西松江英，1991年加入森松集团，后成为森松中国的总经理，负责该公司的日常管理营运，至今拥有近30年现代化制造企业的经营和管理经验。西松江英于1985年7月获得中国华东理工大学化学及机械工程学士学位，随后于2002年7月获得中国中欧工商学院工商管理硕士学位。2018年9月，西松江英获得上海市人民政府外事办公室颁发的2018年白玉兰纪念奖。

「逸会厅」是富途企业服务品牌富途安逸发起的深度访谈类栏目，希望通过对话新经济企业创业者、一二级市场专业投资者，探究不同视角对同一细分领域的发展现状及未来前景的多维解读。

近日，森松国际行政总裁兼执行董事西松江英做客富途安逸「逸会厅」，与富途安逸合伙人孙月鹏展开对话，就森松国际的战略布局、核心优势等展开探讨。

“ 森松国际很早即着眼全球化布局，近年来通过兼并收购及合营等方式迅速占领海外市场，且本地化运营良好，最终成功将海外业务收入提高到近50%。在国际化业务拓展方面，森松国际提供了非常好的示范效应。”

去年年底，《“十四五”智能制造发展规划》重磅出炉，《规划》强调通过将新一代信息技术与先进制造技术深度融合，推动制造业产业模式和企业形态发生根本性转变，提高我国在未来制造业的全球地位。

森松国际控股有限公司(股票代码：2155.HK)作为国际领先的核心工艺设备和一体化工程解决方案提供商，其客户群体包括来自制药、生物制药、电子化学品、油气、化工、新材料、动力电池原材料、环保材料和日化等多个行业领域的国内与国际领先企业。凭借其技术实力和发展潜力，在全球智能制造产业链上的发展前景值得期待。

富途安逸：2011年，森松国际成功收购了瑞典法玛度公司，在高端制药装备和整体解决方案领域成为了国际市场的领头羊之一，决定收购瑞典法玛度的起因是什么?

西松江英：法玛度是全球制药和生物工程行业模块化工厂建设的领导者。自1986年以来，法玛度成功交付了70多个制药和生物制药行业的模块化厂房，在中国也有超过12个模块化工厂的项目实例。法玛度的优势在于他们有很多来自于药厂的工程师，在帮客户提供工厂模块化总体解决方案方面非常有经验，这部分业务与森松国际是互补的。

在决定收购之前我就明确表示我希望收购之后我们买的不是盲盒，而是打开的一箱苹果。我们能清楚看到里面有多少好苹果，多少坏苹果，这样成功的概率才会更高。

当时法玛度处于持续亏损状态。但我们发现，他们亏损的主要原因是人工费用太高，占比在75%-80%之间，这主要源于北欧高企的人力成本，而他们的技术优势和市场口碑仍然是重要的无形资产。收购之后，我们在降低人力成本方面做了很多工作，包括将非核心的工作转移到中国等人力成本更低的地方，从而将整体成本降了40%。

收购法玛度后，经过三四年的磨合，亏损就完全抹平了，目前的公司业绩和发展趋势都证明我们的收购决定是正确的。

富途安逸：森松在中国已经有了30年的发展历史，之所以选择在去年拆分出来独立上市，是基于什么考量?

西松江英：大概在十五六年前，我们就考虑过上市这件事，希望通过借助资本的力量，让资本和研发制造双轮驱动，助力公司更快地发展。

但因为我们的控股股东是一家日本公司;在日本，企业往往要做到100亿美元以上的销售额才会考虑上市。对我们的控股股东来说，公司当时还不太需要外部资本的力量，通过企业经营的现金流及银行贷款就足够用于业务发展，因而上市的进展一直没有推进。

五六年前，公司管理层开始重启对上市的规划，一方面是出于留人的考虑。现如今，股权激励逐渐成为吸引人才的重要手段，上市让公司股份可以自由流通，给股权激励提供了更大的发挥空间。另一方面，上市也有助于业务的发展。上市后公司成为了公众公司，无论是知名度还是融资获取的便利度都会有很大提升。这两点是我们最终决定上市的主要原因。

富途安逸：请问您心目中的优秀工程师应该具有怎么样的能力和品质?森松在鼓励员工创新方面做了哪些工作?

