导语：基于ABM（目标客户营销）的新型B2B 漏斗中，团队对重要指标的一致认可是至关重要的，而不是自己想当然。以客户为中心的方法奏效，但如何借助ABM向公司高层汇报呢？

汇报要义：用数字武装自己

在某种程度上，你必须向你的高管层和董事会推荐一种以客户为中心的战略。你不能在没有高层支持的情况下随心所欲的实践 ABM。这就是“作为一个团队”的方法和心态。

改变是艰难的，尤其是在形势向好的时候。这就是为什么你必须用数字武装自己。你的报告要尽可能简单，向非专业人员展示对于能驱动你期望的业务结果的目标客户而言哪些是有效的，哪些是无效的。你是一个ABM方法的布道者，你在报告仪表板上已经展示了。

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报告中应该涉及什么?

从你瞄准的细分市场开始。给每个目标客户列表一个名称，并简要介绍你用来选择客户的细分标准，如垂直、意图数据或参与度指标。这有助于让每个人都了解你的整个目标市场的哪些部分是由以客户为中心的程序驱动的。然后，可以利用最高级别的基于客户的渠道，根据每个客户列表以及每种获取、加速和扩张策略进行分解。请确保在这个仪表板中同时包含客户获取和当前的客户扩展。

这里的关键度量指标包括平均合同价值、获胜率、销售周期、留存率和净推荐值。你需要建立一个基准来看看你是否随着时间的推移而有所进步，并设定一些目标来看看你是否能实现。这将有助于帮助你揭示在不同阶段改进的机会。

例如，你可能在 IT 垂直领域有很多客户，但与其他部门相比，该领域的客户成单率的百分比最低。你可以沿着营销漏斗进一步调整策略，创造更多的客户参与度，提高成单率。

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注意：对比过往营销，突显优势

或许没有什么比能够看到你的目标客户策略与其余营销策略（即集客营销和推式营销）对比的作用能更清楚地表明你的以客户为中心的计划的好处了。把你以客户为中心的数字结果和传统的结果放在一起比较，将能够清楚地说明这一切。你将看到这些策略的不同之处，以及哪些营销事件产生了最大的影响。

你的目标不是向董事会证明以客户为中心的营销是正确的。你只是在展示如何更好地利用市场营销来推动组织目标的实现。如果正确实施，ABM 可以为那些你能为其提供最好服务的客户创造高价值的参与度，而这一点是你的高管们最关心的。这是不是比你正在做的事情更好地利用了资源？然后你就可以自信地展示你的仪表板和你的项目了。

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专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。这两部书籍均由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云参与编译出版。

责任编辑：kj005