试运营拉来65万用户 联通CDMA百万放号受阻(2)
　 2002-04-09 08:18:32

　　

　　 ■“促销套餐”的作用并不乐观

　　 CDMA专利问题制约了厂商研发CDMA手机的进程，加之由于联通没能给手机生产厂商以足够的信心，造成部分厂商仍然在观望心存顾虑，其结果必然导致市场上CDMA手机品种少、价格高。怎么办？

　　 联通总裁王建宙说，“联通已经在三个星期前宣布将通过上海国脉通信直接采购50万部CDMA手机。目前正在积极进行当中。”

　　 除了直接采购手机，联通的一些分公司还悄悄推出了采取预存话费“白租”手机的“促销套餐”，希望以此加大CDMA的放号力度。在北京，这种“套餐”表现为：如果用户分别预存3800元、5000元、8000元或8800元的CDMA话费，北京联通会分别“租”给用户价值2300元的摩托罗拉V8060、2950元的LG CU100、4500元的海信C2101或4800元的三星A399CDMA手机。如果话费在入网两年内打不完，联通将不退还剩余的话费。但两年后，用户就拥有这部手机的永久使用权。

　　 事实上，这与国外移动运营商采取的“捆绑销售”非常类似，都是运营商通过对终端价格的补贴赚取用户使用运营商服务的费用。但是，在CDMA网络开通之前就表态“不会采取终端捆绑式销售运营CDMA网”的中国联通辩称，直接采购手机和预存话费“白租”手机不是“捆绑销售”。吕建国解释说，国外运营商的捆绑销售是运营商指定一种手机，并且在机身上印上运营商自己的标识，用户没有对型号的选择权。况且联通的促销套餐只是一种优惠的销售方式，前提是存够一定的话费，不是送手机。

　　 无论承认不承认“捆绑销售”，联通推出“促销套餐”到底能吸引到多少用户才是关键。但事实上，很多GSM用户认为即便可以白得一部手机，改用CDMA的必要性却不大，况且还要预存一笔话费。而一位没有手机的消费者告诉记者，他认为“优惠套餐”一次性预存的话费金额偏高，而且又指定了手机型号，没有选择余地，如果要用手机，还是想选GSM。

　　 ■高端用户策略仍旧是挑战

　　 其实，这两类用户的想法恰恰道出了联通CDMA目前遭遇的尴尬：用户的高不成低不就。其实早在联通CDMA网络开通之初，不少业内人士就对联通CDMA走“高端用户”路线持有保留态度。在现在已有的65万联通CDMA用户中，绝大部分是原电信长城CDMA网的转网用户，而不可否认的是，原电信长城网0.2元/分钟的低资费吸引的更多是对价格敏感的低端用户。

　　 撇开转网用户不谈，CDMA想从现有的GSM用户中挖掘高端用户，缺乏的是一个足够有说服力的转网理由。“我凭什么放弃用了几年的号码再花钱入一个新网？”这是目前很多GSM用户的现实想法。除非联通圈定目标用户，然后赠机赠号，或许有可能让他们同时使用GSM和CDMA两个手机；而对还没有手机的潜在用户，其中又有多少是联通“高端”的目标用户？

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