探寻新出路，重启新增长，8月17日，由母婴行业观察主办的“出路·2022第八届母婴生态大会”正在杭州盛大进行中。三天三夜思维碰撞，近百位来自不同领域的资深嘉宾，共同呈现母婴产业生态的新视角。下午，孩子王副总裁CTO何辉以《存量时代的数据驱动下的会员运营》为主题带来精彩分享，硬核金句干货新鲜出炉：

孩子王从2009年成立，创始人就把公司定位为一家经营顾客关系的大数据公司，我们跟传统零售渠道的本质区别，是从开业第一天在经营理念上，就要从会员出发驱动公司各个业务部门来运作。

今天主要分享过去两年我们在会员探索上一些努力。在母婴行业品牌和渠道相爱相生，回头来看品牌的本质是什么，品牌是所有粉丝的集合，通过各种方式产生链接获取粉丝。渠道就是一个平台，让顾客在这里跟产品和服务产生链接，形成交易，核心是合理成本支撑下的顾客有好的体验；我们的目标应该是在这个平台上有效成本下有越来越多的交易，整个公司都是为了一定成本下不停的提升交易。

如何提升我们的生意？今天的公司就像开车一样，通过司机我们有方向感和操纵杆，通过运营抓手让公司的生意越来越快转起来。传统的管理方式比较粗暴，渠道和品牌未完成业绩的时候有很大的空间。然而公司里真正的司机是服务于消费者的这群人，他们真正服务消费者的过程，我们没有赋能到或者是没有监控到，所以过去几年如何从我们内部让生意更有一个抓手，我们开始转变到会员来，GMV=新会员人数*交易转化率*客单价+老会员人数*老会员留存率*客单价（购物篮数量*SKU*单价）。把生意的抓手拆分到会员维度，本质上是让品牌和粉丝在门店产生链接，所以这家店真正的操控杆和驱动因子是今天这家店的新客数、交易转化率、老客复购率，这些东西才应该成为我们今天每一级，每一个角度运营的操纵杆或抓手。

所以我们重新构建整个运营指挥体系，基于全员目标，把整个会员目标体系进行重新分解，变成会员驱动的数字，所以在孩子王里面除了传统的销售经营目标之外，我们会把目标拆分到类目的新会员、老会员，拆解到类目的老会员的交易转化，当一个类目的业绩完成不好的时候，我们会去看是新会员不够还是老会员不够，一个店生意不好的时候，看是老会员复购还是新会员交易转化不够，所以我们的经营更加理性、更加客观。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

责任编辑：kj005