三个人，一年时间，加盟店从0扩张到100家，能做到吗？钱小匠爆汁牛肉饭的合伙人团队给出了肯定的答案。在不砸钱打招商广告，甚至连微信公众号都没有的情况下，通过抓住短视频的风口，60%的加盟商机都是通过抖音零成本获取的。

凭借独家味道、独特记忆形成的品牌竞争壁垒，在客如云一系列数智化产品的赋能下，30-40㎡门店的日营业额稳定在4000-5000元，高峰期能做到8000元，长期保持盈利状态，在江浙沪建立起一定知名度。

主动放弃稳赚不赔的好生意

周建阳、钱其祥都是有着超过10年餐饮经验的连续创业者，在美团、饿了么等平台占据市场主流前，就凭借自营的快餐外卖赚取第一桶金。

俩人的合作模式颇有意思，以“周小匠”名义注册公司，运营“钱小匠”品牌，然后围绕单一品牌，不断关联到新的餐饮细分业态。

2018年3月，俩人在杭州下沙6号大街开出一家“钱小匠浇汁石板饭”，主打产品是爆汁牛蛙饭。尽管深受吃货们的欢迎，但牛蛙的价格会因为季节、产量的变化大幅波动，成本不易控制。

合计之后，他们把原材料聚焦到价格稳定的牛肉，主打产品也更换成爆汁牛肉饭。“采购牛肉不以‘斤’为单位，而是‘吨’，作为品牌方拥有更大议价权。” 周建阳回忆，产品转换后生意也稳中有升。

图：爆汁牛肉饭推出后获得很多吃货的青睐

期间，一次赴山东济南的考察改变了俩人的商业模式。那是一家位于济南万达金街、面积不足20㎡的餐饮门店，日营业额竟高达万元、年收入超千万。周建阳清楚记得到店消费的场景：“进来2、3个人都要点上5、6道菜，目的就是想尝出酱料配方。老板绝大多数收入来自技能培训和酱料批发。”

回到杭州后，俩人也决定通过手艺变现，6800元的价格，既能学习爆汁牛肉饭的做法、门店管理技巧，还可以较低的价格批发秘制酱料。尤其是疫情刚结束时，依靠前期产品打下的口碑，上门求学者络绎不绝。

眼见学徒越来越多，周建阳、钱其祥却有些失落：“学成之后联系慢慢就少了，或者只存在酱料买卖关系，没有互动、不能见证成长，成就感很短的，甚至不断降低。”2020年10月，俩人决定放弃月赚50多万的好生意，从零起步做连锁品牌，做长期主义者，探索更大的价值。

为了独特记忆对比超20款锅底

在餐饮行业，某类产品一旦成为“爆款”，从名字、产品、价格、装修乃至服务都很容易被抄袭。

有过培训经验的周建阳、钱其祥，更明白核心竞争力的价值，俩人把品牌的壁垒落在独家味道和独特记忆上。

独家味道，是“酱料”产生的差异化。为了确保配方不泄露，特意租赁了具备资质厂家的生产场地，亲自上阵熬煮，再将成品分装发往仓库。由于酱料已经100%标准化，不需要再调配其它佐料，无形中也降低了创业门槛，更适合夫妻老婆店。

独特记忆，是“石锅”产生的差异化。为了做出爆汁的感觉，从砂锅、铁锅到石锅，前后尝试并对比了20多款形态的器皿。最后通过工厂定制了一批石锅，直径、深度、锅底形状都有讲究，菜品上桌时会显得更加丰富。更关键的是，从出餐开始，依靠石锅的保温性可以让酱汁保持3分钟左右的沸腾状态。

“‘滚’的状态，会促使客人尤其是小姑娘拿出手机拍照，就能给我们带来裂变。而且吃的时候，心情也会变得愉快。”周建阳言语之间，透着“绍兴师爷”的精明。

做连锁品牌，标准化也极其重要。比如牛肉，都是半成品发货的，主要是解决不同部分含水量不同、不同门店焯水力度不同可能导致的口感差异，使得出品稳定、口感保持一致。

图：中午就餐高峰，门店甚至会出现排队等位的现象

在杭州西斗门店，一份招牌的爆汁牛筋牛肉饭，还囊括了包菜、胡萝卜、土豆、青豆、素鸡、豆腐干等配菜，米饭不限量，储值支付还能再优惠8%。中午时分，周边的IT白领是主力客群，甚至需要排队等位。

“性价比其实也是核心竞争力，我们自己也会对比沙县小吃、黄焖鸡米饭的客流，如果客人吃饱吃好还能感觉超值，一定能成为回头客。” 周建阳说。

钱小匠的门店选址多在公寓、写字楼、学校周边，瞄准学生、白领等目标客群，核心竞争力叠加核心流量，推动日营业额稳定在4000-5000元。

60%加盟商机都来自短视频

一年时间实现0到100的加盟扩张，标准化是产品复制的基础，独家味道、独特记忆是品牌“护城河”，短视频和数智化则是业绩增长的两个关键风口。

筹划技能培训时，周建阳、钱其祥就意识到短视频是提高品牌知名度、开展口碑营销的风口。但隔行如隔山，俩人列出了一份名单，上面都是曾经共同打拼、俩人一致认可的老员工，排在第一的燕强，90后，当过店长。

“我们在杭州有个项目，想找人做短视频，待遇是做合伙人。”2019年10月，燕强接到了前老板周建阳的电话，并成为仅次于周、钱俩人的第三大股东。

从2019年12月运营至今，“钱小匠爆汁牛肉饭”在抖音已经攒下8万粉丝、获得近71万点赞。燕强的运营思路可以概括为四个字，真实不装。90%以上的视频都是在加盟店完成拍摄的，而且是连续几天从营业额、营销方案、商业洞察多个维度切入，围绕单一门店做透彻的解析，甚至公开招牌菜品的烧制过程和成本结构。

图：“钱小匠爆汁牛肉饭”在抖音获得近71万点赞

这么做的好处显而易见，一方面通过定位给加盟店引流，持续拉动营业额；另一方面通过爆款店铺打透圈层，以真实性打动有意愿创业的网友。仅杭州蒋村店的相关视频，就直接或间接促成了10家加盟店。

“抖音也是我们与客人直接交流的渠道，很多时候他们会给出最真实的反馈，甚至会给我们的门店选址做指导。” 周建阳说，目前寻求加盟的商机60%来自抖音，其余则是“老乡带老乡”的餐饮地域商帮。

2020年3月跟客如云合作以来，通过智能收银机、小程序2.0和私域营销玩法，钱小匠爆汁牛肉饭精准锁定并沉淀下一大批忠实吃货，并通过门店数据分析反哺营销策略。在门店，70-80%的堂食订单来自客如云扫码点餐，形成了2人下厨、1人送餐、1人洗碗的4人协作模式，成功优化了门店人力结构。

目前，除了5家直营店，其它都是加盟店。周建阳、钱其祥、燕强需要频繁奔波于不同城市，用一周时间督导一家新店。尽管忙碌，周建阳却乐在其中：“有时候结束督导，老板们会专门挤时间要给我们饯行，土特产一袋袋塞进我们车里，真的就像是一家人。”

“我们没有样板店的说法，每家店都经得起考察，干餐饮连锁品牌就得有这个底气。” 周建阳说，他们的目标是3年内在江浙沪开出1000家盈利门店。

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