国产手机怎样抢道领跑？(2)
　2001-07-05 10:24:02

　　

　　国美、苏宁、大中的加入给国产手机带来的另一个变化是，端对端的合作将使国产手机有占领一级城市的机会。国产手机目前在北京、上海等大城市中还站不住脚，国美、苏宁的优势恰恰在这些城市，两者之间出现一个结合点，使端对端的合作成为可能。

　　商家代销不投资金　厂家愿牵手分销商

　　虽然家电已经有了端对端合作的成功经验，但手机制造商仍有不少顾虑。熊猫电子总裁费元稳明确表示，熊猫不会将产品直接放到零售终端，以后依然走分销商制。这是因为商店一般不出资金，只做代销。而代理商则不同，他有实在的投入，是用资本来运作这个市场。零售终端的问题是最后真正收回钱的是商家，而不是厂家。道理很简单，产品在商家手上，厂家没有控制权。因此，代理商的作用不可忽视，要保护其利益，帮他们做好管理。减掉了代理商，虽然少了一个环节，却少了一个出资金参加市场运作的人。　

　　对以国美为代表的连锁、百货商店、超市声势浩大地介入手机经营，费元稳很有感叹，就目前手机销售的大形势看，终端大面积介入有喜有忧。如果都按规定的价格操作，不会有多大的后遗症。但如果靠价格优势强行登陆，并以此取胜，可能是一件比较可怕的事。商家不按成本需求运作，而厂家又没法控制。一个产业进入到价格竞争，将意味着这个领域的很多厂家、商家要死掉。目前很多企业陷入一种怪圈，盲目追求市场份额，相当危险，会导致企业亏损，甚至行业萎缩。企业竞争应该追求利润最大化，而不仅仅是份额的最大化。

　　费元稳说自己最令人担心的是分销商能不能坚持住，“半路杀出个程咬金”，有序的价格和渠道被砸烂后，分销商恐怕也招架不住。

　　喊着豪言壮语冲进手机零售的国美坦言，低价虽是国美的特色，但在国美进入之前，手机市场价格战已经打得很激烈了，国美要做的是这个市场，不光是销售服务赚点钱了事，所谓“半年不要利润”意在争取市场。国美预言，国产手机在下半年会有一些大的响动，诸如价格调整、促销活动、广告宣传等，主角肯定在流通领域，而且就是国美，时间最快可能在“十一”前后。6月底，国美已经启动了首届手机节，摩托罗拉、诺基亚、三菱小易纷纷低价亮相，3天中，日销手机千部左右，比平时翻了一番。

　　专业公司承揽销售　制造商要缩短战线

　　相对于中间环节的扁平化和端对端的合作，将销售外包则是手机分销渠道出现的另一趋势。

　　中科健与中国高科即将进行的合作就是一例。有报道称，中国高科已经成立了销售公司，负责中科健的手机销售。另有两则传言，一是海尔手机打算放弃原先立足自身家电经营渠道的作法，转而求助国内专业销售渠道；二是长虹将与鼎天科技合作，前者生产手机，后者销售手机。不论其真假，但分销中出现的这种新趋势已相当明显。



　　对于销售外包的问题，中科健市场总监林秉森作了侧面的证实，他说与专业销售公司的合作已经在运作，适当的时候会向外公布。林秉森认为，科健本身是一个中小型的企业，能做的就是整合优势，提高市场竞争力。科健虽小，但可以与业内的强者合作。比如科健在研发上与ADI、TTB的合作，在生产上借助三星，不但有了产品，而且有了国际最先进的技术，销售也是一样。实际上国内的家电企业很多都是这样，销售公司与制造商分开，不一定所有都自己做才是自己的。手机的每一个环节都有利润，就看你怎样去发掘，重要的是专业化。科健最想做的是品牌，销售外包，正是为了让科健更专心地做品牌，科健将来还会把售后服务独立出去。

　　熊猫电子的费元稳认为，虽然企业只生产、研发这种模式国际上较为流行，像摩托罗拉的售后服务就是包给别的公司。作为专业公司来说，自身可能有专业化的售后服务管理办法，服务更规范化。但从实际情况看，外包后的服务投诉量比较大，目前看，如果包给一家公司来做，可能会有问题，一下子也不可能那么普及。

　　那么手机分销格局的变化，哪种趋势会成为主流？很多专家认为，手机行业发展快，以前介入者比较少，再加上供求关系的不平衡，形成了以往固有的销售模式。但随着品牌、生产厂家、市场份额的不断增加，销售模式也会不断改变，最终会走哪种模式，不可一概而论，需要结合产品、品牌、市场等因素定位，来决定哪种方式更适合自己。（江帆）

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