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计中计:友商网SaaS使用手记(1)
2009-08-12 13:31:26 CNET科技资讯网 发表评论

    友商在线客户管理是金蝶集团旗下网站友商网(www.youshang.com)提供的在线客户管理服务,其友商网所提供的在线CRM是否沿袭了金蝶一贯的扎实风格?有哪些优缺点?在此将笔者的试用感受与大家分享。

    我自己有一家公司,规模不大,七八个业务员,年销售额七八百万。在使用友商之前我对公司采取粗放式管理,客户档案和销售过程都由业务员自己支配和控制,每个月只要完成销售指标就可以了。但是时间长了,我心里开始疙疙瘩瘩,作为公司老板我基本上接触不到客户,公司利润完全依赖业务员的业绩,一旦这些业务员离开公司,将带走大批客户资源,那时我面临的困难无法想象,想到这儿不禁出了一身冷汗——必须要把客户抓到自己的手里来。

    后来我从网上看到友商网客户管理类的产品,通过免费试用决定购买,在后来的使用中我积累了一些心得,现在拿出来和与我有一样困扰的老板们分享一下。

    我使用的在线客户管理有四个功能区:客户录入、客户管理、客户跟进和客户分析,使用过程中我建立了两个角色,“老板”和“业务员”。

    使用感触一 : 抓住企业命脉

    以前每个月我只看销售额,看不到客户,对客户状况更谈不上了解。作为老板,连公司的客户档案都管理不了,实在说不过去。现在我要求每个业务员做成一笔业务以后,把客户信息录入到在线客户管理系统,让我随时了解客户动态,真正掌握住公司的命脉。

计中计:友商网SaaS使用手记

图一:客户发展月趋势图

    友商的这个在线客户管理有很多客户视图,对客户进行细致的分类,如:我的客户、热点客户、共享客户、下属客户等。

计中计:友商网SaaS使用手记

图二:客户细致分类

    使用感触二:轻轻松松做老大

    作为老板,我最关心的是业务员的工作效率,他们能做的更好吗?每个业务员每天能接待多少新客户,每天又能成交多少客户呢?现在通过在线客户管理,我可以查看业务员每天的客户跟进计划,对业务员做到“放任但可控”。

计中计:友商网SaaS使用手记

图三:客户跟进状况

    通过“客户发展趋势分析”、“客户跟进分析”和“工作成果分析”等报表,我能知道哪些业务员是勤快而有成绩的,哪些业务员在拖公司的后腿。

计中计:友商网SaaS使用手记

图四:客户发展趋势分析

    使用感触三:一个都不能少

    客户维护像客户拓展一样重要,要想做到“一个都不能少”,就要明白客户为什么会流失。在线管理系统的“使用客户成熟度模型”中,共分为六个阶段,在客户跟进过程中,业务员可以在每一环节记录心得和注意点,积累经验,下次遇到类似的客户,就知道该如何做了,有效的避免客户的流失。

    时间长了,我把这些心得和注意点积累成文字性的经验,作为员工手册,新业务员可以很快进入状态,对业务员的依赖度大大降低,再也不怕业务员跳槽而流失客户了。

    由业务员记录客户在每一阶段的表现,就能够明白客户为什么会流失?是哪个环节造成客户流失的?

计中计:友商网SaaS使用手记

图五:使用客户成熟度模型

    在此之外,我会组织员工在友商社区里定期学习,社区里面有很多市场营销的知识和技巧。


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