TIPS ：10月17日，蓝鲨消费将联合新浪财经、铅笔道、企查查在北京举办2021新消费品牌独角兽峰会，届时将发布新消费品牌未来独角兽、独角兽等榜单，欢迎关注。本文是蓝鲨消费寻找未来独角兽系列报道第9篇。

他左手伸出三根手指，圆睁着眼咬着字说：“三年，就三年，”

吴庆辉给自己三年时间打造国内最大的头发理疗机构，成为千亿头发养护市场的领头羊。

紧迫感和危机感一直驱使着吴庆辉做出抉择。

01 20年、2.5亿、0.21%

当6月17日连锁植发机构雍禾向港交所提交IPO招股书，植发领域将要出现一家上市公司的时候，吴庆辉更加确定，这意味着植发市场将要爆发，头皮理疗市场的春天也来了，这是他在头发养护场沉淀二十年等来的机会。

据MOB研究院统计，我国约有2.5亿人存在脱发问题，其中90后占比上升，超越80后，脱发现象呈现年轻化趋势。雍禾植发大数据显示，中国植发人群中，90后占比超5成。根据招股书，2020年雍禾植发的总收入为16.4亿元，毛利率高达74.6%。

根据研究机构弗若斯特·沙利文的数据，2020年中国毛发医疗的市场规模已达到184亿元，预计到2030年将达到1381亿元，复合年增长率为22.3%。

但是市场还没有迎来爆发期，沙利文的数据显示2020年中国的植发手术约为51.6万例，渗透率仅为0.21%。有业内人士预测，爆发期至少还要等三年。

2.5亿。吴庆辉意识到身边每六个人就有一个是黑奥秘的潜在客户。如何触达他们？如何在嘈杂的信息轰炸中，精准抓住90后消费者？

吴庆辉算过账，一家门店只能辐射平均半径三公里的人群，门店3个店员可以服务的客户非常有限，“所以仅仅靠开加盟店，根本无法服务2.5亿脱发用户人群。”

吴庆辉说：“开发加盟商是To B业务，服务2.5亿脱发人群是To C业务。”黑奥秘要C端B端一起发展，两条腿走路。

懂年轻人才能把产品卖给年轻人。

吴庆辉说：“新一代消费者需要新一代产品和服务去链接。因此我们即将在内部孵化全新子品牌矩阵，比如核心生发成分的口服系列产品，防脱发居家护理仪器设备等，同时结合产品及用户人群定位打造强社交属性的品牌IP，就是为了贴合95和00后新一代年轻消费者他们的认知和消费方式。

如何连接2.5亿脱发人群，如何通过产品与服务创新，来为不同年龄层级和需求的客户提供价值，如何为品牌合作伙伴提供市场拓新的赋能和助力，是黑奥秘团队今年反复思考的问题。

吴庆辉之所以说这是一次难得的机会，是因为他已为此准备了2年多，甚至发起了“二次创业”，克服内外阻力完成了品牌更换、升级，扛过了新冠疫情的冲击，疫情后开始布局以线下门店为基本盘，延伸到商场轻店、护发消费品、植发医院等多个场景，吴庆辉称之为“跑通全场景”。

02 二次创业

吴庆辉上一次捕捉到行业风口是在2012年。

吴庆辉在行业里首先提出“把头发和头皮洗护”分开，在线下店铺推广“头皮理疗”，在一个高度分散的市场硬生生开辟出一个全新的细分领域。吴庆辉在报纸和电视台大量投放广告，邀请知名专家学者为产品背书，模仿脑白金保健品的营销方式，吸引了众多加盟商。

吴庆辉的头发理疗生意版图第一次进入快速扩张期，让其拥有数百家门店。

但是如果你在2019年前问吴庆辉，他到底是做什么的，他很难用一两句话说清楚。这也是养发行业的痛点，一个需求旺盛的行业，却长期处于无大品牌和清晰品类的状态。

因为“再出发”名字容易跟社会和政治传播混淆，好不容易通过百度推广等将”再出发“的能见度做上去，很快就被XX再出发的讲话、文稿淹没，营销效率极低。而且从用户调研看，”再出发“让人们首先想到的是旅游平台或服务，而不是头皮理疗。

咨询公司多次调研、开会后，建议吴庆辉断然将公司品牌名换掉，换成黑奥秘，从品牌LOGO到店铺装修到产品包装，全部重新设计，并请冻龄女神赵雅芝出任黑奥秘的代言人。

高管认为，原来的品牌做了十几年了，做得好好的，为什么要换？而且更换品牌需要投入大量的设计、传播费用。

有的”再出发“加盟店老板听说要花十几万装修，连品牌名字都要换，吓得想撤出关店。有的加盟店老板认为没必要多此一举。吴庆辉微笑回应：“你心疼这十几万，我们为了品牌升级找了多少次咨询公司、广告公司？一个广告片就七八十万，总投入算起来也有数千万元。这是升级代价，不做就没有未来。”

