淮安翔盛润和上汽大众4S店位于淮安工业园区，尽管地理位置较偏，但开业这些年却并未影响到门店的整体销量走势。在过去1年，淮安翔盛润和上汽大众销量更是一度突破4500辆，斩获上汽大众品牌“七星级经销商”称号。在竞争激烈的市场中，如何跻身体系内全国排名前20的七星级经销商，面对存量市场又该选择怎样的经营思路，在易车旗下“易·车志”团队的采访中，淮安翔盛汽车集团副总经理兼淮安翔盛润和上汽大众4S店总经理王星讲述了从建店至今的“蜕变”历程。

淮安翔盛汽车集团副总经理兼淮安翔盛润和上汽大众4S店总经理 王星

创立9年，去年达成4500辆年销目标

自2013年4月正式入网，淮安翔盛润和上汽大众4S店已运营9年。凭借在销售服务、售后服务、客户满意度、运营管理质量等多方面优异的表现，2014年获得全国最佳新秀奖，2016年获得全国四星级经销商奖，2017-2018年连续两年获得五星级经销商奖，2019-2020获得六星级经销商，在刚过去的2021年，淮安翔盛润和上汽大众终于收获了代表最高等级的七星级经销商称号。王星表示，上汽大众在全国渠道有1200多家经销商，七星级经销商只有20家，“由于进入行业时间晚，所以我们更要跑得快”。

建店以来，其销量、利润产值呈现逐年递增趋势，其中，2021年淮安翔盛润和上汽大众销量一度突破4500辆，全年产值3500万元，上汽大众在当地市场占有率高达15%。稳健的经营表现不仅体现在“量”方面，更体现在“质”的层面。近两年疫情带给汽车经销商带来诸多挑战，但对不少4S店而言，在关注销量的同时，更要关注销售结构和销售质量，而这正是保证4S店可持续盈利的核心。

抓住“关键客户”营销只需“三招”

在沟通过程中，王星反复谈到，国内汽车市场趋于饱和，存量市场之下，除了新车销售降温，有些同行开始忽略对“关键客户”的营销。关键客户营销不仅包括了传统意义大客户（出租车、网约车、驾校车），还包括对4S店有重要影响及特殊价值的客户，这类客户往往对提升4S店口碑、增购、换购和提高转介绍发挥重要作用。

从王星口中得知，淮安翔盛润和上汽大众目前已拥有近1万名基盘客户，在他看来，加强对“关键客户”营销非常重要，同时他也分享了门店在日常运营中针对“关键客户”的“三个营销锦囊”。首先，把握常规业务“套餐预售”，从新车销售开始，就在购车方案中植入“套餐预售”。客户到店购车时，销售顾问会优先推广“预售套餐”，一方面为客户提供了后期用车保养的权益，另一方面，“套餐预售”增强了客户黏性。截至目前，约有70%~80%客户愿意接受“套餐预售”，对于持观望态度或拒绝的客户，销售顾问也不强求，待客户车辆售后进场时，再由售后顾问进行二次推广，进一步增加“套餐预售”成交转化几率。

其次，紧抓售后增值业务“续保权益”，从新车销售开始，由销售顾问详细告知客户可享受到的续保权益，如客户预缴300元，次年续保可享受600元抵扣及工时券等福利。王星坦言，这一环节中需要把握两个核心，其一是“销售端+售后端”打组合拳，销售顾问通过优惠权益话术尽力说服客户，除了达成续保量之外，还能为事故车和售后进场做重要铺垫。其二，目前经销商续保业务主要聚焦在保险基盘客户上，未来售后基盘也会逐步纳入门店续保业务范围，把“在修不在保”的忠诚客户作为续保重点突破方向，同时在续保管理时，要做到更加精准化、精细化的跟踪管理。最后，定期举办“售后团购会”。尽管“预售套餐”“续保权益”已在前期植入销售端，但仍会有部分客户当初并未选择，为了更好地加强与客户互动，店内会在每个季度会推出1~2次的“售后团购会”，由售后部、客户部、市场部三方协同完成。王星透露，门店的这类活动最高销售纪录是在7天内达成1000单的续保量。

在淮安翔盛润和上汽大众对“关键客户”营销方案制定中，王星总结了两点核心，从“预算型”“优化型”两种方案入手，一是以客户预算为基础，找准客户关注的优惠权益，制定满足客户需求的预算方案；二是结合4S店增值业务，制定既符合4S店业务要求又符合客户需求的营销方案。“当客户、员工和4S店三方权益达到均衡后，营销结果自然不差，”王星微笑着说到。

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