近期，由专注企业级服务的垂直媒体拓扑社主办的线上活动“拓扑秀”，特别邀请易订货CEO冯颉做为“拓扑秀”的第19期嘉宾分享和交流SaaS to B领域的热点及趋势。冯总就“国内SaaS创业者的挑战与机遇”这一主题展开了深度剖析。
随着消费类互联网市场的格局渐定，越来越多的创业者和资本将目光投向了企业级(To B)。专业人士预测：2016年将是企业级互联网服务的 “爆发年”，未来几年内，国内企业级领域或迎来大发展的黄金岁月。随着To B市场的逐渐火热，创业团队越来越多，不仅对投资机构是一个考验，在大浪淘沙的过程中，SaaS创业者也同样面临着挑战与机遇。
基于对国内SaaS企业的长期研究，易订货CEO冯颉认为在中国SaaS已经是三分势力在做局，一类是企业入口级简单应用的平台化布局，如钉钉，企业微信和纷享销客等;一类是企业内管理协作的SaaS化布局，如销售易、红圈、北森、EC等新兴创业公司;第三类是走在企业间电子商务协作的SaaS化布局，如有赞、微盟、商派、易订货等。
一、SaaS公司面临的挑战：客户洞察、产品创新、营销创新、资本变革、创始人的格局
客户洞察
每个人做to B的业务最终是要为客户创造价值，这时你对客户所在的行业趋势的洞察是最重要的，如果只是别人做了你跟着做，或者你对中国企业的洞察不够，而是因为国外有了一个模板我来模仿他，我不觉得这样的公司会活太久。往后遇到一些未知的情况时，你会发现创始人会没有自己的初心，因为他一开始就在copy别人而没有自己的洞察。
产品创新第一步：移动 云
产品创新层面上，我们大家都把握住了移动和云。2013年底我们在推出易订货，一款面向企业的B2B移动订货电商系统的时候，中国此前没有这样的纯移动的产品，为什么?
因为ERP公司只想到为企业管理提供服务，企业之间没有移动没有云，所以涉及到企业间业务流协作时大家会通过发传真、打电话、QQ，来跟一些经销商和客户进行生意的订单往来，只有很大的国际性公司才会花几百万买一套供应链系统。
进入到移动时代后，给成长性的企业提供一个简单的APP，让企业把管理端和订货端集中在一个APP上，在我们推出易订货之前，没有一家公司这样想，或仅是停留在web阶段。我觉得这就是一种对市场的洞察。
产品创新第二步：理解企业服务 互联网
当时为了做易订货这款产品，我们花了一年的时间在咖啡馆把这个产品迭代了20多个版本，核心只有一个诉求就是简单，让实施和服务全部免掉，能够用在线的方式给客户来体验。这需要对客户的业务流程的理解，更需要的是对做互联网产品有过一些经验。
今天有一些纯互联网公司和做to C起家的SaaS公司，在对产品创新上、交互设计上面有天然的优势，但是最大的劣势是你对ToB企业有没有了解。
所以我们要把这两个优势糅合在一起，对企业服务有深刻的理解基础上，一定要以互联网的思维和方式来做产品，这样才能有新品和持久的竞争力。
三种销售方式：地推直销、在线营销、渠道分销
如果是很重的地面销售方式，优势很明显你可以往前走建立壁垒，劣势是这跟很多传统软件公司销售力量的布局是一样的，当等到这个市场走到了五千万、一个亿的时候，巨头就会相互竞争，因为没有传统的企业愿意放弃这块阵地。所以从整个渠道销售和竞争力来讲，这是不该小视的一部分。
在线营销和电销，最大的缺点在于未必很多企业客户在线现在就能获取，在这种情况下会受制于客户的成熟度，优势可能在于规避了传统软件的实施和服务，这里面的轻和重跟一家公司的产品有关。
我们以前是通过在线的方式销售，有了第一批客户群，因为这个时候无论是地推还是渠道，这里面会有一些虚假的成分，因为客户的刚需是需要一开始用这样的方式来解决。慢慢我们会把渠道作为核心，今年易订货将把融资的钱全部投入分销，大力开拓分销渠道，大量的互联网伙伴会加盟。我觉得渠道是一个有生态链布局的玩法。
资本变革：你不要to VC，要to客户
如何能获取资本，好的团队和好的数据最重要，在B轮之前，资本都会看这两点。我们在跟资本交流时，会更在意他对to B了解与否，如果他的理解对你有分歧，即使是再厉害的VC也是没有用的，因为大家不在一个轨道上去思考。这也是创始团队需要思考的点，你要会控制业务，而不应该让VC去影响你。当你做一个业务的时候，也不要to VC，要to客户。
创始人的格局
国内上市公司发展面临的挑战，最终还是跟一家公司的格局有关，真正束缚的不是产品、销售，这些都是很具象的东西，重要的是这家公司的创始团队做事和做人的格局有多大，直接会影响到这家公司在发展过程中遇到的阻力和如何去突破它。很多VC在投易订货的时候很重要的一点，觉得易订货创始团队的背景和组合是有格局的。一些优秀的SaaS公司创始人，也是有格局的，作为朋友我很欣赏他们。我不看好传统公司，因为产品负责人没有向死而生的勇气。
二、传统产业的渠道模式升级为SaaS为创业者带来了哪些机遇?
