为中间商是一个只赚钱而不提供价值的“貔貅”。常规条件下人们的认知中，只承认商品的交易成本，而不承认商品交易过程中存在流通成本、信任成本、议价成本、搜寻成本、监督成本、违约成本等其他不同的内生及外生成本。各个平台采购员在外采购时都会出几大擎天锤：第一，拿一个计算器和百度，获取材料成本价格；第二，我要开票的；第三，款要压一压；第四，出了售后问题你要负全责的。看到这里，是不是有想锤死对方的冲动，送货、垫资、开票、大仓等各种成本费用基本都没有被考虑。客户没看到，难道资本方没有看到？装修辅材配送平台商的异军突起，对原有地域性配送企业产生一定的冲击，那么地域性配送企业还有机会吗？

辅材在装修领域的下游，一直是一个高度憋屈的群体，挣得是卖白菜的钱，操的是卖白粉的心。上游压货时砸锅卖铁得去接着，下游欠账时像孙子求爷爷一样却要不回来，常年都是夹在中间两头受气。作为中间商群体，还有一种与生俱来的自卑感，生意越大越觉得寝食难安。如何摆脱这种束缚，寻找出路就成了中间商的必然选择。上游品牌的地域性强势推广，再加上本行业的非标准化售后体系，涌现了很多地域性平台，比如在湖北的从贸易型企业转型为一站式配送的平台型企业云辅材。

辅材配送平台头部企业已经形成，区域辅材配送平台是否还有存在的意义呢？今天我们找了三个有代表性的辅材配送平台做一下对比分析，分别是上海小胖熊、北京掌上辅材、武汉云辅材。

先来讲讲头部的小胖熊。家装建材B2B交易平台小胖熊半年内完成两轮融资，合计4亿美元。其中，C+轮融资由软银愿景基金二期领投，弘卓资本、波士顿ABI资本、经纬中国、CMC资本、元生资本、云启资本、干嘉伟、高鹄资本等共同投资；C轮融资于2020年12月完成，由CMC资本领投，经纬中国、元生资本、腾讯投资、正瀚投资、云启资本、干嘉伟、高鹄资本等共同投资。成立于2015年的小胖熊深入洞悉家装建材行业痛点，致力于打通建材采购各个流程环节，专注提高采配效率，打造专业标准的一站式服务。目前，小胖熊业务已覆盖20个城市，包括北上广深等一线城市以及成渝武汉等新一线城市，SKU超过1万个，仓库面积超10万平方米。服务范围从水电油木瓦工等辅材，逐步实现主辅材全品类采购销售、装修设计、物流配送及安装一条龙服务。小胖熊线上交易平台的出现，为建材行业开拓了一个新窗口。小胖熊APP帮助客户实现简单化、标准化、精细化的服务流程，实现线上购买建材的便捷通道，打破地域限制和跨越空间界限，完善电子商务链条，实现了线上线下一体化，让客户一键下单就可以享受快捷高效的配送服务及优质服务体验。

未来，小胖熊将继续加大在线上平台的投入，专注技术研发，打造全链路的装修管理平台。主要目标是把服务体系建好，以数字化推进服务升级，迭代物流自动化水平，精细化精准化运作，持续提升履约能力。同时，通过对家装建材行业的前景洞察，小胖熊在不断积蓄力量丰富业务面，从单一辅材业务逐步试水主材领域。长远来看，建材行业还有很大的空间等待被激活，小胖熊期望以信息化实力推动整个行业的转型、升级，践行“成就客户”的企业价值观。

其次，讲一下掌上辅材。目前掌上辅材在全国16个城市开展业务，销售8大品类、超过3万余种商品；迄今为止，平台累计消费人数12万，累计配送超60万次，累计服务工地25万个，这意味着掌上辅材已经为中国的16个省、25万个家庭作出过贡献。

