其中一点原因是，美国人平均更换手机的时间是18个月，并不像亚洲那么快。而且大部分的购机渠道是运营商渠道，所以运营商采购手机时会对质量有更高的要求。这也是北美市场准入门槛较高的原因之一。
在达到运营商质量要求的前提下，中兴还在通过改进研发流程和供应链，尽量缩短产品上市时间。美国市场一般一款产品从研发到上市的周期是10到18个月，而中兴的产品是6到8个月。
程立新也给其他想进入美国市场的中国品牌提出了建议：中国企业走向世界，不要把国内的“坏习惯”带过来。
比如中国企业碰到这么多标准和要求时，第一反应就是怎么钻空子绕过去。或者就是只知道发动价格战。程立新认为，如果大家都这么做，最终损害的还是“中国制造”的整体形象。
中兴在美国市场的另一个重要经验就是，“做好沟通”。
“要用当地消费者他们能听得懂的话与他们沟通。”程立新说。这背后其实就是跨国企业本土化的概念。中兴美国公司对这一点一直很重视。比如中兴美国目前有300多名员工，其中80%都是美国本土员工。
“特别是那些一线的，在各个销售处的，全是当地人。”中兴美国公司COO刘达庼告诉记者。另外，中兴在达拉斯的美国总部也设有研发中心，为得就是贴近当地市场。
对于想进入美国市场的国产品牌来说，还有一道不得不重视的门槛就是“知识产权问题”。苹果、谷歌、三星、HTC等巨头之间的专利官司曾经闹的沸沸扬扬，至今还有很多诉讼没有完结。
安心在中国国内市场发展的手机厂商们，可以坐山观虎斗般悠闲地看他们“打来打去”。但是一旦要进入北美市场，就必须要做好应对专利大棒的准备。
“其实我们去年、前年就开始打各种专利官司了。”刘达庼告诉记者，中兴开始在手机终端上发力之后，自然就有各种各样的专利诉讼找上门来。
“由于中兴本身是做通信设备的技术公司，做手机也做了十几年，积累了大量的IP（知识产权）。”刘达庼说。最终各厂商之间可以通过专利互诉，互相授权，达到一定的平衡。
追补品牌短板
总体来看，来自亚洲的手机品牌在美国本土市场的接受度其实很高。比如之前的智能机销量冠军HTC，比如目前排名前三手机品牌中就有两家亚洲公司——三星和LG。
在程立新看来，中兴、三星、LG等其他亚洲厂商的差距，“主要还是在品牌方面。”而品牌上不去，就意味着价格和利润都只能在相对低位徘徊。
“目前我们的手机90%是预付费的。”刘达庼告诉记者，而美国市场的高端手机产品，基本上都是通过与运营商签订合约的后付费模式销售。运营商为后付费手机付出的话费补贴也更高。
相对来说，签套餐的后付费用户的消费能力更强，选择的手机也更加高端。“用户去买后付费产品，基本都是已经决定好了，是去买苹果还是三星的。”刘达庼说，目前中兴手机在美国主要是通过预付费。
所以，中兴手机的当务之急，就是提升自己的品牌。
近日，中兴手机在美国投入了一项大手笔的营销计划，通过独家签约NBA火箭队，中兴开始了自己在海外最大规模的体育营销。“与火箭队合作具体的金额我们不能说，但能确定的是这是中兴目前海外最大的合作。”程立新表示。
按照双方协议，火箭队的主场中将在现场播放中兴手机的广告，还会有以“bringyou closer”为主题的更多互动活动。另外，火箭队官网将嵌入中兴手机的相关活动。火箭队球员帕森斯还作为球员代表为中兴手机形象代言。
中兴的这一举动或许可以理解为参照三星当年体育营销的经验。通过在奥运会等场合的重金投入，三星成功地逐渐树立起高端形象。
“不过我们没法与当年三星的奥运投入相比，不是一个体量的投入。”程立新表示，之所以选择火箭队合作，是因为火箭与中兴在美国市场的地位比较相似，都是奋起直追的形象，“我们希望与火箭队共同成长。”
从中兴内部提出的2015年进入全球前三的目标来看，通过加强品牌营销等手段超越LG，是中兴手机在美国下一步最主要的任务。
刘达庼表示，中兴在美国要实现超越LG的目标，“除了品牌这些外在的东西，同时还要做好内功。比如供应链等，这些跟国内不一样。”
(来源:21世纪经济报道)
