经销商转投山寨本

    关于缺货，本报此前做过详细报道。尽管业界主流的观点认为缺货的原因是由于上游厂商对年后市场预计不足所致，但不少经销商却认为，缺货的主要原因则是厂商年后新品推广缓慢，并有变相倾销库存或高端机之嫌。

    一位不愿意透露姓名的PC厂商负责人向记者道出低端机缺货最根本的原因，“低端机对厂商而言仅是为了扩充销量，毫无利润可言，真正让厂商赢利的则是高端机型。”这位负责人分析道，“而去年，几乎所有PC厂商的业绩大幅下滑，利润也大幅缩水，因此，在年后，多数PC厂商为顾及利润而有意压缩低端机的出货比例，这也在情理之中。”

    无论如何，低端笔记本产品缺货让经销商叫苦不迭，不少商家只得四处寻求新产品，以填补因缺货带来的损失。于是，大批经销商将目光投向了时下正热火的山寨本。

    以前，在电脑市场，尽管已有不少正规笔记本经销商在销售山寨本，但业内俗称是“销脏”--因为迫于所代理的品牌厂商压力，只能偷偷摸摸地卖。而如今，记者在电脑市场发现，不少经销商已将山寨本摆到了台面，光明正大地公开叫卖。

    “低端产品持续缺货，让不少经销商多了几分与上游厂商叫板的理由。”余军说，“以前，电脑城正规经销商在卖山寨本的时候，总感觉是做小偷，现在不同了。”

    正规笔记本渠道纷纷投奔山寨本，这与山寨主正想尽心思在主流电脑市场寻求销售渠道的需求不谋而合，因此，在低端产品遭遇缺货之时，经销商与山寨主往往是一拍即合。余军向记者透露，他与不少山寨主已有接触，如果谈得顺利，旗下的60家店面将会全面铺上山寨本。

    而更多的中小经销商似乎更为坚定，“现在对于中小商家而言，活命比什么都重要，什么产品赚钱就卖什么，天经地义。”一位中小经销商称，“就目前来看，卖山寨本比其他产品更有赚头。”

    “专业笔记本的渠道销售山寨本有相当大的优势。”华南一位资深笔记本渠道人士分析道，“如果大批笔记本经销商转投山寨本，这对品牌笔记本而言，将是致命打击。”

    记者从部分销售山寨本的正规笔记本渠道了解到，这些经销商的销售业绩普遍不错，一些经销商表示每天可以卖出数十台山寨本。

    另外，从深圳多家上游山寨本厂商反馈的信息则显示，由于近期山寨本在市场的销售大有起色，加之年后这一段时间，来自海外的山寨本订单也呈增长之势，所以山寨本的外壳等配件批发价格已应声而涨。

    消费者遭遇“转型”

    面对低端笔记本的缺货，部分经销商除了转投山寨本之外，另有不少经销商则为了留住用户，纷纷在店面销售的培训上做起了文章。

    记者日前参加了某品牌笔记本经销商的内部培训会，会议的主题就是，如何让消费者“转型”--说服购买3999元型号笔记本的用户转而去买6999元型号甚至更高价的笔记本。

    “让消费者成功‘转型’，引导买3999的消费者最终买6999的笔记本，是近期销售的目标。”一位销售主管在会上说，“一句话，抓住用户的心理，引导，引导，再引导。”

    不少经销商向记者透露，“转型销售法”其实早已被电脑城众多商家所熟识，亦被不少经销商定为“店面销售员的一门学问”，只是现在不少低端机缺货，眼睁睁看着来店面的消费者又走掉，心有不甘。于是，为了留住客户，一些经销商又使出惯用的“转型”销售。

    一位老牌经销商向记者透露“转型销售法”的两个步骤：第一，首先得把消费者吸引到店里来；第二，给消费者现场试机，其间，故意弄出故障或以其他理由建议消费者购买其他高端高价机型。

    记者在南方某电脑市场仍然看到不少“1999笔记本电脑的促销标语”，奇怪的是，头一天的标语，第二天就不见了。“这样的事情在电脑市场太常见了，就是‘有价无货’，商家先打出低价标语，把你吸引过去，然后再给你‘转型’。”

    还不仅如此，记者调查发现，一些消费者西里糊涂遭“转型”后，商家还利用顾客对新机型不熟悉，虚报价格，变相“宰客”。不久前，被商家忽悠用1万多元买了价值不到6000元的笔记本电脑后，消费者徐先生不甘心成为“冤大头”，最后将商家告上法庭。而近段时间以来，电脑市场因“转型”事件而引发的商户与顾客间的纠纷屡屡不断。

    缺货除了引发“转型”纠纷之外，电脑市场近期的“托儿”现象也大有抬头之势。日前，记者接连到访几个电脑卖场，还未进门，便遭遇“托儿”，拿着低价的宣传单，将记者引到相关店面，然后借口抽身走人。

    “托儿”在电脑市场十分猖狂。近段时间以来，不断有消费者投诉，称在买电脑时，遭遇“托儿”，一台笔记本电脑，少则被“托”走100元，多则被“托”走3000元。(来源:电脑商情报)

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