零售商夺权----手机分销发生“三明治”革命(1)
　2001-08-06 08:18:55

　　
　　 谁也没有想到，对中国现行手机分销体系的第一声呐喊来自一个“外来的和尚”。
　　
　　 北京国美电器在全国的34家直营店以低于市面价格卖出手机已经一个月，摩托罗拉在成都的分销代理商一度停止供货，传言是震怒的摩托罗拉实行了“家法”。原因是国美宣言放了“炮”：要直接从手机生产厂家拿货，端对端抛掉分销体系。
　　
　　 稳如泰山的三级分销体系是国外手机厂商的“腿”，借以开枝散叶。敢揣出一记“扫堂腿”的国美电器范小军说，只有像国美这样的“外来和尚”，业务单一的手机零售商敢怒也不敢言。
　　
　　 “不破不立，乱中取胜”，自称国美市场行为“有点激烈”的范小军7月24日对记者说：摩托罗拉原来终止的供货已逐渐恢复，诺基亚等国外手机厂商观望事态发展。
　　
　　 其实上海的手机零售市场早已风起云涌，从北京来的迪信通、协亨像卖服装一样将手机大卖场迅速铺遍上海几大商圈。当简单装修、面积巨大的手机大卖场将小而精致的手机连锁店冲击得叫苦连天时，上海迪信通总经理赵鹏宇开始给“由奢入俭”的零售商们上课：“手机就是大白菜，我们就是搬大白菜的。”在上海郊县的联华超市已经不声不响地摆出了手机专柜。
　　
　　 手机变成了大白菜，高科技氛围的手机销售连锁店、专卖店变成了大卖场、便利店，手机是什么产品？该怎么卖？
　　
　　 在占有国内手机市场份额90％的国外手机厂商全面控盘之下，解读正在度过市场竞争初级阶段的手机分销零售体系变革的过程，深受非市场化因素的干扰。正在应变的洋巨头们和开始不安分的零售商们，隔着重重的分销代理商发力博弈。难道，终有一天，只收“买路钱”的分销代理商们要在市场两端的夹击中“鸟尽弓藏”？
　　
　　 像所有开始充分市场竞争的行业一样，手机分销零售体系的变革，从价格战开始，从口水战升级，直至多业态并存的格局破冰而出。
　　
　　 手机就是大白菜
　　
　　 由俭入奢易，手机零售商在国内手机销售市场迅速膨胀的1996-1999年赚得盆满钵满；但由奢入俭难，近一年多来手机整机销售低利润状态引来整个行业的迷茫。
　　
　　 上海的手机零售商在采访中说，迷茫起于手机越卖越便宜，尤其是爱立信在国内手机市场份额从去年开始萎缩，西门子、飞利浦、阿尔卡特等第二集团纷纷力求“出位”，诺基亚、摩托罗拉则力争占据爱立信“出让”的市场份额，于是大家都大量推出低价位手机。这类手机功能大同小异，只是在款式和颜色上稍做变化便匆匆推到消费者手上，造成手机跌价周期明显缩短、返修率上升。而手机生产商要求一级代理商用大量资金投入包销的苛刻要求，导致手机一级分销代理——二(三)级代理——分销零售商的销售通路被打破，原本由国外手机生产商建立的手机价格体系陷入混乱。

|下一页||尾　页|