2022年对企业来讲无异于是波云诡谲的一年,方法论与流量红利已经退去,企业正在变得越来越难。也许获得增长,掌握未来的第一竞争力,终会回归到销售上。那么制造企业又该如何构建体系化的销售能力?万马电缆销售支持总监陈新勇与伟星文化高级合伙人周鹏在直播中进行了相关观点的精彩分享。

   新老博弈,从单兵作战到兵团作战

TO B企业的订单往往是大订单、复杂订单,这也使得制造业对销售人员的个人素质要求更高,企业想要培养一个成功的销售人员,将要付出很大的时间成本。用陈新勇的话来说“招聘的新人进来需要培养,企业需要建立完善的培养流程。从产品端、企业文化、财务、法务知识、必备礼仪等方面逐一培训;外聘的成熟销售,还要考察是否与企业文化契合。”

销售人员的培养从来都是不是一朝一夕的事情。那也势必会出现新老群体“博弈”的情况。老销售躺在功劳簿上,青年销售能力缺失,中年销售又留不住,这已经是制造企业公开的秘密。“当企业想要完成战略目标时,这种年龄断层就会变现为协同作战的断层。”在周鹏先生看来,销售人员年龄的断层对企业有着特殊的意义。

“虽然让老销售改变可能会带有抵触情绪,但现在早就已经不是单兵作战的时代了,所以我们会有政策倾斜,让老销售负责存量市场。而新开发的客户,我们政策倾斜给中青年销售,让他们团队作战,售前、技术都会参与进来,以此弥补他们经验不足的缺失。实时证明,这样也会创造高赢单。”正如两位所说,单打独斗的时代已经远去,年龄的断层可以用团队的智慧弥补。以兵团作战破局,创造高赢单。

Topsales养成计划

每个企业都有自己的Topsales,他和一般的销售到底有哪些区别?周鹏给出了他的答案:“Topsales要做难单,即使订单已经被竞争对手控制,你也可以将盘面扭转过来;做大单,能覆盖大客户,可能几个单子就是别人一年的业绩;做长单,维持住客户,让客户有常年合作的意愿;做完整单,产品出的去,钱要收的回来,保证回款才能形成完成闭环。”这四个指标的出现,才是Topsales的人群画像。

制造行业的水深,要想成为Topsales还是需要长期培养的。“能做难单、大单、长单、完整单的销售,身上往往具备这些素养:全局观、洞察力、创造力与向内管理能力。从LTC的角度来看,这是一个长流程,有多个选型小组,从订单进来到成交再到回款,这是很长的一套价值流程,这就需要全局观;销售就是与人打交道的职业,所以需要有超强的人际关系洞察力,关系网的洞察、竞争对手和客户之间的洞察等等,都需要保持极高的敏感度;想客户所想,要根据客户需求,做定制化方案。在定制过程中,人不能按部就班,要调动主观能动性,制造一个匹配客户需求的方案,这就需要创造力;如今是兵团作战时代,如何调动企业内部资源,协助赢单,从售前、技术支持到售后回款,都需要向内管理的能力。”

一个Topsales的出现,有可能会带动企业业绩快速增长,那么如何将Topsales的能力复制给企业的销售团队?陈新勇也给出了自己的方法论。“企业和销售人员的精力都是有限的,二八理论放之四海而皆准,企业可以将项目分级。战略客户、敲门砖性质客户协调公司所有资源,用C139模型进行梳理(通常解释为:C-来自教练的评分;1-1个决定力指标;3-3个趋赢力标杆;9-9个必清事项),项目是在赢单区、抖动区,还是输单区。在抖动区、输单区进行多轮分析,查看项目是否可以调整级别,同时谨慎分配公司的资源及精力。如果在赢单区的话,可能需要更多的部门参与到项目里面来,一线市场端、技术端、质量与售后、公司决策层共同来判断项目真实的赢单概率。”

对于方法论,周鹏解读了华为铁三角模型:“目前大火的华为铁三角模型,我一直在看。但是我也一直在思考着背后的逻辑。我认为华为铁三角背后的核心是用人权和考核权的变革。传统的组织架构中,传统的销售、技术、交付线,隶属于三个纵向的部门,用人权和考核权还在深井架构中,客户需要和三条线打交道。这是让客户和决策层都头痛的事情。是选择传统的权力、专业为导向的决策机制,还是以客户为核心的机制,这需要企业站在客户的角度,将人权和考核权进行拉通。”周鹏认为华为铁三角的理论本质是:结合自己的业务特征,设计你销售价值交付的组织结构。

“这华为铁三角方法论到底适不适合所有的企业。答案是否定的。如果你是项目制、大单制的那你完全可以复制,但是如果是中小型那么就需要根据自身做调整了。”周鹏认为:小型制造业,全流程的做价值交付企业根本撑不住,这时候需要在整个业务流程中的找出切入点。中小型需要围绕自己的业务特点,找到优势区,发现机会点。周鹏以一家纽扣拉链公司为例,列举了企业铁三角的具体应用。“一家拉链供应公司,成立专服小组、设计小组,生产班组。专门服务,稳固成交。”

写在最后

疫情持续,多行业销售复苏迟缓、业绩持续下行。企业与企业之间内卷,行业与行业之间内卷,大公卷时代已经到来。现在的企业增长到底是靠内驱,还是靠外力,就变得一目了然了。毕竟,“市场竞争这扇门,站在里面往外推,更容易。”以客户为中心,创造双边价值,企业客户共生共荣,才能杀出一条血路。制造业人,依旧任重而道远。

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