零售商夺权----手机分销发生“三明治”革命(2)
　2001-08-06 08:18:55

　　
　　
　　 销售通路的打破引来“错位”竞争，零售商尽力争取能够从更高层的分销代理手里直接进货。上海的零售商说，以前必须从本地的分销代理要货，但现在是谁的价低要谁的。不同地区的分销商进货价格不同，在国内“窜货”的现象非常普遍，分区域的分销体系已经被建立者———国外手机生产商一手打破。没办法的只好层层中转，上海及各地都有一个像农贸市场一样的手机集散地，许多人怀揣大量现金出没其中，当天现金入货，走街入巷卖给零散的小店。其实手机早就像大白菜了。
　　
　　 在手机市场刚开始蓬勃发展时，销售业态是随意而简单的。从电信专卖手机时的两三万元一台，到零售市场初起时的七八千元一台手机，只要能开店，拿得到中国电信和联通的销售代理，一个发家史就开始了。
　　
　　 业态的粗放和经营手法的违规违法是并存的。手机市场上长期以来正规的行货与水货、旧货、改(电池)板货并存。在膨胀期赚取超额利润，在竞争激烈的困难期“补贴”整机销售的低利润状态。大店不敢这样做，只好以卖配件、SIM卡的利润维持困局。上海的零售商们说，一台手机到零售终端卖，毛利只有10-30元，配件的利润率却高达100％甚至更高，一张移动或联通的手机SIM卡返利也远远高于一台整机的毛利。他们说，在一级分销商手里拿的手机，热销机型能赚到100元，到二、三级每层赚个10-30元，但零售商却是一开店就花钱，店租、水电、员工工资每天都是挡不住的成本。
　　
　　 由奢入俭，日子难过了，零售商对过去认为理所当然的多层分销体系有了“腹诽”。
　　
　　 由国外手机厂商全面控盘的国内手机分销体系形成了一个强大的体制，已经形成了事实上的市场垄断。体制内的零售商必须等待厂家放出政策，但在没有市场推动力的前提下，垄断难以打破。手机行当里的水依然很混，但当经营利润趟到浅水区时，当体制外的力量如国美等进入，登高一呼，唯唯诺诺的手机零售商们将“腹诽”转变为试探，一方面尝试和国外厂商沟通沟通，一方面直接从国内手机厂商进货，借“内力”向国外厂商“发功”。
　　
　　 在单纯的手机零售商如迪信通等直接从国内手机厂商进货时，“外来和尚”如国美、苏宁依循经营电器老路，如法炮制。国美已经和康佳、厦新签订供货合同，据悉科健和波导也即将签约，另有两家国产手机厂商也在接触当中。
　　
　　 洋巨头潜行暗变
　　
　　 零售商所有和国外手机厂商的尝试性接触都以失败告终。

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