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探马SCRM独家干货分享:教培行业的“老带新”套路

探马SCRM独家干货分享:教培行业的“老带新”套路
2021-05-08 17:39:42 来源:财讯网
       此篇内容由服务了数百家企业的探马SCRM客户成功小马哥(xiaomagesiyu)整理。

,很多教培业的客户问我关于拓客的问题:

小马哥,流量太贵了,实在是有点买不起了。

铺天盖地的K12广告,做百度竞价根本就是在烧钱。

除了做广告之外还能怎么拓客?

一般对这些问题,我一般都会反问老师们:“咱家除了广告之外还有什么获客方式?”“有用过老带新转介绍的方法吗?”“咱家的转介绍老带新活动做的咋样?”“咱家如果老带新成功率不高的话,分析过原因吗?” 这个也是我想让所有读者能够也同时思考的问题,你真的知道老带新该怎么做吗?老带新是仅仅靠砸钱诱惑就可以做好的吗?今天小马哥就以教培行业为例,为大家讲一下老带新的套路。

 

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“老带新”核心:提升教学质量

老带新其实就是已经付费了的老用户,在某些场景的“刺激”下触发了某种动机,将课程产品推荐给认识的人,并且促使其也成为付费用户。

老生常谈,老带新离不开产品的本身质量,好的课程产品可以通过口碑传播实现拉新。然后将这种老带新机制变成一个产品,将用户的口碑和评价数据化,真正的做到让“老带新”赋能业务增长。

提升教学质量又可以从这几个角度来分析。

1.了解学员

对每一个学员,都要对其进行全方面的了解。比如:学校、班级、是快班还是慢班、班级排名、年级排名、报名课程是否自愿、格特点、有无特殊惯、学上的主要问题、学校用什么教材和课后资料、最希望提高的方面等等。

了解之后就可以对学员进行打标签啦!这样也可以方便在以后的活动中更好的找到目标群体。比如在做四年级作文试听课的时候,就可以推送给所有四年级的学生家长,邀请他们来进行这个传播,传播的同时他们也可以参加这次试听,还可以得到更多的课程或者实物奖励。

2.教学内容的

虽然机构有自己的教学体系,但是还是要围绕着学校所教授的内容和方法,不能太偏门也不能太超前。所以就要时刻了解学员在学校里学了什么、学得怎么样、用的是什么方法、哪里掌握得好、哪里遇到困难。了解到这些后,才能衡校外机构的教学体系和内容。

3.课堂内容的丰富

通常在线教育的话都会鼓励学员跟老师和课堂多进行互动,比如给同学讲题、给老师出题,有课堂参与感。其次,使用激励机制,鼓励学生在学过程中培养良好的学惯和行为惯。还有要培养学员的团队意识,这一点是在传统的课堂上很难培养的,将学员分成小组,一同完成解题,也会给学员带来成就感。

 

 

“老带新”必备:精细化服务

当教学质量抬上来之后,也要将服务配合好。比起课堂上的服务,课堂后的服务更关键。

1.课堂学效果及时反馈、带着解决方案沟通

每节课要记录学生的学情况并且及时对学生家长进行反馈,但是很多班主任会犯一个错误,就是直接把问题抛给家长,却只字不提如何解决,提出问题的同时提出解决方案,会让家长更有信任感。

比如,学生最的英语考试成绩下降,可以将学生的期考试卷做分析,看是语法掌握不牢固还是单词背的不扎实,针对薄弱项提出提升方案,让家长觉得自己家孩子的学真的被老师放在心上。

2.提供资料和课程付费内容以外的服务

现在这个社会,大家都觉得是我花钱买你价目表上的服务。但是教育不一样,如果你能表现出真诚的关心孩子,真心的为孩子的成绩在担忧的话,家长会对你加倍感激和信任。所以可以发一些课外资料,或者是最新的一些真题资源发送给学员,让家长认为自己收到了超出本身购买课程之外的服务。

比如粉笔公考做过一次的老带新活动,就是试卷免费领,只要邀请好友就可以免费领12套试题。这样就可以在提供服务的同时,还可以起到老带新的效果。

3.老带新还可以理解为老流量带新流量

老带新不仅仅包括老客户介绍新客户,更可以理解为老流量带新流量。比如,一个公众号老粉丝,为了想要得到一份自己想要的资料或者是奖品,邀请别人来关注这个公众号,这也是一个老带新的过程。具体的流程如下:

 

 

