近些年，在消费升级趋势下，消费者购车需求在不断地变化，随着豪华品牌在产品投放、渠道升级优化、渠道建设的持续发力，以及年轻消费群体对个性化车型的需求，三线市场发展仍具潜力。作为早期入驻镇江市场的BMW授权经销商之一，镇江宝德自2008年4月开业以来，从零起步，深耕本土市场，经多年发展，由最初200台销量逐渐递增至2000台，完成了近10倍的快速增长。这家店是如何做到的？它的销量秘籍是什么？近日，易车旗下“易·车志”团队与宝德企业集团镇江地区BMW品牌负责人&镇江宝德宝马店总经理谢月霞展开了一次深度对话，揭秘了这家三线市场宝马老店“常青”的经营秘籍。

谢月霞

“豪华品牌对产品、售前、售后服务看作是企业良性发展的关键所在，毕竟现在的汽车经销商已经开始逐渐转型为渠道服务商的角色。”访谈开篇，谢月霞告诉“易·车志”，初期在三线市场运营一家豪华品牌4S店颇有难度，销售情况不尽如人意也在意料之中，当年消费者对于豪华车的需求远不如现在，如今是消费者购买力的增加助推了整个豪华市场发展，宝马也在不断突破各渠道以快速扩大市场份额。目前，宝马在全国布局近700家经销商，可见渠道扩张速度以及国人对宝马品牌的喜爱程度。尤其在镇江市场，镇江宝德宝马店从零起步，如今不仅门店拥有约1.2万名保有客户，销量也达到了近10倍的快速增长，他们收获的不仅仅是业绩，更收获了新老客户的良好口碑。

在随后的沟通中，谢月霞讲到老店常青的秘籍主要在于三点，一是秉承“先服务，后销售”的理念，即为客户提供优质服务，在提升品牌影响力的同时，把客户体验放在首位格外重要。她强调：“我们注重对老客户关怀，每季度进行忠诚客户上门拜访，由总经理牵头，各部门管理层陪同一线人员‘一对一’上门走访，了解客户用车的感受，及时发现客户需求，采纳客户的合理建议，根据客户提出的建议在后期工作中予以改善。另外，门店每季度还会举办忠诚客户关怀活动，最大程度上让客户感受到来自镇江宝德宝马店对于他们的关怀和重视。”

二是注重与客户“情感”连接的重要性。镇江宝德宝马店不仅通过精细化社群运营方式，与客户建立了深层次的连接；在疫情时期，宝德宝马店凭借“客户思维”意识，考虑到当客户不方便出门时，还为他们提供上门试驾体验服务，创造一次为客户上门讲解产品的机会，这样一来客户会感受到对他们的重视程度，进而为建立下一次“情感”连接做好准备。

最后一点是打通营销渠道。品牌营销是企业运营过程中不可或缺的重要组成部分，一个成功的汽车品牌，它能通过多渠道营销让客户印象深刻，迅速打开销路，经销商要关注时下流行或者客户关注的热点话题，以此创造符合“客户口味”的营销机会。在交谈中，谢月霞透露道，明年镇江宝德宝马店将升级为宝马“领创”店，升级后，展厅将提供更舒适的环境，同时会贴合数字化服务能力，为客户提供“卓悦”体验。

访谈临近尾声，谢月霞谈到，宝马注重每家经销商的盈利情况以及店面运营的健康度，经销商是传递品牌内涵的重要抓手，4S店要与时俱进，根据客户需求做总结并进行服务优化提升、加强与保有客户的联动，这对于树立品牌口碑有着极大的帮助，产品迭代更新是一方面，优质的服务是豪华品牌保持影响力的另一重要因素。因此，坚持以客户为导向，重视客户的反馈，进一步提升客户满意度和客户忠诚度以及按照宝马电动化、数字化、可持续三个方向坚定不移地完成转型，仍是宝德宝马店未来重要的工作内容。

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