Q: 每个品牌在起盘时，都会面临品牌定位与人群圈选的问题。首先想问一下在品牌做早期起盘的时候，在人群选择过程中有没有走过弯路，或者团队内部对于人群圈定的过程会不会有分歧，最终又采取了怎样的方式达成共识？

亢乐：BuffX从一开始就非常坚定地要面向Z世代，我们认为新的市场机会和品类进化，一定是属于新人群的新需求。通过社交媒体的普及，中国已经进入到信息平权的时代，我们在抖音看到全国年轻人的消费行为趋向一致，我们也希望能够成为伴随这代年轻人成长起来的品牌，这也是我们的愿景。

BuffX面对新的人群、研发新的商品，又在一些新的渠道里面去做销售，每一步都战战兢兢，只能自己不断摸索。通过一年多品牌的运作，从初始转化率、复购率、毛利率这些数据情况来看，也证实了我们选择对了人群，也选择对了赛道。

BuffX对于市场的判断以及洞察，全部都来自于数据。我们的核心产品是一款助眠软糖，在开发这款产品时，天猫相关产品的月销量差不多才2-3千单。团队当时压力很大，并不确定这个市场的规模。但BuffX相信只有需求决定市场规模。BuffX在抖音看到，大量的Z世代男性晚上12点以后，开始统一搜索相声相关的关键词，BuffX做了深入的人群调研，发现搜索相声相关关键词的人，大多数都有睡眠压力，这说明了睡眠是Z世代男性的普遍问题。这也是BuffX的认知差，原本BuffX以为受到睡眠困扰的是女性居多，但其实男性也普遍有这个问题，所以这也坚定了BuffX做睡眠软糖的决心。

BuffX的产品初转化率大约在15%左右，用了两个月的时间就做到月销量2.5万单。这也说明市场背后的需求真的很大。迄今为止，BuffX有10多个SKU，每个SKU的确定都来自于抖音、小红书的行为数据，来自于天猫的搜索数据等等。

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