中国企业级SaaS产业会不会崩盘？这是近一段时间以来，人们讨论得最炙热的话题。

SaaS发展至今,一直饱受争议,很多人唱衰国内企业级SaaS厂商,认为他们“雷声大、雨点小”。其实，这也不无道理。一方面，SaaS获客成本高、成交链条长、交易效率低、续约率不及预期、增长难等问题让厂商财务报表十分难看，而客户信息茧房现象严重、缺乏标准与共识、缺少体验驱动、频繁更换产品也严重制约了SaaS的普及。

有句话说“成也资本、败也资本”，目前资本市场与厂商之间的严重脱钩，也雪上加霜般的导致了市场环境的恶化。从追求市场占有率、规模快速增长转变为挖掘企业存在的意义和一切基于客户创造价值，资本市场180度的大转弯，也给不少SaaS厂商打了个措手不及。

在各种不利因素下，国内企业级SaaS产业普遍被认为到了“至暗时刻”。但用友却看到了它的“另一面”。他们认为，虽然现状看起来比较混乱，但也不能忽略SaaS已成为成长型企业，乃至大型企业数智化转型重要手段的一个事实。

有数据统计，2022年，国内企业级SaaS市场规模为576亿元。虽整体增速不及预期，但长期向好趋势不变，而且行业平均毛利率与全球相比仍有10个点以上的提升空间。

“当下之急，SaaS厂商一方面要让产品定位更加精准，更好地调整营销策略，另一方面要找到产品差异化的价值实现路径，构建核心竞争壁垒。”用友网络副总裁、企业客户事业群市场运营部总经理傅毅说。

俗话说，在最漆黑的夜里，才有最闪耀的光。那么，对于中国企业级SaaS产业来说，谁是最具有本土化应用特征的SaaS产品？谁创造了价值竞争的商业模式？谁才能真正重燃产业发展，带领大家走出“至暗时刻”呢？

产业“追光”20年

纵观中国企业级SaaS产业的发展，从2004年到现在已接近20年，期间走过了三个重要的阶段。当年，Salesforce在国外的成功，引起了国内企业的强烈关注。随着八百客宣告成立并发布首款SaaS产品，中国SaaS产业开启了波澜不惊的十年。

早期的国内SaaS，从模仿Salesfore开始，艰难地探索着。当时，用友作为老牌ERP厂商也尝试了SaaS业务（当时叫ASP），推出了伟库网，为客户提供一对一的软件租赁服务。但是，由于那些年云技术仍不成熟，移动化应用还比较薄弱，导致产品应用体验不好，因此ASP逐渐就被市场淘汰了。

直到2014年，随着云产业的快速发展，以及移动互联网时代的到来，SaaS市场的热情再度被点燃。那一段时间，SaaS厂商融资的消息频出，各类领域级产品，如CRM、OA等百花齐放，不仅加速了国产软件云化的进程，而且也带来了一波增长高峰。后来，这被称作是“中国SaaS元年”。

不过，这也只是表面的繁荣。虽然SaaS解决了传统软件体验和效率的问题，但由于每个企业的个性化需求较强，以单一SaaS应用很难做到面面俱到。当时，为了服务好客户，很多公司都是以项目化运作在支撑，加上原始积累本就不多、收入规模小，以至于时常走在生存的边缘。

而对于用友来说，他们也相应的提出了云战略，并鼓励内部云创新。现在的U订货、U会员、友空间就是在那一时期孵化的。但这些也只是单一领域应用，要想颠覆传统软件，“攻占”主流企业市场，他们则需要寻找多组织、集团乃至产业链级的SaaS发展之路，力求通过建立全模块的平台，服务于企业各类业务的上云诉求。

随后，SaaS产业收购和整合的事件时有发生，而且不论是创业型还是传统厂商，纷纷搭建PaaS平台，势必要解决平台架构与规模化的问题。但即便是这样，产业也没有出现引爆点，以至于资本开始纷纷撤退，市场突然一下就冷了下来。有人说，那一段时间，SaaS厂商正在修炼内功，但他们殊不知，PaaS平台的建立需要原始业务积累和模型，绝非一日之功可抵。

2020年，疫情的发生，让线上办公、在线视频、数字化运营等SaaS服务加速落地。如果说数智化转型是未来的整体趋势，那么拥抱SaaS则是大部分企业的必然选择。在政策东风下，这一次SaaS产业迎来了重要的历史转折点。直到现在，由此带来的热度仍未消退。