掌上辅材为了向客户提供方便快捷、可靠有保障的服务，将“客户第一”的理念深入工作中，以强大实力去保障客户享受优质服务。例如：与居然之家、东方雨虹、北新建材（龙牌）、立邦涂料、兔宝宝这样的超级品牌合作，在产品上可以为客户提供更加多样化的产品，商品包含了水电、木、瓦、油所有的辅材类产品，更加满足客户的需求；同时，建立深度合作保证优质产品集中供应，客户可以在掌上辅材一站式采购市面上各品类中优质的产品。与此同时，集中采购的方式也让工长因为其产品价格具有竞争力，为装修公司和工长节省成本、效率；在售后方面，无需被建材城夫妻店拿捏，优秀的服务履约能力和产品售后保障也得到加强。

对于合作品牌，掌上辅材坚持追寻数字化产业道路。掌上辅材持续加深与各大品牌合作，持续走产业数字化道路，提升运营效率、盘活供应商产能、拓宽市场。掌上辅材薛总强调，掌上辅材不是传统配送商，是拥有互联网基因的一站式辅材供应服务平台，致力于提升行业效率，解决行业固有痛点，持续为行业赋能。预期未来会有越来越多的一线龙头品牌与掌上辅材建立深度合作，这样合作的本质是互惠共赢的。在今天来看，数字化转型是各大品牌未来发展的必由之路。掌上辅材将探寻出一条建材行业的数字化转型之路，为各大合作品牌供应商提供强有力的支持，并携手各大品牌与万千装修公司、工长一起为装修建材行业开启新的篇章。

再次，说一下云辅材。武汉云辅材科技有限公司（简称“云辅材”）成立于2016年，是一家立足湖北武汉，面向华中地区的装修辅材采购、仓储、配送一体化服务的新锐高科技建材配送企业。云辅材是全国建材配送行业转型领导者，“让装修辅材采购变得更轻松”是云辅材的使命。云辅材为行业客户提供集“采购统筹+仓储管理+配送到户+信息服务”于一体的SaaS管理系统，依托互联网技术，通过大数据优化整个供应链。建立标准化服务体系，提升用户体验，减少客户购买材料的出行成本、时间成本、与门店的沟通成本。

为行业B端赋能打通线上线下，实现数字化全流程服务，助力企业转型升级实现“零库存”的高效运营模式。云辅材始终不忘初心，让装修用户“省心、省力、省钱”地轻松采购，致力于铸就装修辅材一站式配送行业的新平台。

云辅材打造的核心竞争力包括三个方面：第一个是数字化能力。云辅材自主开发了小程序、APP、以及ERP系统，将采购、销售、库存、配送无缝连接到一起，让产品、员工、客户、管理实时在线，提高了整个交易环节的效率；第二个是到家能力。云辅材拥有标准化的配送服务体系，通过在每个城市建立自己的物流仓储，采用同城配送模式，有效缩短配送时间，已经建立起了服务全省的配送能力；第三个是服务体验。云辅材线上线下结合的模式，对于专业的装修辅材产品来说，线下有更好的体验，线上有更快捷的沟通，通过专业的客服人员，能快速响应售前、售中、售后问题。此外，斥资打造的云辅材旗舰店，标志着云辅材为提升客户体验、提升服务迈出了坚实一步。

到底全国性的互联网平台与地域性配送平台之间有什么本质区别，我们就拿这几个平台比较一下：

比较之下，资本的优势在这个行业并非万能，撮合交易模式的结果盈利很难。行业的束缚来源于行业本身，需要二次施工的产品本身的价值很难去放大，必须是在配送时效、产品种类、本地化产品、结算模式、进仓压仓的供应链上下狠功夫。

云辅材这样的区域配送平台，融资也许相对困难，尤其是在头部公司跑得越来越大之后。当然这个行业里面需要细分，因为大家的品类其实都差不多，就是水、电、油、木等这些辅材。对于这个市场，无论是小胖熊还是掌上辅材，规模都还没有特别大。掌上辅材的规模应该是小胖熊的一半，小胖熊月销估计也就在2亿左右。云辅材这样的区域配送平台，持续保持良性经营，稳扎稳打，未来也有被并购的价值。

中国市场体量巨大，1-2个省就非常大了。未来10年，辅材配送是个长跑赛道，谁都有犯错的可能，特别是融了大量资本、还在亏损的企业。像云辅材这样的区域辅材配送平台一定是有发展的机会和存在的意义。

责任编辑：kj005