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2022年,它们挣扎在生死线上

2022年,它们挣扎在生死线上
2022-01-12 16:21:35 来源:财讯网
       2021年,SaaS的风向变了,留给中小型SaaS企业的机会窗口越来越小。

“它们生存环境真的很艰难。”不止一位从业人士做出了同样的判断,毫不夸张地讲,这已经成为了他们自己、投资人和头部SaaS企业的一个共识。

只是在做这个选题前,很少有人捅破这层窗户纸。

其实,2021年难的何止是中小型SaaS企业。在海外市场,头部SaaS公司也未能幸免。在最新一季的财报中,我们发现Salesforce、Zoom、snowflake等都营收出现了不同程度的下降,与此同时,他们的市值也应声而落,难以维继之前的高估值神话。

最明显的,Salesforce第三季度营收68.63亿美元,净利润同比下降57%。背后原因在于新冠疫情的持续不断使得一些 Salesforce 客户可能不愿意为新项目付费。其他SaaS企业公布的业绩也表明,保持符合投资者预期的增长率是有挑战的。

再反观国内,虽然很多垂直领域SaaS的头部企业都拿到了最新一轮的融资,比如一体化HR SaaS北森,商越,销售易,但这之中也充满着一些变数和争议,比如此前被曝光的电子签头部厂商e签宝财务数据“造假”的事情。

从资本市场的宠儿,到如今的降温,难道是因为SaaS不是一门好生意了吗?亦或者疫情带来的数字化加速成了一场“虚火”?在我们的走访和谈话中发现,这样的事实并非一两个原因造成的,同时这场降温的直接牺牲者,更多地指向了那些在垂直赛道中还未跑出来的中小厂商。

因此,我们预判,一些中小型SaaS厂商可能已经跌入了一个漫长而黑暗的生存隧道。

挣不到钱,拿不到钱

“企业如果是处于成熟赛道的中小型SaaS企业,而且没有特别明显的差异化战略和路径打法的话,从现在开始往后,再想拿到融资是相当困难了。”赛意产业基金合伙人孙雨轩指出。

现在市场情绪不好,越是这个时候,投资人就越认头部厂商和新赛道,新打法。如果不具备这两点的任何一个,那么除了募资遇阻碍外,估值各个方面都会受到很大的影响。

与中小型SaaS厂商拿钱难截然不同,头部厂商在融资方面可以说是顺风顺水。

一位头部SaaS厂商的创始人告诉我们,“从我个人的角度,都觉得投资人给的估值非常乐观,当我对这种高估值提出质疑时,投资人则认为高一点没关系,一两年就回来了,头部则意味着回报的保障。”

孙雨轩投资人进一步透露,SaaS企业在客户端的竞争永远没有在资本市场那么激烈。

具体来看,SaaS企业的目标客户群还是有很大差异的,首先,全市场客户量是巨大的,其次,SaaS说到底是服务,是一定要交付的,这就会带来成本和代价。即便是头部厂商,也没有办法吃掉所有客户。毕竟单个厂商的交付能力很有限。第三,在现在绝大多数的细分赛道中,头部厂商的客户体量相比于整个市场来讲,都不算大。

关于这一点,一体化HRSaaS北森创始人纪伟国也坦言由于大客户产品交付要求比较高,产品也比较复杂,需要持续扩充和建设交付团队,有时甚至出现招人速度赶不上签单速度的情况。

融易算董事长刘超也谈到,在销售端并没有面临比较大的压力,其一,融易算的业务属于企业服务里最刚需的产品,其次这个市场包括全国4000万家中小企业和3800多万家第三方机构。

同时他也坦言,像前文中提到的数据造假等非常规融资手段,在融易算所在的赛道还是不存在的。

那为什么中小型SaaS赚钱还存在阻碍?

纪伟国谈到:“我发现当很多投资人开始转向服务大中型客户的SaaS厂商后,国内很多SaaS企业也扭头跑向了大客户,但由于其产品与大客户匹配度不高,服务客户过程中容易面对一些挑战,比如赢单难、交付难等,进而对产品口碑、客户流失率等造成影响。”

“这其实是软件公司运营逻辑或者公司战略的问题,简单讲,战略首先要确定谁是自己的目标客户,围着目标客户做产品,而有的企业选择跟着投资者跑,产品和目标客户不匹配,就存在比较大的风险,要做好预判和应对。毕竟有些大客户场景是需要时间才能看懂,跑通的,我们的经验是一个产品至少要两三年。”他进一步解释。

也有做中小客户的SaaS厂商指出,有些企业转向中大型客户某种程度上是迫于营收压力,甚至生存压力的无奈之举。

暂且不谈存量市场,在新增市场方面,我国中小企业的新注册量在两年都出现了很大程度的下降,据了解,某城市在顶峰期一个月新企业注册量三万家,而现在这个数字已经下降到了一万七八千家,下降了50%。

“坦白讲,中小企业受国家政策以及受疫情的影响还是比较大的,一方面,他们本身的支付能力就弱,另一方面,疫情影响下,中小企业自己的生存都面临挑战。”一位SaaS从业者谈到。

另一个事实是,虽然数字化转型一直都在风口上,但稍加注意就能发现,这只是针对大中型企业的,都是几百人规模以上的公司,因为本身成本高,所以会产生数字化的需求。

然而,中小企业大部分是劳动密集型的业务,线上的数字化对于他们来讲并没有太多的效率提升。因此,做中小SaaS的厂商,除非是做刚需业务的产品,否则很难生存。

此外,在商越创始人苗峰看来,对于想做SaaS产品,做规模化市场的企业,过程是比较有挑战的,因为把战略,经营节奏和资本节奏、团队组建都要匹配要起来,否则,稍一个风险都可能致命。

