哈佛商业评论》对2240家企业调查显示,B2B企业首次对销售线索回应的时间平均为42小时,只有37%的企业在一个小时以内……事实上,对于绝大多数企业而言,从销售线索的获取、收集、清洗、培育、分配、跟踪、反馈、留存到循环再利用,要经过一个复杂的操作流程,最终在海量线索数据中,层层筛选出最有价值的销售线索,从而缩短销售周期、让有限的优质销售资源得以高效分配。
以下三大类问题是企业LTC流程(Leads to Cash,销售全流程)中,销售线索管理阶段最常见的:
1、无法甄别优质线索:企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。
2、无法识别“即刻购买”的需求:客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的,而当销售团队拿到线索时,销售不了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。
3、缺乏有效跟进机制:企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。
那么,企业在面对优质销售资源紧缺与海量线索数据充斥的矛盾下,到底该如何进行全方位销售线索管理,才能实现高效挖掘线索价值,提升线索的有效性和转换率呢?全球权威机构Aberdeen Group的研究也表明,使用了自动化对销售线索进行评估和培育的一流企业,销售管线中的40%是直接从销售线索产生的。
销售易CRM针对目前企业线索管理中的三大问题,充分打通从线索获取、线索甄别、线索跟进、线索转化和留存等核心业务流程,实现线索从获取、收集、清洗、培育、分配、跟踪、反馈、留存到循环再利用的全流程管理。
最佳实践分析
销售易助力多元业务结构企业实现线索全生命周期管理,全面提升线索转换率
B公司为某知名IT系统集成商,一直致力于为企业提供各行业专属的IT解决方案和服务。该公司产品线结构较复杂,包括各类型IT硬件、软件、解决方案和服务,且覆盖行业较多,包括金融、电信、政府、制造、零售等,并且采用多业务部门独立运行的模式。
B公司在销售线索管理方面遇到的主要挑战是:
1. 从整个集团层面,其销售模式分为内销和外销,内销团队需要根据产品特性、解决方案复杂度等选择一部分产品进行主动式电话营销。但其购买的营销数据库,水分较大、无效和重复数据较多,内销团队缺乏统计、甄别与评估线索的方法,线索分配仓促且随意,浪费大量内销资源,且对真正潜在客户响应滞后、流失严重。
2. 单个业务部门都有自己的线索获取渠道,不同业务部门还会涉及到线索的转移和交接,造成各业务部门的线索数据繁杂、来源混乱;主要采用人工分配和管理线索,误差度较高、效率低下,并且出现老销售手中积压大多数优质线索、跟进慢惰,新销售浪费大量时间在无效线索沟通上,整体产出较低。
3.集团营销部门与各业务部门主管,无法了解各渠道来源线索质量、不同产品线转化率,无法根据企业自身产品和业务特点及时调整营销和销售策略。