刘尧，涂鸦智能的董事，高级副总裁兼CFO，负责资本运作，投资，财务法务，战略分析与规划。拥有丰富的资本市场与企业管理经验，曾担任瑞士银行投行部执行董事，完成逾百亿美元投融资项目。毕业于沃顿商学院，获得MBA学位。

创立七年即登陆纽交所，自主研发的IoT开发技术已成为全球范围内准行业标准，涂鸦IoT开发平台累计有超过44.6万注册开发者，开发者分布于超200个国家和地区，辐射全球超10万个线上和线下销售渠道。中立、开放的生态圈成功连接起全球品牌、OEM厂商、开发者、零售商和各行业应用场景……

发展至今，涂鸦智能(NYSE：TUYA)用科技和商业的时代力量赋能产业数智化，同时更以矫健雄劲的笔触描绘出自己的行业领导者蓝图。站在IoT市场后疫情时代的起点，新旧市场需求更替下，涂鸦智能会怎样总结自己赢得市场信任的速胜法则?又会如何充分把握日新月异的智慧场景新需求，布局新业务，携手合作伙伴共创新未来?

近日，涂鸦智能董事兼CFO刘尧做客富途「逸会厅」，就IoT产业发展趋势及涂鸦智能的业务布局等话题展开探讨。

「逸会厅」是富途企业服务发起的深度访谈类栏目，希望通过对话新经济企业创业者、一二级市场专业投资者，探究不同视角对同一细分领域的发展现状及未来前景的多维解读。

富途：目前，涂鸦智能涉足的应用场景已经覆盖非常多的行业。随着业务发展，涂鸦的人才团队是如何组建和进化的?

刘尧：从价值观上来讲，涂鸦注重三点，我们叫三胜精神。

一个是狭路相逢勇者胜，就是有自驱力，创业精神，不怕困难挑战的人才。

第二个叫做惟创新者胜，因为我们做的行业非常新，到底产品怎么做才会对客户真正有巨大的价值，也没有可以模仿的对象。整个技术的发展也充满各种未知，所以一定要一直保持一种强烈的创新精神，就是惟创新者胜。

第三个就叫做上下同欲者胜。我们不管是从一开始几十人的团队，还是到现在3000多人的团队，团结都非常重要，大家上下齐心，对整个公司的愿景，每一年的策略，公司的纪律文化都要有一致的理解与执行。

这是我们对人才最根本的选择上的三点。

从结构上来讲，因为是硬科技公司，所以我们有70%多是研发人员。

过去几年里我们比较重视的是国际化人才的引进。

比如在2019年时我们成功的引进了像Jeff Immelt，他是前GE集团董事长兼首席执行官，2017年退休后他考察了我们一年多以后，加入涂鸦全球战略委员会，也曾是我们北美子公司的董事长，后来涂鸦上市后，他也成为我们正式的Board member。Jeff对于如何去理解全球不同的商业文化，不同的合规要求，怎样做好本地化有很深的见解，这对我们而言有很大的帮助。

我们在北美，在欧洲的德国，在亚洲的印度、日本，包括南美洲的哥伦比亚都建立了当地的子公司。聘请当地有很好的行业和管理经验的人才，建立当地的市场营销团队，保证跟总部互相能够有很好的认同和理解，把总部的策略执行下去。

同时我们也很注重核心团队的稳定性，涂鸦的产品研发、市场营销、中后台等十几位关键管理层的稳定性很好。除了我是加入近三年，我们负责中国区的副总裁加入近四年，其他的十几位核心管理层在一起都是超过十年的紧密合作了。而我们公司现在的中层核心岗位，大部分经过了长期的磨合，整体团队的稳定性是非常好的。

富途：这里有个延伸问题，在员工激励方面，涂鸦有哪些经验可以分享?

刘尧：涂鸦的期权激励我们覆盖比较广，未来我们也会持续地授予。好的员工覆盖从产品研发到市场营销到中后台各方面，只要做得好的同学，我们希望这个同学能够在公司长久地发展下去，我们都会在合适的时点给予合适的期权激励。

富途：涂鸦的核心竞争力体现在哪?涂鸦的护城河和壁垒是什么?

