埃森哲大中华区战略与咨询董事总经理 张逊

美好生活的创造离不开企业的努力推动，面对不断变化的市场环境，企业应该如何应对，助力消费者构建美好生活？

11月30日，在由《经济观察报》主办的“数智未来——2021美好生活高峰论坛”上，埃森哲大中华区战略与咨询董事总经理张逊指出：把握下沉市场，精准聚焦下沉市场进行发力，是让消费者更好地享受美好生活的关键。

一般意义上来讲，“北上广深”被定义为一线市场，也被称为超一线市场。大型、中大型的省会城市和东部的计划单列市被列为二级市场，而三线及以下的市场一般被定义为下沉市场。对此，张逊认为，下沉市场作为一个具备鲜明特色的专属市场，它并非传统市场的延伸，而是“卓越企业的试金石”，是检验企业能否持续产生卓越绩效的战场。

近年来，中国在市场、商业，以及消费者自身等维度都发生了显著变化。中国下沉市场人口总规模将近10亿，其中拥有约6亿的在线活跃用户数。“下沉市场以11.6%的消费能力增长，已经成为了拉动中国整体消费增长‘几驾马车’中最有力的引擎。”张逊表示，下沉市场具有“新理性消费”的特点：这类消费者拥有相对充裕的时间和相对充裕的可支配收入比例，在购买时会进行多次比较，他们最终的消费决策不仅取决于商品性价比，也与他们对生活的感知和想法所契合。

下沉市场独特的商业环境和消费特征蕴含着巨大的经济活力，围绕下沉市场消费者的消费特征，把握好下沉市场的核心特点十分重要。张逊指出，“下沉市场的第一个特点是服务的新潜力，要关注服务的打造；第二个特点是越下沉越线上，要关注数字化工具的应用；第三个特点是国潮强势崛起，要关注自我品牌的提升；第四个特点则是会员红利引爆，要聚焦忠诚度计划和会员体系的打造。”

如何更好地聚焦下沉市场进行发力，张逊提出了几点建议：第一，产品与服务的持续创新，针对下沉市场的特点促使“产品服务化”和“服务产品化”，以此提升品牌竞争和升级服务体验；第二，做差异化的消费者运营，要洞察客户数据、提升互动体验，以及创新权益设计、增强客户留存；第三，加速数字化技术赋能，通过积累数据资产来实现数据的快速变现，以及通过构建数字平台来实现资源的迅速链接。

在最后张逊表示：“企业要关注中国的消费者群体，尤其是在面对下沉市场的消费者群体时，需要围绕下沉市场的特点来开发新产品和提升服务能力，这样才能与消费者共塑美好生活。”

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