另外做真SaaS是长期投入的,需要大量的研发投入,这个难度在于需要同时支持多类型多租户。比如抽象出架构,具备满足多个客户的产品能力和技术都是要求较高的。当然如果做一个假SaaS,做一个软件去赚钱,现在还是很容易的。

关于这一点,上上签创始人万敏也深有同感,她所在的赛道,由于历史的原因,很多公司并没有选择去做真正的SaaS产品,甚至连最基本互联互通也没有做到。而作为这个赛道中为数不多的真SaaS,其客户增长已经体现出已经体现出了网络效应,客户续费率也做到了百分之百。

略显悲观的2022年

“我觉得2022年可能比2021年要差一些。”一位不愿具名的投资人如此谈到。

因为整个市场的估值锚点在回落,我们观察到,2019年-2021年,其实市场是非常积极的,涌现出了很多新产品、新赛道和新团队。不管是在融资当口期还是不在,企业都赢得了比较大的关注,甚至是给予了相对的泡沫。

但今年来看,在二级市场,美股的SaaS概念股都下跌了,而一级市场虽然还处在上升期,则是因为它有滞后,相比于二级市场,本质上一级市场的企业还处于高位,今年会有一个回调。也就有了,上文中“要差”的预判。

“现在已经很明显了,目前市场上最难的项目是3亿人民估值到20亿人民估值的,这是最挑战投资投资能力的阶段。”孙雨轩谈到。

一般地,在投资人看来,估值3亿以内的投了,项目输了不可以;而估值20亿以上的基本是赛道头部企业,至少不会存在太大的风险。或许也正是如此,才会出现头部SaaS企业数据造假的情况。

投资人真正的挑战则在于如何从海量的三四亿人民估值的公司里,找到有价值的项目,并愿意给出更高的估值,使其达到1亿美元或者10亿人民的估值。因此,目前市场上3~20亿人民估值的项目的交易频次相对来说回落的更快。

但也有投资人告诉我们,就现在资本市场溢价过高的情况,有些20亿估值的企业服务公司,可能连具体的订单都没有。也就是说,现在在SaaS行业,因为市场的稀缺或者钱太多了,就把整个估值体系拉高了。

长久来看,整个估值体系会是一个波动的过程。具体到2021年的表现,有进步的一点在于,SaaS行业的用户开始拥有了一定的辨识力,同时,越来越多的投资人愿意去关注好的产品。

苗峰认为,2021年SaaS行业虽然是被资本热捧,但整个赛道并不是说有了资本就加速发展的,to B赛道说到底还是需要漫长发展过程的,不能操之过急,投资人也要有与创业公司一起经历漫长过程的准备。

该如何度过“降温期”?

打铁还需自身硬。

从现金角度来看,基本每个SaaS赛道的头部企业都能融到钱,那么之后的比拼则主要看后续的发展。尤其的HR SaaS行业,是相对热闹和内卷的,甚至有投资人指出是高度血腥和激烈的。

牛客网创始人叶向宇表示,热闹之后,大家如何把钱转化成服务,把趋势转化为现实还是2022年比较重要的。但整体上,SaaS在中国还处于很早期,谁都有机会跑出来。

对于一些企业来讲,2022年的重点还是停留在打磨现有产品上,毕竟并不是每次产品升级都能带来新的业务增长。

叶向宇谈到:“期重点还是会放在打磨产品上,即使是一个在线笔试或者面试产品,面对不同行业的需求也不尽相同。我们现在虽然不会为单个客户做定制化,但会针对某些行业进行定向开发。”

他还进一步透露,并不排除去尝试上下游或者周边产品的机会,同时也可能会做些出海的工具。

苗峰也指出,虽然2021年拿到了融资,但并不着急去扩张,而是稳步去做。在他看来,着急扩张后,会违背很多to B行业的规律,这样很容易陷入陷阱,即把钱耗干了,实际业务也不一定得到增长,对于高估值企业,会变得比较被动。

此外,苗峰还谈到做中大型客户的SaaS比的不是短期,而且常见的耐力和持续化的服务。在商越老客户永远大于新客户,做的老客户百分百的留存。

在刘超看来,2022年主要还是增量带动存量的打法。增量方面主要是跟大的云计算台对接,比如阿里云、腾讯云,在存量方面,一方面是新增的中小企业,另一方面还有一些地方政府园区,这部分是付费相对稳定的客户群体。

谈及未来,刘超坦言,其实做企业服务本身就是一个有现金流的业务,当下需要做的是,在实现业绩突破的同时,把产品做深,等待SaaS再次爆发的那一天。

而对于上上签来讲,万敏则认为要继续深化网络化效应,在行业中发挥出真SaaS的优势,实现客户增长。

写在最后。

其实,从我们感受来看,不管是SaaS从业者还是投资者对SaaS是非常坚信的,并认为未来五到十年是SaaS的黄金期。

投资者的判断,主要来自于美国的实践。据了解,美国投资者在软件上的回报已经超过了60%,并在持续的快速增长中,这个数字是远超于to C领域的。

因此,投资圈对于SaaS的未来是有共识的,更为形象的,SaaS现在的增长曲线特别像中国早期移动互联网的阶段,这也从某种程度上,增加了他们对SaaS投资的信心。

不可否认,每个产业在发展演进的过程中,都会经历高潮和低谷,当前国内SaaS市场的“降温”不失为一次有效的自我调节,这是必经之路,同样也是一次大浪淘沙。

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责任编辑:kj005

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