刘尧：我们坚持客户成功，给客户创造价值。在我们做产品之前，一定要想清楚到底怎么做才是能够真正解决掉客户最大的痛点。坚持产品第一， 坚持差异化竞争。

经过7年多来的积累，我们形成的护城河/竞争壁垒有几个，第一是规模与“半行业标准”的竞争壁垒，每年部署涂鸦PaaS的消费IoT电子设备的规模是全球第一，远远超过第二名，尤其在海外市场，涂鸦已经成为消费电子IoT设备的“de facto标准”。

第二是产品技术优势，举个简单例子来说，一个月前我们一个大的工厂客户的CEO对我们说，他们是长期为欧洲一些大品牌做OEM出口的，其中一个品牌今年就把IoT产品卖到了津巴布韦和外蒙古。这些产品背后都是涂鸦提供的IoT能力。这些产品在津巴布韦、外蒙古这样的国家，表现都非常好，网络连接很稳定不掉线，客户下达指令后反馈的时间也很短很敏捷。因此，没有因为IoT问题而退货的。我们庞大而灵活安全的云平台能支持在200多个国家地区运行的巨量IoT设备。

第三是涂鸦在快速发展中已经服务了几千个品牌、几千个工厂，就形成了网络效应。

网络效应有两层，因为我们平台能够支持的设备种类特别多，覆盖的国家和地区也特别广，所以第一个网络效应就是在一个品牌之内，它可以迅速的扩张到很多种品类产品上，卖到更多国家去。

第二层就是跨品牌。因为我们的产品帮客户在云端边缘端和用户端实现了互联互通，所有的技术完全都是一个结构，所以不同的品牌之间应用涂鸦的技术和服务是可以轻松实现互联互通的，在C端只要一个App就能把它们很好的连接在一起，而且这个连接的体验很好，App面板功能丰富。那么这是很大的网络效应，也是我们很多品牌客户很重视的。

因为大家都知道，在全世界任何一个国家，都很难让绝大部分的用户所有的电子设备都买一个品牌的产品，那么最后一定需要品牌是能够互联互通的，因为用户不可能用八、九个APP去控制不同的硬件，所以品牌客户明白，当IoT设备的渗透率越来越高的时候，涂鸦所能带来的跨品牌网络效应价值将越大。这也是我们一个很重要的竞争壁垒。

富途：涂鸦智能为何在发展初期就选择了布局全球的经营策略呢?

刘尧：这是我们在业务初期，在2015、2016年就做出的一个决策，现在回过头看是明智的商业判断。对于科技企业的成功，除了产品技术最为重要，同时也得有正确的商业策略。

在早期的时候，我们就感受到因为中国和海外环境的不同以及使用音箱的习惯不同，欧美市场对IoT消费电子产品的需求中期内会高于中国。因为海外发达国家百姓住house，那么远程控制需求就比较多。而且欧美人喜欢用音箱，比如亚马逊、谷歌很早就开始免费的补贴市场去推智能音箱，智能音箱其实催动了整个IoT市场的增长。音箱它可以用语音简单控制一些别的IoT设备，又方便又好玩。

我们刚开始切入场景，就先专注于家庭，当时公司还很小，就几十个人，如果铺开做，我们是很难成功的。在那时候，公司就做了一个胆子很大的决定，决定先专注做海外市场。海外市场先找最大的最有收入潜力的市场就是美国，美国突破以后，就迅速把相同的业务模式往欧洲、然后澳大利亚，日韩、中东、东南亚、南美去复制。

从2019年开始涂鸦回过头发力中国市场。这几年中国市场做的也不错，中国市场的收入贡献也是越来越高的。

我们现在的布局是比较平衡的，欧美大概各占1/3，欧洲比美国增速更快，中国以及其他市场也占1/3。未来我们的一个重点就是把中国市场做大，中国市场所占份额要越来越大。

富途：涂鸦智能比较强调自己“渠道广”这项核心能力，借助辐射全球超10万个线上线下销售渠道，帮助厂商对接品牌商。这项能力是怎样炼成的?

