“腰间赘肉咔咔掉,人鱼线、马甲线我都要。”近期,刘畊宏凭借一己之力,在全国掀起了一波健身热潮,周二周三周四周日19:30、周六9:00,刘畊宏直播时间也成为全民健身时间。

刘畊宏为何突然如此火爆?近期凤凰网广东采访到诸多直播行业人士,其中,千万级直播带货操盘手,众曜数字运营(深圳)有限公司创始人肖冰如表示:“刘畊宏快速火爆出圈是名人效应+内容价值+情感价值+用户足够长时间停留叠加输出的结果。”

直播行业起风时,肖冰如在淘系、抖音、快手各大平台有过从零到千万级直播间操盘的经验,在2020年淘系直播的风口期,与带货机构共同成长,GMV从7.8亿跃升到37亿;在两个月内孵化过数个成功破百万粉丝的快手号;打造抖音素人主播成功在两个月内业绩干到100万单场;2022 年参与规划某明星首场直播带货,业绩破千万。

从偶像到主播,孙铱产子归来进军直播圈,风生水起

肖冰如结合在直播行业的实战经历表示,许多演员投入全部时间、心力甚至身体,也并不一定能做到主角,但直播带货行业不同,明星、腰部主播只要演好自己,真正扎扎实实做事,他在直播带货里面GMV当场过千万是很容易的,当场过亿也是有可能的。

孙铱就是一个案例。现实生活中,她的角色是演员,演过《以家人之名》、《儿科医生》《飞行少年》等经典作品,获得过许多赞誉。

但谁曾想,没凭借着事业发展、角色演绎成为炙手可热的流量人物,孙铱却因为在短视频平台上记录的生活点滴,成为众人关注的焦点。在抖音上,她用心分享了很多育娃故事、经验等,圈粉438.5万人。

而最近,这位接地气的明星宝妈尝试直播带货,主打迪士尼的床上用品,5月5日,孙铱一场直播下来,位居主播带货榜第二,GMV为1834.1万。

对于优质主播来说,最重要的是如何建立主播与粉丝之间的信任,如何通过更好的福利品去获取更多流量,如何通过更好的成交获得更多精准推流。孙铱之所以能快速带货,在直播间占据一席之位,与孙铱前期通过短视频已积累一定信任流量,与粉丝在直播间建立起了很好的互动、情感关系有关。有些人一场直播就要花费一两百万进行投流,而孙铱在这一块投入占比很少。

另一方面,专业团队给予孙铱很大的赋能,会根据粉丝属性和孙铱个人爱好选品,策划专题直播,吸引用户持续观看,提升直播间的产品转化。

以选品为例,选品是主播做业绩的关键,如何组建数据团队,对淘宝、抖音、京东的数据进行对比,以及对抖音同类主播数据对比,才能给到粉丝真正的性价比。孙铱专业团队通过借助数据化工具,结合季节、价格等多方考证,最终筛选出潜力爆品——迪士尼家纺,十件套仅299元,大人一套、小孩一套,极高性价比,真正做到了给粉丝带福利。孙铱当场单链接下单数突破3.7万单,而且有粉丝甚至在其下播后,涌入直播间去下单。

迪士尼家纺成爆款,背后的本质是知名品牌+高颜值+高效率+高品质+低成本+低毛利+低价格带来的结果。同时这也是肖冰如打造播品,让播品脱颖而出的六大黄金法则。

此外,主播讲播也很有技巧。孙铱直播前并没有卖过货,但她通过多天的专业训练学习互动话术、讲款话术、逼单话术、气氛话术等,首播就得到了粉丝的认可和转化。

要打造千万级直播间,还需三种能力

近年来主播翻车现象也屡见不鲜,有知名主持人的抖音粉丝拥有400w,但直播在线观看人数只有几十个。而肖冰如团队,有些零粉丝的主播却可以做到有2w人在线。

是什么原因让主播间的带货能力相差如此之大?肖冰如坦言:“虽然你感觉到浪已经过来了,水已经流动了,风已经起来了,机会来了,但如果想真正把握住,必须与相匹配的运营团队合作,要有归零心态、以及足够勤奋,才可能真正达到很远的地方。”

首先是与专业且配合完美的运营团队合作。贾乃亮去年双11期间直播四场,场场破亿,总额突破5.4亿元,这与运营团队和本人反复演练有很大关系。“一开始入行贾乃亮讲货需要别人辅助,而现在已经成为教科书式级别。特别是贾乃亮带货阿芙精油旗下的面膜,讲货甚至比厂家的培训师讲得都要好。”

“去年7月,我们还操盘过一个垂直类女装主播,在没有他们团队加持前,主播一场只能带货50万元,而当我们加入后,经过20多天的精心策划选品、优化供应链和主播播感,再加三十多个小时的模拟训练,上线第一场GMV就冲到1323万。”在肖冰如的实战中,可以看到,细分且垂直的存量主播的GMV也是有机会从几十万往500万以上冲的。

除有成熟团队赋能外,主播本身也要有所转变,其中最重要的是归零心态。

明星主播业绩不佳的重要原因是,明星本人还没有放下高高在上的明星身份,重新沉下心来学习直播带货的游戏规则,让自己成为一个真正的卖货主播。“主播看似是主角,其实是卖货链条里的催化剂,要有重新开始学习的心态。” 肖冰如说道。

此外,就是要勤奋。在直播电商行业,即便是站到了金字塔顶端,也需勤奋。就像从北大毕业,顶着“《超级演说家》第二季冠军”头衔的刘媛媛刚入行直播时,一个月30天就播31天,而且一天还更新几个视频,也有过GMV当场过亿战绩,这与她的勤奋是分不开的。

直播带货像拍戏一样,像上综艺一样,是一份需要全情投入的工作。今天,许多主播都在想怎么变成刘畊宏,但实际上,想成为优秀的带货主播,创造全新的直播品牌并没有想象的那般困难。腰部主播只要把握好直播电商的规则和经验,勤奋、归零,加之运营团队的赋能,或许下一个“刘畊宏”不是别人,而是他们自己。

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