私域电商的头部平台鲸灵集团发布超品日战报，星柚以日销1650万脱颖而出。

星柚服饰是杭派女装的代表，以快时尚、简约实穿、高性价比为主要特点，旗下有沫晗依美、XWI等5个女装品牌。已在全国各地发展了近100家实体店，主要坐落于银隆、万达、银泰、天虹等大型商场。

但随着传统渠道销量的下滑，星柚开始寻找新的渠道。星柚服饰私域负责人许铭铭表示，在没有私域之前，仓库的尾货真的是按斤卖，或者放在淘宝拼多多上血亏卖。

这样的高成本，使得星柚举步维艰。2019年，星柚察觉到私域电商的爆发力，借此就抱着解决传统渠道的尾货问题开启了私域电商，第一年销售额就达到3000万，第二年直接翻3倍增长至9000万，第三年依然保持翻倍增长达到1.8亿元。

私域电商的实力令人惊叹，但这背后也隐藏着一系列私域运营方法论。

1、选品定价：B端KOC和C端用户的利益平衡

私域有自己的特点，需要根据其特点进行盘货选款。作为快时尚品牌，星柚的款式非常多，去年和今年累计上万款衣服，每个月都会上新500-800款，这么多的款不一定都适合在私域售卖，以及不能全部上新款。

推荐哪些新款、确定哪些作为主推款都需要根据过往的销售数据、用户的需求倾向、适合的价格区间及流行趋势进行分析决策。

不仅如此，私域的用户不止C端消费者，还有KOC，在选品及定价上需要保证双方的权益。要给到C端高性价比的衣服;同时需要保证能够给到KOC充足的利益点。衣服性价比高、利益足够，KOC才有动力去分享、推荐、种草，才能带来更高的销售额。

2、品能规划：交互式快返，3天售卖期解锁库存压力

星柚款式非常多，所以每一款的最初生产一般在300-500件，如果一次生产很多卖不掉产生库存就比较伤。私域比较好的地方就是不仅能不亏本的清库存，还能够进行交互式快返。备少量的现货及基础面料，实时反馈各款式售卖进度，现货卖完开预售，根据预售情况进行二次生产，既锁定销量还不用担心库存。

私域采用的是品牌特卖的形式，鲸灵集团每个特卖期为3天，快速出货、集中销售，基本第一天就可以判断现货够不够卖，预估3天全场的销量，直接进行生产，这样没有库存的压力还能够锁定销量。

预售期也不会过长，用户能在7天左右收到商品;同时下单行为发生在社群，容易形成氛围，先收到现货的好评晒图，会让预售用户对商品持续保持认可，退货率低。

3、溯源+试用：增信任、强种草、提销量

私域的销量很大程度上与KOC对品牌的认可度强相关。大型营销活动前，星柚会邀请一些拥有较多流量的KOC到公司进行参观，讲解衣服的设计理念及公司实力，并邀请去工厂、仓库等地方实地考察，让KOC对星柚的生产、品控、仓储物流能力产生信任并认可。KOC也会现场拍摄他关心及认可的内容与细节，他们往往能挖掘到一些用户会关心但运营忽略的细节。

营销活动时，这些内容会在社群里以KOC自己独特的个人语言进行强种草，通过熟人之间的大力推荐，带来好的转化与销量。

增强信任的方式除了品牌溯源，还有新品试用。为了触达更多的KOC，鲸灵集团会根据过往销售数据以及标签选择匹配适合的KOC，将一些衣服低价甚至免费给到他们进行试用，KOC可以直接验货建立信任，并且会拍一些自己试穿的图片及视频，更能真情实感的给用户进行推荐。

素材种草：海量可信任素材链接产品和客户

A.海量素材的制作与沉淀。私域需要用素材吸引KOC来推荐分享，拿素材吸引流量。首先鲸灵的SaaS私域鲸灵会给与爆款及主推款的建议，根据建议制作素材。此外，溯源及试用的海量素材都能在其他社群进行分享复用，双向循环。鲸灵还提供了一个很高效的素材沉淀的地方，就在SaaS私域鲸灵的品牌馆中，每次上架过往的款，会自动在KOC的素材中心那里呈现，非常方便。

种草素材与信任素材。通过包含穿搭方案、款式多、好看、性价比高、实拍、品质细节等内容的种草素材，再加上包含溯源、探店、专柜同款、品牌方官方合作，放心卖放心买，KOC亲自试过用过等内容的信任素材，促使用户的下单。

营销活动：高佣金+高优惠双方发力促使下单

私域的营销活动也有其独特性，对星柚来讲，效果比较好的营销方式为一口价会场，即整合一盘货，都是统一的价格。星柚的连衣裙是卖的最好、最多的品类，我们就从连衣裙里面将价格带相同的款式挑出来，做成一口价会场，这是单纯的从成本考虑;除此之外还需要将一些畅销款加入吸引关注，再增加一些原本因为价格较高导致销量一般的款式，让整个会场货品的价值有高有低，给与用户超值的感觉。

除了一口价会场，还会面对KOC和C端消费者两类用户给与针对性活动。对于KOC采用佣金翻倍的机制，即在价格不能变的情况下，通过营销费用给与一定的佣金补偿;对于C端顾客来说，发放优惠券促进下单。甚至针对一些高潜的KOC，限量发送一些大额优惠券给到他的社群，促使下单。

总之，在营销活动这块需要品牌方和平台的多沟通，两方使力，找到关键利益点，才更能触动消费者。

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责任编辑：kj005