1、企业信息化与电子商务发展给企业的帮助
为企业解决了内部管理效率和做生意的问题，大量的传统企业渠道销售的模式确实很传统，所以互联网 的渠道销售模式的变革是我们看到的一个很大的机会。
任何一个企业创业老板首先是希望让生意更简单，其次是让管理更简单，这是个优先次序的问题。当然大家各自都有各自的生意，但各自的生意代表的迫切点和刚需都会有所不同。我们在打造“易订货”的时候始终遵循这个原则，帮助企业上下游实现移动订化，让自己拥有自己的电商平台。
2、SaaS改变企业生意模式和管理模式。
两种SaaS模式
工具型的企业内SaaS：帮助企业提升效率、降低成本;
商业流程型的企业间SaaS：为企业带来效益
现在是SaaS发展快速的时期
随着85后老板的崛起，制造业向服务业转型，上下游产业链的整合，包括现在的渠道在扁平化，碎片化，C和小B之间也在融合，大家会看到无论是微商、电商、还是软件服务，这些都是SaaS在为我们创造的一个生意绝好的机会。
尽管现在资本寒冬，企业经济危机，但是就我过去经历的历程来看，每一次经济危机的时候都是toB领域突飞猛进的时候，因为只有痛的时候，企业老板才会追求一种变化。
三、如何设计SaaS的商业模式，易订货是怎么做的。
1、早期：四步创业法
我觉得设计产品是很重要的，尽管有对企业服务领域很强的感受和经验，一开始可能只是朦胧的想法。虽然我们也做过第一代SaaS产品，但是我们在做现在这个产品时把过去的一切东西全部抛掉，按照一个最小可行产品和互联网的思维去迭代，抑制住自己在前两年不去为了增加销售额而设计产品，而是去观察什么样的客户对于我们是刚需。这个过程中，当年的四步创业法，对于我们找到企业价值点非常有帮助。
2、没有一步到位的商业模式，客户洞察胜过呆板的战略规划
一个企业找到了自己的切入点，往后走的时候可能会陷入早期创业阶段的思维，但每个生意经历每个阶段都要跨越一个鸿沟，鸿沟的跨越中整个的生意模式都要发生变化。如果没有的话会丧失一些机会，这种变化的核心是以客户为中心，而且要去洞察客户背后模式的变化。
今天如果你是做电商软件的公司，你要知道未来三五年中国企业的一些变化，你自己要对它有关注，这关系到公司能走多远。同样是做管理效率类的公司，企业服务还是有规律可循的，一个简单的应用到最后是偏于免费的。
一个收费的产品如果你不是走到一定的中大客户和垂直行业的话，你会很难有自己的壁垒。这就是为什么某些业务走到中大型的时候，突然BAT走进来的时候你会很难受，虽然讲起来这里有运气的成分，但是很大层面你会知道能干掉你的公司一定在你的销售模式上有什么变化，这些变化会产生一系列的影响，这是我们在做产品和销售的过程当中要非常注意的一些事情。
3、易订货是如何做的
我们当初一开始创办铱云科技，是围绕供应链电子商务SaaS在走。首先想避开企业内Yammer这类的公司，三年后我们觉得还算比较成功的是“易订货”在垂直细分领域中是中国第一个移动的B2B订货平台，我们的行业品牌得到了验证和客户的认知。
回头来想如果我们三四年前按照传统OA协作、CRM的方式去做，也许足够聪明，也许这里面已经是一片红海在打，但这里面是一个行业选择的问题。
在做一个产品的时候，如果你不能跟你擅长的竞争优势相结合的话，风险还蛮大的。
易订货为什么要这样做，因为我们有十多年渠道销售的经验和感受。我们从2007年就开始在基于互联网的SaaS领域做，经历了很多痛苦，创业是被逼的。五年后我们再创办一家公司的时候，有很多坑的东西，我们心知肚明。
现在看到的很多创新的东西，创新的背后有的东西并没有创新，只是历史在重演而已。
四、在客户增长与留存上有哪些经验
1、企业产品要以客户价值为皈依
如果你给客户创造的价值在消亡的时候，就是这家公司开始出现大问题的时候。企业其实有几个需求是我们这几年感受到的，没有一个企业的老板希望在各个碎片化的应用中切换系统，他希望一个系统一个平台去用所有的东西，只是因为我们通过不同的路径在走，导致企业在面临这样的痛苦。
但是他一步步在选择的时候，迟早有一天会走向一个融合之路，这个时间可能会很长，但是从客户角度来讲，他一定不会容忍，所以应用的切入点平台有平台的价值，垂直应用有垂直应用的价值。
2、要站在全生命周期的角度看客户的需求变化
当你出现断层的时候，可能另一家公司就会把你干掉，因为客户是有一个递延，系统也是在不断的升级。
3、要在公司内部明确：我们以成就客户为导向的愿景和价值观，比如对服务和质量的尊重，对伙伴的尊重
SaaS最后的S是服务，我们事实上是服务业，跟传统的ERP不同，ERP说是服务业，其实他是在卖产品。但是我们是基于客户平台上提供云的租用式的服务，当他不用你的时候，就是你的产品到头的时候。所以在服务方面，重要的是一个团队是否有服务的价值导向，无论是面向渠道还是面向客户，是否能做到最基本的价值观的东西。
每家公司都会遇到服务上的挑战，包括出现问题和bug，我们坚持在遇到问题的时候CEO向客户道歉向渠道伙伴道歉，因为我们觉得这个很重要。
当围绕客户为中心的时候，慢慢你会发现从产品到销售，再到分销渠道，大家会形成一个很强的服务品牌，有些公司是把服务挂在口头上的。最后竞争的时候，一个客户会选择能够给他带来一个稳定的可信赖的持久的服务，从这个意义上来讲，客户的增长和留存没有这样的基础的话，其他的都是镜花水月。