刘尧：这个也是逐渐摸索出来的。最早我们覆盖中国的工厂，后来我们走向海外，直接接触全球电子消费品牌，我们的市场、销售团队发现品牌做IoT的决定很重要，同时零售渠道对品牌的影响力非常大，零售渠道也有自有品牌。所以我们在19年就决定再往前走一步了，我们要去跟零售渠道也建立合作。

现在全球有很多非常主流的零售渠道，他们在出售 Powered by Tuya的IoT产品。

零售渠道会希望能够卖有竞争力的品牌产品，同时品牌也希望拓展扩零售渠道。所以我们在品牌与渠道之间就充分发挥了自己的两个作用，一个是在线上渠道，我们有一个专门的互联网运营团队，我们的互联网运营团队会教我们的客户怎么去做电商运营，另外同时我们也跟不同电商平台建立合作，帮助我们的客户开通绿色通道。

第二是在线下渠道，我们也会帮他们互相介绍，让跟我们一起合作的品牌以及渠道形成一个非常良好的互动，我们帮助更多的品牌能够进入更多的渠道，最终大家的销售都会更高。

另外在品牌与工厂之间，我们也会帮助链接优秀的品牌与优秀的工厂，这也让整个生态更健康更快速成长。

富途：这其中有哪些代表性的客户案例可以分享一下?

刘尧：我讲一个典型客户案例，在中国杭州本地的鸿世电器，他是浙江省的一个工业制造集团，以电工插座起家，主要服务欧美品牌客户。

这个公司的生产能力是很强的，公司管理的非常好。通过合作，涂鸦帮助客户由电工产品板块迅速扩展到80多种产品。同时，因为涂鸦在欧洲认识很多品牌和零售渠道，我们为鸿世介绍了不少新的欧洲品牌客户。鸿世也推荐了很多他一直服务的欧洲品牌客户用涂鸦的IoT云平台进入到这个新业务领域。

鸿世发展非常迅速，现在鸿世还雇了自己的工程师团队，基于我们的平台开发他自己的具有差异化能力的产品，享用独家优势。

这是我们客户里非常典型的情况。很多客户都是这样，在一开始跟我们合作时，他的一块业务还很小，但短短的两三年就发展到很大。他们可能在历史上从来都没有过软件工程师，但现在已经建立起自己的工程师团队，并且在我们的各种开发平台上做自己差异化的App和边缘计算、云计算功能，开始实现自己独享的IoT技术方案。

富途：很多巨头都在角力IoT领域，像阿里、百度、小米等。涂鸦是如何与这些巨头竞争的?

刘尧：创业公司和巨头去竞争，有两个关键点特别重要。

第一就是要尽量开始的早，譬如前面有技术和规模的优势还有网络效应，那么等到其他友商来赶的时候可能就晚了。

第二就是一定要差异化，不能跟巨头走同样的道路。比方说像IoT PaaS，我们第一个差异化是完全中立开放的定位，对于品牌客户来说，涂鸦不会自己去做任何设备成品，可以采用任何IaaS底层服务，是非常重要的。第二个差异是产品，涂鸦是唯一能提供完整的(云端，边缘端和用户端)融合的IoT方案，又能提供一个十分好用的PaaS平台。我们的客户不需要技术人员，他的采购人员直接上这个平台点击拖拽，就可以在10分钟之内把自己的IoT产品方案做出来。友商的做法是只解决云上最基本的一个IoT方案，然后App端和设备端的边缘计算能力，品牌客户都要自己再去找第三方去开发，一些云上的复杂一点的IoT能力，也要品牌自己开发，整个的融合出了什么问题也需要品牌客户协调解决。这样对品牌客户来讲，困难度就比较大。

富途：整个IoT市场的规模空间有多大?国内竞争格局如何?接下来一段时间涂鸦智能有哪些比较具体的规划?