也正是因为这样的背景，2019年底用友面向成长型企业市场推出了用友YonSuite——国内首款基于云原生微服务架构的平台型SaaS产品，可帮助企业获得从营销到供应链、采购、财务、人力、协同、税务、项目等覆盖12大领域的一体化服务，并以56个“数智飞轮”的场景化方案及400余个场景化应用满足客户的上云诉求。

作为用友BIP3 “大国重器”纯公有云服务的子集，YonSuite的推出，对于中国SaaS产业来说是一个全新的契机，它标志着产业正在从领域级迈向全场景、平台化。再结合生态化的运营模式，它将补足各行各业多样化的应用场景，真正带领中国SaaS产业走向第三个发展阶段。而距离最开始萌发SaaS业务，到最终找到这样一条正确的SaaS发展路径，用友已用了将近十年。

就目前的市场反馈来看，用友对于中国企业级SaaS产业的创新和颠覆是不容置疑的。傅毅表示，从过往探索历程来看，YonSuite 真正符合了成长型企业上公有云的现状，是用友结合产业发展、企业需求、过往实践后，找到的唯一“破局之钥”，更是他们在ERP领域多年领先优势的进一步升级延展。

重塑企业核心价值链

实际上，直到今天，在很多国内SaaS公司身上,仍能看到Salesforce的影子。但是，对于YonSuite来说，却完全不是这样，他走出了本土化的特色。在平台层面，YonSuite可与Salesforce匹敌，而在场景层面，YonSuite却大于Salesforce，且更加符合中国企业的管理特征。

作为用友集团纯公有云SaaS的业务线，YonSuite团队深知，只有抓住了SaaS产业目标用户的核心价值链，才能深化价值竞争，占据行业制高点。因此，在四年的不断进化中，他们所创造的最重要能力就是帮助客户抓住各业务环节的管控关键点，通过YonSuite覆盖产品、交付、市场、财务、运营、人力等几大方面，并以数智化全场景的组合推动客户构建完整的经营管理和数智化的基础，从而赋能核心价值链。

本质上讲，深入客户核心价值链的程度决定了产品的视角和格局。举例说，领域级SaaS由于缺乏全业务数据，以至于无法让老板看到核心经营指标，更不能分析生意从哪里来，人效如何提升，怎样改善管理等，因此他们常在使用一段时间后，放弃续费。而这对于用友来说，毫无隐忧。基于企业数智化全场景，YonSuite可以老板或经营者为视角，提供端到端的解决方案。针对于企业面临的各种问题，也会有相应的领先实践进行匹配，真正做到开箱即用。

“所以，这就是为什么领域级SaaS不能覆盖企业最核心的价值链。而YonSuite是对原有ERP场景的延伸，在技术平台和产品架构重塑后，形成的全新一代的公有云SaaS产品和业务场景。它不仅解决了客户经营管理的难题，而且也规避了领域级SaaS在接口、集成和数据缺失等方面的问题，做到快速商业创新。”傅毅说。

高增态势超预期

目前，市场上主流的SaaS成熟度模型，可分为四个等级。

第一等级就是定制开发。厂商会按照客户的需求定制一套独立的代码，各版本间可复用的部分很少，唯一与传统软件模式不同的是，软硬件和后期维护职责都由厂商完成，用户只需缴纳使用费用。

到了第二等级，厂商就有效的解决了低成本、快速开发的问题，通过可配置化来满足不同客户的需求。但这一阶段，他们仍旧为用户部署单独的运行实例。

在第三等级，随着新租户的直线上升，厂商打造了高性能、多租户、单实例的SaaS应用架构，既能确保用户数据的独立性，又能实现用户共享统一的应用实例，从而解决SaaS规模化应用而带来的高维护成本问题。

第四等级，也就是目前来看的最高等级，通过打造可伸缩、多租户的应用架构，实现在用户数大增的情况下，只需要简单的增加硬件部署就可以让租户与对应软件实例映射，从而支撑应用规模的快速增长。

就实际发展情况来看，YonSuite已达到了最高第四等级。而它所创造的价值，可以用业绩直接去证明。

众所周知，合同签约额是衡量SaaS产品最直接的方式，它简单地反应了客户愿意花多少钱购买产品或服务。随着YonSuite产品的日益强大，营销组织的不断完善和品牌推广的深入，其签约合同额越来越大。

据了解，目前YonSuite合同签约额主要集中在30到100万区间，且这部分客户数量还在高速增长。而最高签约额更是已突破300万，远超过行业平均水平，这让业界也为之惊讶。

