国产手机联盟，成功还是成仁？(3)
青云　　2001-06-13 11:14:23

　　

　　要赢得这场战争的突破口在哪里？

　　硬拼不行，只能从销售网络、售后服务等软的方面下功夫。宁波波导股份有限公司副总经理隋波说，市场份额一定要夺回来，但销售网络不一定要去夺。国外的名牌公司已经占领了成熟的销售渠道，国产手机企业要再利用这些渠道，他故意顿了一下说，很难。波导公司去年投巨资在一年内建成了23个分公司，301个办事处，将近4000人的销售和服务队伍。在销售策略上，波导采取了“农村包围城市”的手段。把销售的重点放在二级城市，甚至农村，等市场份额达到一定程度的时候，再进军洋品牌牢牢占领的中心城市。今年上半年，波导的销售量是去年同期的600%，这大概与去年销售网络的建立分不开。

　　记得在去年秋天一次海尔与微软合作的新闻发布会上，有人问两者合作的技术基础时，海尔的一位副总裁说：“服务！” 服务也算是一种技术吗？只要通马车的地方，海尔的销售人员就能把家电送到客户手中，海尔的配送系统成了洋品牌望尘莫及的技术。手机作为一种个性化产品，要实现完善的售后服务比家电售后服务更难。

　　由于普天信息产业集团在全国电子百强中的特殊地位，欧阳忠谋成了众多记者“围攻”的目标。欧阳忠谋说，由于售后服务本身耗力、耗人的特点，使得洋品牌在售后服务方面难以跟上，这就为国产手机企业提供了机会。

　　但建立完整的销售网络和庞大的售后服务队伍，需要企业有规模效益。南方高科副总裁陈震在首脑论坛开幕式上慷慨激昂地说，市场不同情弱者，市场不相信眼泪，国内的手机企业不要等，要自己争气，把企业规模搞上去。

　　按照业界比较一致的看法，手机企业不被淘汰出局的最低规模是年生产、销售100万台，要有所作为至少要300万台的规模。不要说与国外名牌企业动辄上千万台的数目相距甚远，就连这个最低的数目，国内手机企业也几乎没人达到。据统计，2000年TCL、东信、波导、康佳、熊猫、中科健、厦华的年销售量没有一家达到100万台，多的六七十万台，最少的只有十几万台。

　　今年各大国产手机企业都向规模发起了冲锋，提出了雄心勃勃的计划。据海尔集团市场总监李鹏介绍，1999年进入移动通讯领域的海尔集团，现在已经拥有450万台的年生产能力，今年年底将达到1000万台。但有生产能力是一回事，生产销售出同等数量的手机是另一回事。

　　技术、核心零部件受制于人已经严重影响了国产手机企业的发展。在6月1日的媒体见面会上，面对扩大国产手机企业规模的迫切任务，熊猫集团总裁费元稳呼吁尽快实现零部件的国产化，尽快建立国产手机的完整产业链。

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