刘尧：我们认为，IoT行业会在未来很长时间，比如未来的十到二十年里，都有比较好的增长速度。

它有点像10年前的移动互联网，现在还属于很早期，包含的细分赛道又非常多，像家庭商业环境、工业、能源，比如新能源车等细分赛道。每个赛道规模都非常大，增速也很可观，基本上正常年份下全球每年有20%左右的增速。所以全行业会长出很多好的企业。

对于涂鸦，在过去的七八年里面，我们已经凭借准确的商业判断、产品技术竞争力等优势，取得了一个非常好的领先地位。

后面我们要继续发挥这个领先性，会继续沿着这个思路去发展。同时我们要去实时抓住技术发展的趋势，以及理解客户品牌的需求。去年底我们推出IoT平台私有化部署解决方案。我们会把开发者平台打造的更好，这样对于有能力的客户来讲，他就可以灵活地做他自己不一样的差异化的IoT产品。同时我们的第二增长曲线SaaS也会坚持做下去，我们认为这是一个在全球都有刚需的大市场。

富途：在行业发展上，会不会出现赢者通吃，强者恒强的局面?

刘尧：强者恒强效应会有。但是因为整个行业非常大，所以最终会长出不止一两家的好企业。

即使像互联网这种赢者通吃效应特别强势的赛道，比如电商领域，都能起来这么多家大平台。那么，这个垂直赛道非常多，且每条垂直赛道都很大的物联网产业就更应该会长出很多的好企业。比如美国最近刚上市一家本土公司Samsara，他只做美国物流行业的 IoT 云平台，只做一个垂直领域，只做美国一个市场，已经做到了一百多亿美元市值。

富途：这条赛道最核心的竞争力是什么?科技研发实力?理解场景的能力?制定行业标准的能力?

刘尧：跟很多其他赛道类似，其实都不会是单独一项能力就能决定整个公司胜出。它一定是综合的，包括产品技术的领先性，包括对商业趋势判断的准确，包括怎样去和合作伙伴共同成长……这些都很重要。

在这些过程中，具体到涂鸦，就慢慢成为了这个行业的标准。实际上在消费电子IoT PaaS领域，涂鸦已经一定程度上是行业标准了。可能并没有哪个国家或者组织来宣布我们是行业标准，但是因为我们的市场份额比较大，尤其在海外我们的声誉很高，很多海外品牌想做IoT时，一打听就会被告知你就用涂鸦。这也是逐渐形成的过程。

富途：近两年来，国内各产业数字化、智能化程度不断提升。您认为，目前国内产业数字化、智能化进程如何?有哪些行业有机会率先完成数字化、智能化的升级?

刘尧：随着技术的发展，万物互联，人可以在远程通过手机、电脑就能够群控各种设备，实现提升效率、节能、安全，娱乐等价值，这个需求是非常庞大的。应该说各个领域都会有IoT需求。

涂鸦是从2019年底开始就走出家庭消费领域，进入各行各业。这是一个润物细无声的过程。甚至有些都是我们闻所未闻的一些场景，比方说之前有日本企业找我们，他们是做融雪的。因为日本雪很大，他们就是在路边铺设石墨烯的融雪设备，他要做融雪IoT方案。我们也是当客户找到我们，才知道存在这样的需求。

我们优先选择垂直行业的标准是看它在中短期就有很大的需求，同时自身有一定基础的，就会先去做。

目前第一个是社区园区，第二个是酒店公寓等泛娱乐泛休闲类场景，第三种是由智慧商照往智慧楼宇拓展，它主打的就是节能。这几个领域是我们会先发力去做的。

涂鸦智能 (NYSE：TUYA) 是一家致力于让生活更智能的领先技术公司，涂鸦提供能够智连万物的云平台，打造互联互通的开发标准，连接品牌、OEM 厂商、开发者、零售商和各行业的智能化需求，涂鸦的解决方案赋能并提升合作伙伴和客户的产品价值，同时通过技术应用使消费者的生活更加便利，涂鸦智能的智慧商业 SaaS 为丰富的垂直行业提供智能解决方案。涂鸦智能领先业界的技术，符合严格的数据保护标准和安全性。并且与多家世界500强公司合作，让生活更智能，包括飞利浦、施耐德电气、联想等。

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