据了解，YonSuite已连续三年实现了三位数增长，今年截至Q3总销售额也已超过了国内95%的SaaS厂商。在数智化全场景的发展模式下，客户的签单额不断提升。加之交付周期短、健康良性的经营模式和客户成功模型，这些都推动YonSuite提前进入到正向趋势的发展轨道，且越走越快。

用友网络助理总裁张磊说：“超高的经营效率、全场景的产品策略可以应对客户的不同需求，这是SaaS成功的标志，也是YonSuite取得超预期成效的本质所在。”

为客户的改变而改变

产业在巨变，企业级SaaS的内核在改变，客户对于SaaS的接受程度也在改变。在持续走访企业的过程中，张磊就明显感受到了这种变化。

“两年前，我们与客户交流，还要告诉他们SaaS的好处是什么，为什么非要上云不可。而现在，客户早已欣然接受了云订阅模式。他们不再追求重资产投入，而是轻资产运营。我们只要告诉他们需要哪些场景，如何主业上云，用友会提供哪些服务，有哪些领先实践可参考就可以了。”

2013年成立的上海香淼是中国首家主打“轻沙龙”理念的自有香水和香氛连锁品牌，在全国范围内拥有50多家直营门店和80多家加盟店。

对于这样一家典型的成长型新零售企业，将产品快速推向市场成为企业当下之急。基于用友YonSuite，企业一下就找到了针对于直营店和经销商的精准管控工具，不仅优化了业务模式，提升了运营效率，而且在货、财、数三个维度都获得了较大提升，实现了经销商订货、直营店要货准确化，财务报表高效化、智能化，核心数据可视化。更重要的是，通过财务+供应链+零售的全场景服务，企业实现了全渠道智能零售管理。

上海香淼的上云实践，映射了成长型企业的普遍需求。他们不再需要任何一台服务器，没有一个IT人员，却可以实现高效的经营和业绩增长。这背后不仅是YonSuite的支撑，更是用友针对于成长型企业高增长所提供的最佳实践。他们不仅要告诉客户该怎么经营，还有如何更高质量的经营。

这种来自于客户侧的观念改变，被张磊理解为“上云意识的到位”。 “当客户有了热情，YonSuite则需要加大研发投入，快马加鞭的引入新技术，创造新场景，让客户时时感受到应用可随需组合，智能无处不在。同时，我们要走向行业纵深，已树立了很多细分行业样板，从而帮助更多企业实现业务和管理的成功，而不是应用上的成功！”

剑指更高目标

随着中国SaaS产业重回增长区间，用友YonSuite也明确了自身的发展目标，即到2025年，年度经常性收入实现更高的目标，并不断提升续费率和客单价。

肩负着全新的产业使命，用友也将抓住几个核心关键点：第一，踏踏实实做产品，坚定不移的走好平台化、全场景、生态化之路，推动产业快速升级。第二，在平台化基础上，聚焦新型服务业、新零售、新制造、新医药和新农业五大领域，构建行业化解决方案，做好应用场景纵深和规模化复制，在深化经营的同时扩大市场占有率。第三，大力解决客户个性化需求的问题，通过提供零代码/低代码开发平台、特征体系、角色化工作台，帮助客户构建个性化的产品能力。第四，全面推进生态体系建设，发展更多更优质的专业交付伙伴、商业伙伴等，并帮助ISV伙伴发现好的应用场景，完成原生开发，通过与YonSuite原有标准化和核心应用组合，从而一体化的满足客户各类诉求。第五，着重建立客户成功体系、标准产品交付体系和运营服务体系，一方面提升客户的应用体验，一方面以BaaS服务，加速成长型企业业务运营，为他们与产业链之间构建连接的桥梁。第六，进一步强化数据驱动和智能化应用，激发数据的最大潜能，让价值发挥到极致。最后，用友还将快速发展YonSuite的组织规模，引进更多营销型人才，助力业绩高速增长。

我们有理由相信，这将是一个历史性的时刻。作为国内第一家、也是目前唯一一家以数智化全场景、可完整覆盖企业经营管理核心价值链的企业级SaaS平台，YonSuite是工具，更是一整套全新的业务体系，它宣告了用友正在颠覆传统，全面的走向SaaS时代。

未来，围绕着这种全新的商业模式，用友将加大YonSuite的经营规模，让它将更加垂直一体化，更加追求全国上下一盘棋布局，并以更多的人才招募和客户成功为基础，加快业务体系化运作，最终推动YonSuite的产品力、经营力和行业力更强，在产业中奔跑的更快！

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责任编辑：kj005