西松江英：第一个是好奇心。无论是工程师、销售人员还是售后服务人员，都需要保持一定的好奇心。有句老话说得好：眼里要能看到活儿，意思就是你要会观察，能留意到机会。比如你看到某台设备是进口的，你要能思考这个设备我们能不能自己做，是否有独立研发的机会。

第二是提问的能力。我们现在的教育有一个很大的问题，就是学生的提问能力，提问能力的背后其实就是个体是否具有独立思考的能力。这是国内与国外在教育方面的最大不同之处。

第三是Mixing，融合能力。举例来说，其实上个世纪的阿波罗登月计划，它并没有任何一项新技术，只是把已经存在的技术融合在了一起，就完成了人类历史的重要时刻。

我们做项目也是如此，执行一个复杂的项目并不见得需要多么高深的技术，但是它会需要把设备工程师、管道工程师、结构工程师、强电弱电的工程师、编程工程师等等在各自领域拥有专业技术实力的工程师整合在一起，形成合力，你才能够完成这个项目。

所以，好奇心、提问的能力和融合能力，是我认为优秀的工程师都需要具备的素质。

在鼓励员工创新方面，森松施行了一套公司内部的创业机制。如果你能找到一个新的领域，就可以在公司内部自己结成团队，朝着那个方向去尝试。当规模到了一定程度，比如已经达到上亿的销售额，森松就鼓励这个团队注册公司，成为独立的法人。森松持股75%，核心骨干员工持股25%。

通过这种方式，我们可以让这些优秀的人才拥抱足够的独立发挥空间，避免他们被挖走。注册公司独立核算之后，团队内成员可以拿到利润分成，收入会增加。这就起到很好的榜样作用，带动其他团队的内部创业热情。

富途安逸：森松国际经过多年深耕，产品及项目已经涉及全球45个主要国家或地区。在业务全球化的过程中，有什么经验可以分享?

西松江英：我所理解的企业经营，是马拉松长跑，重要的不是短期谁跑得更快，而是长期谁能够坚持下来。所以我们对于业绩的稳定性最为看重，首先是稳定，其次才是增长。

针对国际化业务也是如此，我们的业务订单50%来自海外，在拓展海外业务时，我们首先会去适应当地的文化。我们会启用当地的采购经理、项目经理等，让他们去指导本国本地区的业务。利用好当地的资源，让每个项目做到可控，能够赚钱。

▲ 马来西亚 JV 工厂所在地

此外，对于员工激励也要因地制宜。举个例子来说，我们一开始管理瑞典的团队时，是参考大陆地区的做法，给员工发奖金。后来我们慢慢了解到，他们对于奖金的敏感度其实不高，他们更看重的是家庭、是旅游。而这只是瑞典人的喜好，在印度情况可能又不一样。所以我们不会把自己的习惯做法强行推行到其他国家，而是千人千面。激励形式不重要，重要的是效果。

▲ 大型设备从森松码头直接启运出口

富途安逸：森松服务很多不同类下游行业，如油气、化工、制药和生物制药、动力电池原材料、日化和电子化学品等等，森松国际在不同行业的具体打法有何不同?

西松江英：森松的业务横跨很多行业，对油气、石油化工等行业来说，有可能已经处在成熟阶段，但是对于生物制药、锂电池原材料等行业，还仍然处于发展初期，拥有很高的增速。对于不同行业，我们会有不同的市场策略。

对于石油化工等发展相对成熟的行业，我们会注重与头部客户的长期合作，如巴斯夫、科思创、万华化学和壳牌公司等，追求理念的一致性和产品质量。

而对于生物材料等新兴行业，我们会更加注重核心能力的搭建。森松有能力交付全球最大的达到2万升的生物反应器。在生物反应的各个流程均形成了世界领先的技术水平。技术能力是相通的，这些核心技术不仅适用于医药行业，也可以应用于电子化学品、冶金等其他行业，在不同领域锻造我们的核心竞争力。

