战鼓雷雷阿里软件欲导SaaS渠道之争--科技频道-中华网

战鼓雷雷阿里软件欲导SaaS渠道之争(2)

2008-10-10 15:40:20 中华网科技【大中小】发表评论

    也许有人会说，今年3月阿里软件已经就其产品e网打进在全国范围招募渠道代理商，再对外贸版进行招商显得有点多余。就这个问题，阿里软件的解释是，这是两款产品面对的是完全不同的渠道商，阿里软件此次渠道招募的一个突破，就是希望能让大部分代理传统光盘套装软件的老渠道，很快转化为SaaS时代的服务代理商。

    e网打进是一款网络营销管理软件，适合于企业建站人群；外贸版是一款外贸管理软件，适合于专门做外贸生意的公司。王涛强调说：“外贸版和e网打进不是一个等量级的产品，e网打进是我们在网络营销产品领域的SaaS模式尝试，而外贸版是阿里软件的核心旗舰产品，技术含量、功能、价格等方面都要高很多。所以我们招募的外贸版渠道代理商将是国内最好的软件代理商，很多可能是以前用友、金蝶的渠道代理商。”

    波及传统渠道

    从目前的情况来看，尽管阿里软件招募的目标渠道代理商的可能会和用友、金蝶的重合，但是所代理的产品并不冲突，反倒可以让渠道商拓宽市场，拥有更大的发展空间。但是，对九城网络等专业的外贸软件供应商来说，这一轮的渠道招募势必会带来一定的冲击。

    但是，这仅仅是冰山的一角。如果我们回过头来看看阿里软件发展战略，就会发现阿里软件的野心并不会止步于此。从目前阿里软件的发展轨迹来看，阿里软件牢牢把握住SaaS这一大趋势，背靠阿里巴巴雄厚的资金和资源支持，搭建软件互联平台，举办赢在中国创富大赛。随着阿里软件ISV合作伙伴的进一步拓展，势必会对传统的管理软件市场带来的影响。崛起的阿里软件，难免会与用友、金蝶等这些传统的软件厂商在某些领域正面交锋。可见，今天的渠道争夺或许预示着明天的用户争夺。

    今天，很难有人去怀疑用友、金蝶等传统管理软件厂商牢固的市场地位。很难想象凭借20多年来对管理软件的实践和理解还有新的市场进入者能够超越他们。但是，席卷而来的SaaS浪潮却很有可能打破目前的这种格局。投入小、见效快、易于控制成本、无需后期维护等优势，使得基于SaaS的软件服务越来越受到用户的关注。从国际软件行业发展趋势来看，SaaS已经危及微软的垄断地位。微软将Salesforce.com列为其竞争对手就很好地说明了这一点。面对这股不可逆转的SaaS浪潮，用友、金蝶们也采用了相应的应对措施向SaaS转型。但是从目前的情况来看，他们起步有点晚，而且转型的力度也远远不够大。

    计世资讯发布的《2008年中国SaaS市场发展状况白皮书》预测，未来3-5年，SaaS市场将进入快速发展阶段；2012年SaaS市场规模将达到521亿元。其中管理型SaaS市场规模将达到101亿元，复合增长率将达到86%。

    当然，所有这些的前提，是用户对SaaS这一新兴的软件交付模式的认可和接受。尽管SaaS已经从概念走向了应用，并且在很多国家，特别是在美国，很多用户都热衷于采用基于SaaS的软件服务，但是在我国，SaaS的应用环境却还没有成熟。这其中，信用体系的不够完善、网络环境的不够成熟、用户的认知度，都是阻碍SaaS产业链发展的重要因素，而且改变这些因素并不是一朝一夕就可以实现的。

    可见，以阿里软件为首的SaaS平台运营商肯定会改变管理软件的市场格局和渠道格局，但是不会在短期内实现。但值得注意的是，在一些传统管理软件相对薄弱、而SaaS平台供应商和其ISV合作伙伴提供的产品又比较有优势的领域，基于SaaS的软件服务更加能够凸显出长尾效应，市场格局和渠道格局的改变可能会很快。阿里软件目前正在招商的外贸版就可能就是这种情况。

    渠道管理难度加大

    从长远的目光来看，基于SaaS平台的软件服务是丰富多彩的。不同领域的软件服务产品，不同的用户群，所需要的服务也各不相同，通过一家渠道商代理来所有软件服务产品的模式在SaaS时代已经落伍了。所以，作为一个SaaS平台运营商，需要构建不同的渠道来代理不同的软件服务，进而完善整个SaaS产业链。

    按照阿里软件的规划，一旦软件互联平台的产业链成熟，产业链上将有上千种SaaS产品、数千万中小企业用户、稳定安全的SaaS网络服务、上百亿元销售规模。届时，SaaS渠道代理商将成为直接的受益者，通过渠道分成在产
    业链中占据重要地位。但是随之而来的将是不能忽视的渠道管理问题。

    传统的软件供应商提供的软件产品都比较单一，特别是专注于某个行业的软件供应商，他们的渠道代理商的结构比较单一，数量也有限，管理起来的比较容易。尽管如此，传统软件供应商对渠道代理商的管理问题还是经常出现在报端。相比之下，平台运营商将面对不同产品、不同行业的渠道代理商，未来其纵横交错的渠道管理的复杂度可想而知。除此以外，SaaS作为一种全新的软件交付模式，很多渠道代理商都对其没有很好的了解。帮助数量庞大的渠道代理商向SaaS转型也是一个复杂的系统工程。

    所以说，未来，渠道管理的好坏将很大程度上决定一个SaaS平台运营商的好坏，但是基于SaaS的渠道管理将变得更加复杂，需要寻求新的管理模式来进行管理。这是王涛们在企业快速发展之前就该未雨绸缪去思考的问题。

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