十年恩怨未了 金山变脸，再战微软(3)
赵旭　2001-05-09 09:26:14

　　

　　1999年WPS2000版上市前夕，求伯君就强调在产品功能外，兼容性要排在第一位。“以前想的不是兼容，而是处理能力更强。WPSOffice现在要赢，单单依靠处理能力并不行，只有兼容才能保证长久的发展。”由于目前国内市场占有率最高的是Word字处理文件，因此最关键的是兼容。

　　事实上，早在1999年，微软与金山就签订了一个协议，即在Word2000和WPS2000中各带一个转换器，使两者能够相互转换。“未来，在金山的所有产品中，都将有这个转换器，在许多网站也将可以免费下载它。”另外，在新版的WPSOffice模块中，由于技术上做了改进，比如电子表格，使用金山软件可以直接存成微软的Excel格式。“唯一有问题的，是文字这一块，你可以存成TXT、HTML等文件，由于DOC格式（Office文档下的字处理文件）是微软独有的，目前还做不到。”但公司负责研发的副总董波补充道，“未来我们一定可以做到。”

　　■销售重点从零售到企业

　　局部市场期待翻身

　　在兼容性之外，金山最大的变化是整个战略的改变。公司主管市场销售的副总王峰说，“WPSOffice目前处在市场追赶期，其市场策略就是要先拿下市场占有率，可以暂时不赚钱。”他强调说，这是一个战略层面上的决策。

　　“但如何扩大市场占有率，我们以前想的并不是很清楚，从WPS97到WPS2000，金山把大多数精力放在了零售上，对企业市场一直并不十分重视。”未来，金山要彻底改变以往的销售策略。

　　首先是捆绑销售（OEM），王峰对此深有体会，“这一市场是巨大的，现在，除了联想、IBM之外，同方、海尔、海信的部分机型上都有安装。”支持这一想法的是去年、前年的市场销售情况，WPS2000的零售趋势走低，而捆绑销售趋势则走高。在WPSOffice产品发布会上，金山邀请了国内12家大的电脑厂商，他们希望今年的捆绑销售能有一个量的飞跃。

　　同样，微软的MSOffice主要依赖企业用户以及一部分系统集成商和独立软件开发商进行二次开发。OfficeXP上市在即，业界合作伙伴、解决方案提供商和开发人员也都大张旗鼓地着手重整其桌面生产解决方案。与此同时，金山也将加大与独立软件开发商以及系统集成商的合作，“以前我们把有价值的市场都留给别人了，那时WPS还太单薄，现在就不同了。”金山把“宝”押在了企业级市场。

　　但他们并不想全面进攻，这从金山采用所谓“定制”化的产品就可以看出来。除了政府部门外，金山还希望能够在军队、教育市场以及中小企业方面有所突破。



　　在发布会上，金山还用了另一个词“正版中国”，他们希望随着正版率的上升，WPSOffice会更加具有优势。雷军解释说，WPSOffice目前有三个版本，一个是含有5个授权许可的，售价2598元，一个是企业版1298元，一个是升级版198元，与之相比，Office2000的专业版则售价6999元。“如果大家都买正版，市场差异就会让用户有更多的选择，我想大部分人会选择WPS。”

　　但是所有人都不敢盲目乐观。“未来的市场竞争肯定是一场持久战，但在局部市场，我们将有可能打翻身战。”王峰说，“政府、军队、中小企业以及教育市场将成为今年的重点，在这些领域，我们将有特殊的政策。”

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