我国IP电话设备市场分析　
中国计算机报 赛迪顾问专题报告　2001-03-21 09:40:00

　　
　　自1999年我国开通IP电话业务以来，IP电话在我国迅速发展，并成为我国电信业务市场中最具竞争力的业务。目前除中国电信、中国联通、中国网通、吉通和中国移动之外，中铁通信也宣布开始进入IP电话市场，为用户提供端到端的VoIP业务。

　　IP电话业务的发展，刺激了电信运营商加快IP电话网络的建设。在过去两年中，中外IP电话设备厂商在这一市场展开了激烈的竞争。以生产骨干路由器见长的Cisco（思科），在我国IP电话设备市场中占据了领先地位，但随着一些专门供应商的发展，以及国产通信企业技术实力的壮大，Cisco的领先地位正受到强烈的冲击和挑战。在激烈的IP电话市场竞争中，Clarent（冠远）公司以及我国通信产业的优秀代表华为公司，逐步成为这一市场的领先者。

　　目前，我国各电信运营商的IP电话骨干网建设已告一段落，各地方电信公司正加快IP电话网的建设。尽管也受到了电信资费结构性调整的冲击，但IP电话仍表现出强势发展势头。面向企业和家庭的IP电话解决方案，也出现了蒸蒸日上的发展态势。

　　
　　一 我国IP电话发展概况

　　从1999年4月开通IP电话试验网到1999年底，在这9个月中，IP电话话务量总计达到10387万分钟，其业务量在电信总业务中的比例为0.192%。2000年4月，中国IP电话开始正式运营，截止到2000年底， IP电话业务量增长至307492万分钟。

　　2000年，中国IP电话在分类电信业务中所占比例如表1所示。

　　表1 2000年中国ip电话在分类电信业务中所占比例情况
　　

　　● 与1999年试验期相比，2000年IP电话业务量在我国电话业务量中的比例，呈现大幅度增长态势，比例达到4.5%；

　　● 中国IP电话国际长途通话时长已经占到国际长途话务量的20%，分流了大批的国际话务量，这也是固定电话国际长途话务量和港澳台长途话务量出现负增长的主要原因。

　　

　　图1 1999年IP电话业务结构示意图

　　数据来源：CCID
　　

　　● 2000年IP电话正式开通后，业务增长非常迅猛；

　　● IP电话国内长途业务较1999年的试验阶段有将近37倍的增长；这主要是由于中国电信大力跟进IP电话业务后，充分发挥其骨干长途网的优势，从而使IP电话业务量突飞猛进；

　　● IP电话国际长途和港澳台电话也分别增长了6-7倍。

　　在中国开通的IP电话业务中，各类业务发展所占比例也不尽相同。1999年和2000年，我国IP电话业务结构分别如图1和图2所示。
　　 　　　

　　二 中国IP电话设备市场状况

　　在中国IP电话设备市场上，主要存在的厂商有Cisco、Clarent、3Com、ECI、VocalTec等外国厂商以及华为、中兴、大唐等国内厂商。它们在我国主要电信运营商的IP电话网络建设中，或多或少占有一定份额。表3显示出我国主要电信运营商在IP电话网建设中，与设备供应商之间的关系。

　　图2 2000年IP电话业务结构示意图
　　
　　数据来源：CCID

　　经过近两年的市场发展，各IP电话供应商利用自身的优势，在我国IP电话市场占据着各自的份额。图3是我国IP电话设备市场上各厂商产品的分布情况。

　　从图3可以看出， Cisco、Clarent 和华为已经成为我国IP电话设备市场的主要供应商。 Cisco利用其路由器网覆盖范围广的优势，推动VoIP产品不但在全球取得了较好的成功，在我国市场也成为领先者之一； VocalTec作为最早倡导IP电话的领先者，也是最早进入我国VoIP市场的供应商之一，但随着竞争对手的参与和壮大，其市场份额出现下滑趋势；同样是作为VoIP供应商的 Clarent，在我国市场中不断调整产品体系和市场策略，其市场份额呈现大幅度上升态势，和华为一道成为Cisco的强劲对手；华为作为我国通信产业的优秀代表，利用自身的品牌优势和本地化优势，通过在我国程控交换机网上的领先地位，迅速进入了我国IP电话设备市场，很快提高了在IP电话设备市场的份额。


