· 重点！面对客户的技巧

    “察言观色法”是留神观察客户对你所报出价格的表情，其中有10%的客户听到公开报价时会象被雷劈似的扭头就走，其中有不少带“哼！”字的，我只能看着他们的背影喊上一嗓子：“价格可以商量啊，您需要什么样价位的机器呢？我们还有其他价位的产品的！”，基本上回头率低于百分之五，可能跟用户的心理障碍有关，在这里我又想发发感慨了，有些客户看了太多的广告与报刊文章，自以为是的心理很严重，对“JS”两个字的印象与非典划等号！他们心里其实是有个底线的，一旦突破这个底线，就有10%的人会做上如上举动，以为你在骗他，立马一副欠钱不钱借米还糠的样子走人了，可实际上转上几圈后又发现原来那个报价是可接受的，就算比来比去还是最初那家最好，可死要面子就是不回来，这件事我也很头疼，只能说尽量先问到客户的心理价位吧，其实我们从来不漫天要价的，这么多商家都在电脑城做，谁都怕真的把客户吓得一辈子也不敢上门啊！思来想去，这种情况下只能根据客户的心理价位来推不同的机器了。

    再有一部份客户听完报价后，选择的是沉默，这时我就得开始发挥口舌攻势了，吹点牛是肯定的，但是要有根据，不能吹得太过，从这款机器的出身背景开始吹到售后服务，在吹的过程里要竖起耳朵留意是否有冷笑声，如果有，就立即停止吹牛，开始向崔永元同志学习，因为发出冷笑的客户有80%的可能是行家，能够识破这种添油加醋式但有根据的吹牛的人可不简单的啊，实话实说地交流机会还大一点，我必须在这个时候以诚相待。

    也有比较含蓄的客户，口里嚷嚷着：“太贵了太贵了”，手里眼里却还在不断地摆弄机器，此刻我心中暗喜，这种客户只是口头上表示抗议，并不做出跑路的姿态的话，只需“诚挚”地加以说服就可以了，成功率较大，首先在价格上做出一小部份退步，然后再选个U盘之类的东西(利润空间大些的话就送个普通的MP3)，通常会将此单“立斩于马下”；总之我是不会让客户吃亏的，因为与客户保持良好的关系也是我们销售人员长期生存的不二法门，俗话说得好：“细水长流”嘛。

    单刀直入的也不少，直接了当地说：“XXXX这个价你卖不卖，不卖我走了啊！”，这种客户的确爽快，让我也有春风吹战鼓擂的感觉，如果客户开的价格不高不低正合适，我就会拿出山东大汉的豪迈气概猛拍一下大腿：“好，算我吃亏(免得他心里又犯小嘀咕)！，交个朋友，以后要多多关照啊！”，一单生意就基本搞定了，如果客户出的价位实在是无法接受，我立马变成杨白劳，那个脸苦得比黄连还苦，这时候要注意了，不能太过直接地拒绝客户，绝不能把话说绝，因为一说绝，客户就是不想走也不行了。这时要开始采取其他战术。

    “欲擒故纵法”的采用，必须小心又谨慎，因为用得不好会起到反效果，这招战术的采用必须对电脑城内竞争对手们的行情了如指掌，我们经常找朋友做“托儿”假扮购机的人去对手们的门市刺探底价，通常我会很理直气壮地说一个价位，然后说：“您尽管去电脑城多转转，了解一下行情，如果有人比我高，您大可不回来，如果您转了之后还是觉得我这里合适，那回来咱们再谈，保证让您满意，好吗？”

    这一招用得好的话简直可称之为必杀技，有一部份客户为之感动，就不到处走了，再随便砍砍价就买了下来，这种结局自然是最好的，就算是真的走出去了也没关系，之前报出的价格肯定具有相当的竞争力，再回头的客户一般来说砍价的锐气已经没有之前那么猛烈，这时再鼓动三寸不烂之舌，最终拿下也是一件较轻松的事情了。

    当然也有“黄鹤一去不复返”的情况出现，因为市场的情况是多变的，搞不好客户又看上另一款机型了，或者是对方的销售员舌头比我的长，那也是无可奈何之事；毕竟大家混在一个电脑城搞销售，彼此之间明争暗夺，连直接竞争双方亏本抢客户的情况也偶有发生，不见硝烟的战争每日都在上演；如果两家竞争的公司门对门的话就更有好戏可瞧了，真人版的“王八瞪绿豆”啊！由于互相抢客的情况太多，平时上下班都是仇人见面分外眼红、情景不亚于杀父之恨的，只有亲身经历过才能知道其中的惨烈与滋味。

    “转移视线法”，通常用在喜欢比较的用户身上，这类客户大多双休日来买机器，周六到处转，定下大概的型号，周日进行挑选与砍价，快下班的时候才会交钱；他们大多喜欢比来比去，从价格到性能反复斟酌，现在也流行一个名词：“性价比”，他们是经常挂在嘴上的，不管是真懂还是假懂，如果客户对我们的产品表示出种种不满意(通常是与其他品牌的笔记本比较的情况下)的时候，我就得转移他们的视线，关键一点在于知道竞争对手的弱项，对手售后有问题的，马上把他说成黑店，对手某个技术参数或功能不如我们机器的，立马大吹大擂我的机器这一点是多么的优秀，当初的某某国工程师设计这款笔记本时(天知道哪国，但根据目前流行的崇洋媚外时潮，我们一般会说成德国或意大利)是如何如何先人一步考虑到客户的需求而设计的这个功能，总之一定要把自己的丑遮住，把别人的丑揭出来，需然这也不是很漂亮的做法，但是在这种不利的情况下，我也实在想不出还能干点别的什么了，难道不争取吗？No！需然用户指出这些问题大半是为了砍价，但我们还是要在可能的情况下(这个可能的情况指的是不激怒客户，相信大家都知道什么叫“恼羞成怒”)争取最大的回旋余地。