利用季中计划和执行，零售企业可进一步贴近顾客需求

无论一家零售商多么擅长制定高度准确的商品计划，他们都无法为全球新冠疫情造成的需求中断做好准备。

门店关闭、消费行为转变以及购物篮内容的显著变化，导致许多零售商在错误的位置积压了大量库存 – 至少对那些销售“非生活必需”品的商家而言。

尽管人们都希望危机的最严重时刻已经过去，但我们也认识到零售业已不可能再回到过去。

这一点在零售商品计划方面体现得尤为明显。零售企业在疫情期间遇到的众多商品计划挑战仍将持续。从受到干扰、效率低下的供应链，到库存准确性欠佳、渠道间数据缺乏联系，当前太多的商品决策就像是赌博– 一场商家输不起的赌博。

面对即将到来的开学季和业务高峰期，能否在正确的地点配置正确的库存，将决定商家今年业绩的成败。

我们别无选择，只能改变整个商品生命周期的计划和管理方式，以便更好地反映新的市场条件。目前这种由不确定性和干扰所主导的市场条件，是大多数计划人员从未经历过的。

零售商可采取以下三种方式，为商品计划流程注入更大的确定性，为每一个销售季创造更出色的业绩。

1. 向季中计划转变

商品计划周期在销售季开始数月之前就已完成，但疫情暴露了这种计划方式的内在缺陷。现在回头看，许多缺陷非常明显。最重要的是，在这个短视频兴起的高度互联的世界中，消费趋势往往只能持续几天时间;然而，我们却要求计划人员提前数月预测哪个地区会流行哪些品类。

去年运动休闲服饰的迅速崛起就是一个例证，它凸显了提前数月进行计划的陈旧方式会使企业付出多么沉重的代价!向氨纶面料的快速转变几乎让所有女装零售企业措手不及。缺货十分普遍，销售机会被白白浪费，舒适性偏低的品类则出现大规模降价。

“快时尚”不应再是一个零售品类，而应成为各品类计划人员的一种工作方式。幸运的是，季中计划面临的阻碍要比几年前小很多。因为，造成消费者喜好剧烈变化的高度联网性，同样也增强了我们观察、分析和理解当前趋势及其走向的能力。如果计划人员都能基于销售趋势、而非销售历史制定计划，可以想象他们的工作效率将获得大幅提升。

2. 减少配货，增加补货

在逐步增加季中计划的过程中，快速补货是一个重要环节。传统而言，企业以“一劳永逸 (fire and forget)”的方式管理配货流程，提前很久就作出了大量决策。面对快速变化的消费行为，结果经常导致供需明显不匹配，进而在某些门店产生严重缺货，而在另一些门店则出现吞噬毛利的降价行为。

能紧密契合顾客需求结构的敏捷补货流程，现已成为每个销售季成功的关键。利用商品计划和预测技术，零售商可运用先进的数据分析，协助计划人员更进一步了解顾客心声，并大幅提升他们捕捉和响应当季需求信号的能力。

3. 环节精简、数字化程度更高的供应链

对许多零售商而言，新冠疫情凸显了风险成本 – 包括漫长的海外供应链所带来的风险成本。冗长的供应链，极易受到干扰，且导致延误频发。当前普遍的商品短缺和价格上涨现象，背后都是冗长供应链在作祟。

为降低风险，许多零售商都在评估各种途径，试图将生产基地拉近本土，从而达到缩短供应链的目的。同样重要的是，零售商也非常关注供应链数字化。利用合适的技术，他们可以优化供应链中的所有环节，确保每一步都获得及时准确的信息，提升整个生态体系的协作。

打造数字化弹性供应链取决于零售商能否以多企业网络替换单一的信息交换。多企业网络可帮助供应链上下游所有参与者高效获取信息、分析和实时 KPI，从而将整个供应链从被动响应型转变为主动预测型，所有人都能预先了解潜在的瓶颈和风险所在。

弥合计划流程中的缺口

Gartner 的 Robert Hetu 在博文《服装零售商必须通过计划实现成功》中写道，“选品、库存以及定价仍是零售经营的核心领域。但是，采购和配置的准确性、科学化执行的连续性，这些工作比以往任何时候都更加紧迫。”

在全方位的商品生命周期管理战略中，以科学为支撑、且更加自动化的商品计划流程，可帮助零售商兑现品牌承诺，并释放出计划人员宝贵的工作时间，使其能从事更高价值的活动。

有能力进行季中分析和执行的零售商将进一步贴近顾客需求，作出更快、更科学的业务决策，进而优化企业效益。

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