　　
　　三 厂商竞争状况分析

　　由于各厂商的技术和背景不同，竞争力也不同。但根据厂商的产品体系以及销售网络特点，可以将厂商分为三类，如表4所示：

　　
　　在表4中各厂商根据自身的优劣势，在我国市场采用了不同的市场战略和方法。华为利用自身迅速成长的品牌和技术实力，提供通信系统完整的解决方案。2000年，华为IP电话系统的市场占有率得到迅速提升。Cisco作为该市场的领先者，也在极力开拓新的市场空间，力争维护自己的龙头地位，但据一些运营商反映，该公司在我国VoIP标准方面跟进较慢。Clarent作为一个专业的IP电话供应商，通过在中国电信IP电话骨干网和中国移动IP电话骨干网上的成绩，不断开拓新市场，提升综合品牌实力。

　　
　　四 厂商竞争策略分析

　　对于一个外商来说，建立较为完善的销售和市场代理体系非常重要。而选择渠道丰富的代理商则是另一个关键因素，通过强强联合，共同发展，实现双赢。

　　通过完善代理体系，提升渠道竞争力

　　图3 中国IP电话设备市场分布情况
　　
　　数据来源：CCID

　　在国内市场上，外国品牌公司一般采用代理体系进行IP电话系统的销售。如Cisco和Clarent公司的IP电话产品，主要由渠道经销商销售。Cisco在各地区、各行业发展优秀的认证代理商、高级认证代理商、“铜牌”代理、“银牌”代理、“金牌”代理，并在渠道建设与发展合作伙伴上投入了很大力量，为中国用户提供完整统一的端到端解决方案。通过与具有丰富渠道资源的代理和经销商合作，实现强强联合，实现优势互补，以获得利润的最大化。

　　针对电信运营商，加强直销力量，为电信运营商提供整体解决方案

　　各厂商利用在电信运营商数据通信网络建设中积累的品牌优势和客户的品牌知名度，积极开展推动VoIP产品在电信运营市场的应用，通过举办各种类型的技术交流和研讨会，为运营商提供解决方案。

　　不断强化品牌优势和品牌宣传及市场推动能力

　　各生产设备厂商利用自身的技术优势和品牌优势，不断完善产品体系，提供VoIP解决方案。

　　与国内运营商竭诚合作，建立战略合作伙伴，为运营商提供发展战略参考。

　　另外，还应在技术和产品支持方面，不断完善加强技术和产品支持体系，建立各种服务支持中心，快速响应客户需求。根据我国市场的特点，外国品牌公司通过强化本地化服务能力，提升自身的技术和产品的支持能力。

　　在IP电话市场，有些大公司利用自己的全球优势，在产品互连互通方面，通过设置技术和标准壁垒，进行不公平的竞争，从而在一定程度上限制了竞争对手的发展。

　　
　　五 总结

　　据赛迪顾问公司预测，到2002年，全球IP电话产业市场规模将达到1000亿元以上。IP电话的发展将推动整个IP分组业务市场和IP通信产业的发展。中国作为世界上潜在的通信大市场，IP电话业务和IP电话设备市场规模仍将保持较高的发展速度，2002年的IP电话业务总量将超过100亿分钟。
　　但IP电话业务仍有待成熟和进一步开发，开发和提供更多的增值服务将是促进IP电话发展的关键。同时，在IP电话设备市场，标准的统一、设备的互连互通将是保证IP电话业务发展的一个根本。