我们可以看到,在分享成功之后,我们是有机会将公众号沉淀的流量加到员工的微信中的。这样就可以直接的接触到客户,以后触达的渠道就可以从只有公众号拓展到可以私聊客户,和朋友圈触达到客户了。

“老带新”挑战:了解并攻克家长心理

很多人都会分析老带新的规则,并且给大家分析成功案例,那大家有没有想过老带新的挑战呢?如果把这些挑战攻克了,老带新的概率是不是更高呢?虽然实际的用户是学生,但是执行老带新动作的还是学生家长,所以要更了解家长的心理。

家长为什么不愿意宣传自己家孩子购买过的课程呢?这里是一些参考解决方案。

害怕被朋友拒绝、麻烦、丢脸

这个应该是最常见的家长心理了,一般家庭条件比较好一点的家长可能会有这种想法。觉得麻烦,有失身份;被拒绝了吧,又觉得丢脸。这个时候,就要通过别的方法来引导家长进行“转介绍”的操作。

解决方案参考

可以让老师发送给一些图片和文字话术,发布在朋友圈,记录学员的学状态。之后截图发给学管老师,可以获得赠课,也可以给学员一份实体奖品。美术机构可以让学员画一幅画,然后送给朋友;书法机构可以让学生写一幅字送给朋友。

这样,家长也会主动在朋友圈发:“孩子新出炉的书法/美术作品,准备送朋友,祝他们友谊长存”之类的话。这也会让其他家长对机构的教学成果产生最直观的感受,进而激起攀比心然后送自己的孩子去学

2.害怕担风险

有一些家长害怕推荐朋友的孩子来学之后,万一没有效果,是不是要被埋怨?基于这种不确定的心理,所以不愿意做转介绍。

解决方案参考

1)心动奖励:

设置一个足以让家长心动的奖励,来让家长进行“老带新”行为。比如赠送课程、大额低值卷;或者是价值比较高的实物奖励。

2)教学质量保证:

向家长承诺一定也会尽心去帮助朋友的孩子,提供同样的服务,绝对不会辜负家长的推荐。

3.怕有竞争

自己家孩子学得好,推荐别人家孩子来了,别人家孩子也学得好了咋办?这不就成了我家孩子竞争对手了吗?

解决方案参考

引导家长,一起学有助于孩子之间讨论问题,也可以知道其他学生的学情况。最后要引导家长,眼光放长远,不要把竞争锁定在班级、学校,最终是要跟全市和全国的孩子去竞争的。

企业微信SCRM如何助力“老带新”

1.任务宝

任务宝可以快速创建活动,以好友助力的形式呈现。让老客户转发裂变海报,海报上可以体现“扫码领取价值1888课程”“扫码领取绝密资料”等,助力成功后用户可以得到相应的奖品。一方面,维护了现有客户的好感度,另一方面也为公众号累积了粉丝,这些粉丝也就算是进入了企业的私域流量了。

 

 

2.问答库/话术库

老带新其实并没有什么捷径,就是深入的了解客户。而针对客户不同的情况应对的方式也不一样,销售和员工们可以总结优秀的高转化话术,沉淀在话术库和问答库里,将优秀的话术形成体系。

3.共享客户画像

针对某些业务场景,需要很多员工同时服务一个客户,但是这些员工对于同一个客户的信息不同步。但是在进行老带新引导的过程中,需要全方位的了解客户的情况才能知道其对什么奖励最感兴趣,才可以激励客户进行老带新的操作。

如果重复对客户询问情况,会造成客户体验不佳,所以在这个时候使用企业微信SCRM的共享客户画像功能就可以解决这个问题,协作员工信息同步,更好的设计和进行老带新活动,使成功率更高。

 

 

 

 

4.渠道活码/群活码

在老带新整个流程完成之后,如果是想要把沉淀在公众号或者其他渠道的流量引流到企业微信,成为微信好友的话,就要使用到SCRM的活码功能了,可以将客户引流到好友或者是群里,增加触达通道。

 

 

看完这些“套路”之后,你现在对老带新是否有了新的认知呢?

总结起来其实就是几个关键词:产品质量、服务质量和洞察力。知道你在对谁说话,他需要听什么话,希望你用什么语气对他说话,通过什么方式对他说话,这就可以做出一个非常完整的老带新活动啦。

如果大家对企业微信和探马SCRM感兴趣的话,可以直接联系小马哥或者探马SCRM销售,现在还可以免费试用哦!

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

责任编辑:kj005

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