在新材料领域，为了了解最前沿的技术趋势，我们会选送优秀员工去知名大学攻读相关学位，如京都大学、华东理工大学、上海交大等等。让他们去最优秀的大学里了解行业内最前沿的课题。多听多学，跟最优秀的人一起，这样你就能了解到技术发展的最新趋势。在三五年时间里，我们即能够从引进技术变成向外输出，最终成为行业的主要玩家，占据重要市场份额，并且取得竞争上的优势地形和时机。

我很喜欢去京都的竹林。坐在竹林里仔细听，你能够听到竹子劈啪作响向上生长的声音，这是因为它们有非常发达的根系， “雨后春笋”这个词也是来源于此。

森松就如同这片竹林，虽然我们横跨不同行业，但是这些行业不同产品的基础能力是相通的，都拥有同一个“根系”，打通了原理，我们就可以融会贯通，在各行各业落地生根。

富途安逸：森松国际接下来有何发展规划?

西松江英：首先，除了为客户提供硬件之外，我们会逐步渗透到软件服务，包括生产系统以及工艺过程管理。

此外，我认为在工业4.0时代，数据会更加重要。真正能够掌握数据的公司，会有更好的发展潜力，这也是森松接下来会重点布局的方向。现在我们会在设备上装配很多传感器。传感器可以收集到很多业务数据，返回到我们的服务器上，我们可以对数据进行分析，从而提供更好的服务体验。

举例来说，生物反应器中会培养细胞，对外面的人来说，这个反应器作用的过程是一个黑匣子，最终只能看到结果的好坏。通过传感器，我们可以让整个流程更加透明。针对细胞溶氧量以及代谢物等在线分析，让细胞的培养过程更加可追踪，结果更加可控。类似的数据越来越多，我们的竞争力也会越来越强。

最终，针对我们的下游行业，比如生物制药、化工新材料等可持续服务于国民经济发展的行业，我们也通过软件和硬件相结合，不仅仅为客户提供设备和工厂，同时也能提供支持设备和工厂运行的运维软件和管理系统;然后再把服务和产品相结合，通过数字化的渗透，为客户提供售前和售后的技术支持、营运支持以及技术改造的支持，这样就等于针对来自下游的需求，用数字化的形式，进行一个项目全生命周期的覆盖服务。

我们也积极进行上下游的全产业链布局，以前我们的关注点在于工业化设备和工程项目，现在我们也在布局更前端的业务，比如实验室技术和产品，通过掌握核心产品和技术的连续研发和制造能力，强化基于数字化技术的集成能力，围绕来自客户的价值需求，实现全产业链和全价值链的覆盖。

同时，我们也会加速国际布局，在不同的国家设立附属机构，建设海外产能，扩充我们的海外技术中心，充分利用来自不同国家的资源，凝聚全球的智慧，服务全球的客户，通过我们的产品和服务，助力全人类拥抱一个更健康，更环保的世界。

森松国际控股有限公司( 股票代码：2155.HK)始终致力于成为全球领先的核心设备、工艺系统和数智化工程解决方案的提供商。与经济全球化趋势并行的实体产业链重组、制造业价值链转移以及数字化技术浪潮，使集团在不断前行的过程中，坚持以不断创新作为企业生存的内在驱动，坚持以服务客户的价值需求作为企业经营的第一要务，坚持以人才培养作为企业发展的最大投资，坚持以软件和硬件相结合作为企业开展研发和开拓市场的基本理念。

森松国际与来自生物制药、动力电池原材料、化工新材料、电子化学品等领域的行业领先企业保持长期的深度合作关系，为这些行业提供包括联合研发、技术咨询和前端设计、核心反应设备、成套装备(如模块化工艺装置)、整体解决方案(如模块化工厂)以及后期运维服务(如数字化运维平台产品)，赋能下游行业快速实现先进生物药的普及、绿色能源的推广以及新型环保材料的应用。

富途企业服务品牌富途安逸futuie.com为企业提供贯穿上市前后的全流程服务，包括：港股美股IPO分销服务、一站式ESOP期权管理解决方案、亲友股与国际配售、投资者关系(IR)与PR、大宗交易和股票减持/回购服务及机构开户与交易服务等六大核心服务。截至2021年底，富途企业服务累计服务客户数超500家。

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责任编辑：kj005