吴庆辉把这次品牌升级称为“二次创业”，拿出比第一次创业还大的决心。

吴庆辉认为，即使头发理疗店开在三四线城市，也必须与一二线同步，理由是信息差已经被视频、公众号等各种自媒体拉平。在小城市的年轻人，消费观念可能和大城市年轻人是一样的。

“’再出发‘没有品牌升级价值——太土了，进不了商场，只能在街边。如果我们不做黑奥秘，不树立一个时尚的品牌印象，就会被边缘化。”吴庆辉说。

03穿越疫情

2019年，顶着内外压力完成品牌升级后，吴庆辉正准备全力冲刺业务，新冠疫情来了，行业突然陷入停滞。

有加盟商打电话给吴庆辉，吴庆辉说：“放心，黑奥秘有充足的现金储备，另外我经历过SARS（2003年）和金融危机（2008年），我有应对方法。”

吴庆辉24小时在微信群和加盟商沟通。鼓励加盟店主们做抖音和快手的直播以及社群线上带货，提出“线下损失线上补”的口号，销售客户能在家自己DIY的护发产品。

“其实我们也不懂直播，但你带着几百家店铺去做直播，至少有几十家会冲出来，如果你不做就什么都没有。”吴庆辉说。

就这样，直到线下恢复营业吴庆辉几乎没有休息过一天，带领团队通过SaaS系统做了充足准备，在此期间，黑奥秘为门店开辟出了线上渠道，掌握了电商、直播和社交媒体推广的玩法。

当对手死伤无数时，吴庆辉带领团队平稳穿越疫情。

虽然收入不能和疫情前相比，“如果我们像友商那样五月份再上班就完蛋了。” 原本只有线下连锁店的黑奥秘经历疫情后，因祸得福补齐了业务短板。

线上脱发经济也在爆发。阿里健康旗下天猫医药数据显示，今年天猫618正式开售当天，购买脱发类药品的用户数同比增长了452%，治疗脱发的相关药品成交同比增长500%。

黑奥秘未来孵化的子品牌如口服系列产品和居家护理仪器系列产品除了在门店销售，也会同步在线上各大电商平台进行发力，目的是连接服务好更多有头发健康需求的客户，同时线上客群流量能精准反哺线下门店。

通过产品的持续创新力，把线上渠道和线下渠道链接起来，同时也为品牌合作伙伴提供更多元化服务客户的场景及工具，为日后跑通全场景打下基础。

04 赋能加盟商

疫情结束后，黑奥秘的目标是在2021年开300家新店。

加盟门店标准化运营扶持，黑奥秘全国省市区域配备了多支运营小组人员，从指导门店选址和装修，产品及服务体系化的培训支持，并验收考核培训结果，同时配备门店数据化的saas系统。在门店拓客支持上，除了传统的地推方式，黑奥秘要求所有门店都必须开通美团，并且做出店铺好评率；同时“网红探店”“本地生活公众号”也是赋能门店精准获客的常态化支持之一。未来黑奥秘品牌还将尝试抖音门店账号的运营推广，把黑奥秘内容服务推送给门店半径3公里相关标签的精准用户人群等。为全国门店的经营与稳定盈利，做到体系化的服务支撑。

05 跑通全场景

做好原有门店运营和扩张的基础上，吴庆辉将企业一阶段的核心定义为跑通全场景，打造一个商业闭环，用全场景的服务和产品相互导流：“也就是从单一的门店场景延伸到轻店和居家场景，从门店理疗到口袋理疗。”

从雍禾植发数据看，植发行业保持着高速增长，但存在价格高昂、质量参差不齐的问题，且获客成本高，雍禾植发2020年单个获客成本高达8564元。而据雍禾调查，在对植发的问题中，消费者最关心的是植发的价格。如果能够节约获客成本让利消费者，会迅速获得竞争优势。

“我们在全国700家头发理疗店其实就是一个植发用户池，头发养发用户群体大概率会有植发需求，植发后的用户还会回到头发养护门店做理疗，形成一个完整的闭环。”吴庆辉说。

这之中每个环节都可以用数字化管理系统分析和优化，反馈到生产端和门店，及时调整运营策略，提高单店效益。

先做好自己，然后在能力范围内推动行业升级，拓宽行业边界，吴庆辉认为当90后、00后消费者成为核心客群后，这条路只能这么走。

“当消费升级，行业也需要升级。打破中低端定位，涉足高端市场，不仅需要专业研发，也需要前沿的技术、管理手段和营销方式。”吴庆辉说。

黑奥秘围绕2.5亿脱发人群需求重新布局版图。在抢风口的道路上，与黑奥秘狭路相逢的不仅仅有同行，还有保健食品、科技、医疗企业，洗护企业，当目标变大，对手也更加强大。

选择冒险还是与趋势为敌？吴庆辉已经用行动给出了答案。

（ Eady   卢旭成）

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