深度报道 论玛雅显示器在东北区的倒掉(2)

2007-08-23 10:39:31 3C在线 【大 中 小】 发表评论

    
    厂商方面：
    
    

[图] 玛雅 ‘大白’SNOW

    首先，玛雅显示器由于本身并没有自己的工厂，其产品主要在冠捷和康冠生产，所以在生产能力方面存在着必然的瓶颈，尤其是在诸如“大白”这种形象与销售兼顾的经典产品上市的时候，断货的现象则不可避免的发生。其次，随着IT行业的竞争日益激烈，上游液晶面板的价格近年来波动的频率也渐高，这对于靠代工生存的显示器厂商来说，无疑处于一个明显不利的位置。但事实上，玛雅方面依靠高端的产品定位，在价格变动方面保持相对稳定状态的策略，损失一定销量从而达到对利润空间的保持，这种打法取得了良好的效果。同时也保护了代理商的利益——但断货问题依然无法避免。
    
    其次，在厂商软性方面的支持上，玛雅方面派出区域专员长驻代理商，一是方便与代理商之间的沟通，二是可以直接对代理商的销售人员进行培养。2006年时我们可以经常看到玛雅显示器东北区的渠道经理李士明先生在店面指导销售，并且曾从事过玛雅显示器销售的人员也提到，李经理拿出很大一部分精力去对销售人员进行产品知识和销售技巧方面的培训——这无疑是玛雅显示器的优势，也是代理商从厂商方面获得的最行之有效的支持。
    
    再次，据业内人士透露，玛雅显示器在对代理商财务方面的要求是非常严格的，或者我们也可以说是“苛刻”。对于显示器这样一个资金和技术密集型的产品，运作一个品牌往往需要大量的资金。而厂商方面可给予代理商的帐期大小、长短，则影响着代理商的整个运作状态。众所周知，在沈阳三好街如果想运作500台液晶显示器，至少需要60万以上的流动资金来保障。而500台显示器是无法支持一个品牌的销售的，当显示器的销量达到1K以上，则需要100万以上的流动资金——对于一个小品牌的显示器来说，1K也许比较实际。但对于玛雅显示器这样不断上涨的品牌来说，则明显不够。据笔者了解，玛雅方面给予代理商铭建的帐期额度仅有20万，而在2007年初，这个数额又减少到10万。这对于规模并不很大的沈阳铭建来说，无意于雪上加霜。
    
    代理商方面：
    
    

[图] 玛雅 ‘小黑’

    对于注册资金只有50万的沈阳铭建系统集成有限公司来说，帐期的缩短意味着品牌运作状态的不良。而当时铭建还运营着另一个液晶显示器的品牌，这就是大名鼎鼎的三星显示器。当流动资金出现问题的时候，必然要减少某些业务，而玛雅 VS 三星，即使玛雅显示器的利润空间非常大，但其销量上的劣势决定其整体品牌的盈利水平是比不过三星的。加之之前铭建曾经营过一些非正规渠道的三星显示器产品。所以，铭建很坚决的选择了后者。
    
    但业内的一部分人是不这样看的，一些观点直率的指出这并不是个明智的选择。
    
    首先，三星作为显示器行业的龙头老大，其在销量上虽然有着显而易见的优势，但是由于切分蛋糕的人较多，形成相互之间的竞争。并且同时被其他品牌所打压，所以其整体盈利水平并不如预计中可观。
    
    其次，虽然三星显示器有着强大的品牌拉力，但是其对于水货和渠道商利润空间的把握，依然不够稳健。
    
    再次，玛雅显示器虽然是一个以推力为主的品牌，但厂商对于代理商在销售方面的支持还是非常到位的。铭建一直强调“先修内功”，希望单纯的依靠出色的产品品质带动销量上与其他老牌显示器分庭抗争。但其实，光依靠品质是无法快速增长销量的，这也是玛雅显示器虽然引起业内的关注，但是其销量增长缓慢。在拥有较高产品品质的同时，依靠适当的宣传和推广手段，才可以相辅相成，从量变达到质变。
    
    最后，根据一般的市场规律，正所谓“分久必合、合久必分”。近年来，三星显示器的NO.1位置在不断承受着冠捷集团的冲击，在AOC品牌连续数年市场占有率高幅度增长的时候，ENVISION也在暗自发力，不断的帮助AOC蚕食着对手的市场。在这一点上，三星所面临的形势，无疑和优派、LG、Philips和BenQ所曾经面临的形势一样。而在面对危机的时候，厂商方面如果想保持市场占有率，必然会以降低利润空间为代价——而在这个过程中，恐怕对其渠道商的来说，并不是件好事。
    

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