国产手机怎样抢道领跑？(1)
　2001-07-05 10:24:02

　　
　　据经济日报报道：与国外品牌的多级代理制相比，国产手机中间链条较短，国产手机的分销方式不利于产品迅速占领市场

　　下半年手机市场的主角肯定在流通领域，国美会从价格调整、促销活动、广告宣传等方面入手开拓市场

　　相对于中间环节的扁平化和端对端的合作，将销售外包是国产手机分销渠道出现的另一种新的发展趋势

　　电器连锁新军杀入　拉开端对端的合作

　　不久前，国美电器一语惊人，不仅宣称要在最短时间涉足手机零售业，而且“半年不要利润”。与此前后，又有中科健将以亿元出售其全国销售网络的传言。其实，大型家电经销商经销手机，国美并非第一家，苏宁此前早有涉足。业内人士认为，国美、苏宁、大中这类家电经销商的介入，给手机销售渠道带来的变化之一，就是进一步促进分销市场扁平化，以及端对端的合作。手机分销渠道面临变局已初显端倪。

　　据预测，今年国产手机市场的占有率将由去年的5％上升到15％。市场持续升温，各路人马争相厮杀的同时，市场利润也在大幅缩水，在家电行业频频对价格发难的国美、苏宁，使本来已趋扁平的中间环节越发被挤压，原来利润丰厚的大批发商都在同时扮起零售商的角色。即使是占据25％市场份额的全国最大手机销售商———中邮普泰移动通信设备股份有限公司最近也毫不犹豫地提出向零售领域渗透，计划年底将专营店发展到300家，同时还要发展1000家加盟店。据国美和一些大型连锁店透露，目前不少手机的一级代理商都打算省略其他中介，直接与零售终端对接。

　　与国外品牌采用的多级代理制相比，国产手机的中间链条虽然相对较短，但目前国产手机的分销方式仍不利于国产手机迅速占领市场。

　　国美手机部的范晓军说，以代理商、批发商方式进行市场营运，最大的弊病是无法得到最直接的产品信息，比如卖点在哪，是价格、款式、还是功能？而零售终端则有直接把握这种信息的优势。另外，代理商、批发商局限于其分销渠道，货物发出去后，对产品的控制能力较弱。如果手机在用户手中出现问题，无法快速判定出是哪个环节出现了问题，从而可能降低整个链条的信息反馈速度和运作效率。其二，国产手机的利润空间本身很小，只有5％—10％的空间，零售的利润空间也很小，以小对小，怎么做都很困难。其三，手机现在已不再是具有科技壁垒的产品，国产手机在质量、功能、外观上与国外品牌相差并不大，重要的是国产手机尚缺品牌效应，国产手机厂商要快速出击占领市场，让消费者更多地成为国产品牌的用户。若再延续以前那种分销模式，通过中间环节进入流通市场，对国产手机的发展相当不利。解决方案是国产手机应该和一些大的终端商联合起来，针对终端零售市场做营销。从家电企业成功经验看，市场和利润的最大化，都是通过端与端的合作实现的，彩电、冰箱、影碟机都是在端对端的合作之后才迅速打开市场的。

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