西门子鲸吞　阿尔卡特蚕食(4)
　2001-06-29 10:57:47

　　作为中邮普泰代理的八个品牌之一，西门子的成功起步应该从其 C2588算起，而这正是中邮普泰代理西门子移动电话的开始。当时西门子在国内的市场占有率大约为3—5%。凭借中邮普泰覆盖全国的强大分销渠道网，西门子的市场份额开始节节攀升，到今年一季度已经达到15%。胡总总结西门子飞快蹿升的秘诀，除了由技术导向转为市场导向，开发出一系列功能、质量、价格乃至造型都颇具竞争力的产品之外，全面与PTMC在内的代理商合作，从市场研发、策划到推广，注重与代理商的沟通，共同就销售的各个环节讨论群策群力也是成功的因素之一。

　　西门子凭借中邮普泰的销售渠道成功地打通了各条销售“线”，而阿尔卡特的策略是更加专注于各个“点”。过去一直与中邮普泰合作的阿尔卡特在新手机型号的销售上改变了以往的渠道，并且从去年第四季度开始，在手机零售点加大投入，建立阿尔卡特专门的展示柜和销售角，同时培训600人左右的促销队伍，让她们在手机零售的第一现场直接面向消费者推介产品。目前阿尔卡特在华东和一些沿海城市的销售情况较好，阿尔卡特的计划是在 2、3级城市再继续加大对零售网点的投入。

　　■二线品牌竞争激烈

　　二线手机品牌面临的竞争不仅来自其阵营本身和所谓的一线品牌，还有一个不可忽视的力量是国产手机。虽然从市场份额看国产手机并没有政府部门所希望的那样成气候，但是不可忽略的是今年以来TCL一款宝石手机的热销、科健今年近10款手机新品的即将亮相和波导掀起的“新视窗”广告热潮。


　　面临着前有狼后有虎的有限的生存空间，包括三星、阿尔卡特、松下在内的二线品牌如何摆脱尴尬的市场夹缝，从曾经同为二线品牌西门子成功的产品策略上也许可以提供一点借鉴，这就是注重产品外观、树立鲜明的品牌形象和建设畅通的销售渠道。（记者　于姗姗）

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