零点有数：“一品一户一策”卷烟精准投放，赋能智慧烟草

世界人工智能大会（WAIC）主要品牌赛事之一的BPAA第二届应用算法实践典范已圆满落幕，北京零点有数数据科技股份有限公司提交的《“一品一户一策”：卷烟投放精准算法实践》项目作为“商业算法赛道全球10强”，经过重重筛选，最终摘得了“BPAA第二届应用算法实践典范全场大奖”的桂冠。

附图：第二届BPAA全场大奖奖杯和“商业算法赛道全球10强”证书

推进算法技术与烟草产业深度融合应用是推进烟草行业高质量发展的必经之路，也是实现智慧烟草的重要部分。2021年全国烟草工作电视电话会议强调，要推进新一代信息技术与烟草产业深度融合和创新应用，持续优化供给体系和产品结构，促进形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡。2022年烟草行业半年工作电视电话会议重点强调，要坚持市场导向，精准施策优化供给结构，加大市场深耕力度，促进更高水平供需动态平衡。

数字经济时代，烟草行业该如何借助算法的力量，探索构建更加智能高效的货源供应体系？如何将信息技术与业务流程深度融合，提升营销工作效率与效益？如何充分发挥大数据在卷烟营销过程中的作用？

烟草行业亟待解决的核心问题

一是“摸清”，即如何科学预测市场需求。需求预测是烟草行业每月度必要开展的周期性工作，主要是提前评估市场需求并进行上报，以便于统筹管理全国烟草供销计划。而预测结果往往是营销人员参照历史销售水平、各销区上报以及市场经验判断得出，缺少科学的数据理论体系支撑。

二是“投准”，即如何将货源合理分配。卷烟作为计划调控的快消品，在投放后便具备了市场属性，即消费者决定卷烟需求。在面对数以万计的卷烟零售商户时，过去同档同源的货源供应政策已经不能适应当下趋向市场经济的卷烟销售模式。例如，同一档位零售户因处于不同的地理位置、商圈环境，其面对的消费人群也大不相同，如果按照同一标准分配货源，零售户需求不能得到最大化满足，市场状态也会受到影响。

三是“干快”，即如何高效完成业务操作。营销人员在进行每月需求预测、每周投放策略制定时，都要面临大量且重复的线下表单制作及数据计算工作，并且均以线下方式存储，一旦遇到人员流动，数据可能面临丢失，数据资产未能有效沉淀。此外各业务数据均是孤岛状态，未能充分发挥数据价值。

常见解决方案治标不治本

在当前卷烟营销以稳增长、提结构、育品牌为核心的高质量发展目标下，烟草公司也在积极探索新方法，比如为零售户增加标签，可在档位的基础上对零售户进一步细分，实现部分品规以“档位+标签”的方式投放；增加零售户市场走访调研，掌握市场状态；固定营销人员常用工作表单，优化业务流程等。

然而，这些解决方法无法从本质上提升货源投放效能。一是货源投放效果与销售目标二者不能兼得，在为零售户贴标签后，标签如何划分、如何进行标签的选取，“档位+标签”下投放量的设定仍是依靠人为经验，在投放面缩小之后，不能像之前“撒大网”，有些品规订足率虽高，但是销量却较少，在货源足够的情况下，并不能最大限度满足市场需求，销售计划无法完成。

二是仍靠经验主义，无法真正实现提质增效，烟草行业积累了海量数据，却没有得到有效挖掘和充分利用，还是习惯借助经验主义来解决“将货源投给哪些零售户，投多少”的问题，不能借助大数据算法的力量实现最大程度标准化、数据化、智能化，卷烟营销数字化变革仍会任重道远。

三是工作模式固化低效，市场走访固然重要，但因人力有限，可走访的范围受限，面对上万家零售商户，该去哪家调研？调研结果能否还原市场整体情况？营销人员工作重心应该从繁琐的业务工作中脱离出来，学会并习惯借助数据来指导工作，将更多精力用于观察和分析数据，从数据中发现问题，再针对性解决问题，将达到事半功倍的效果。

附图：烟草行业存在的常见痛点、堵点和难点

“一品一户一策”有效提升卷烟投放效能

针对卷烟货源投放智能化建设的需求和痛点，零点有数推出“一品一户一策”卷烟精准投放算法解决方案，将智能算法与业务经验相结合，提升卷烟投放效能，使货源投放更科学、更精细、更智能。

附图：解决方案助推烟草行业走向智慧化

具体来看，第一，该解决方案能够以最小颗粒度进行货源分配。从单品规单零售户的每月市场需求预测出发，在精准投放环节经过海量计算，输出最优投放效果下的每品规每家零售户的最优投放值，实现“一品一户一策”的货源投放理念。以最细颗粒度进行货源分配，即使以“档位+标签”方式进行投放，也能快速实现向上聚类找到最优投放值。

第二，运用标签融合内外部多源数据。该解决方案的数据源包括烟草行业已有的投放、订购及终端销售数据，又加入了人口、商圈信息、经营能力等外部数据，为零售户进行360度标签设计，使画像更加丰富立体，在满足“档位+标签”的投放策略时，也能通过“商圈投放”，为新品或小众品规扩大投放面，挖掘消费需求。

第三，通过机器学习不断优化投放效果。采用机器学习算法，在市场动态监测、需求预测、精准投放环节，通过每次投放后获取最新销售数据、评估投放效果，实现自动学习，滚动优化，实现营销工作的闭环管理效果。

以算法优势提升实际应用效果

该解决方案具备先进性，其算法模型设计适用于多种数据应用场景，数据可达数十亿量级；具备创新性和迭代性，由于涉及变量较多，随时间波动性较强，在计算中有可能存在数据缺失的情况，该解决方案不仅进行清洗还原，而且在原基础上，根据业务实际情况对算法进行创新设计，使运行更精确，如使用密度分布来划分数据、灵活划分变量权重、优化损失函数等；具备高效性，可以在16G内存的服务器运行超30G的数据读取及计算，大大降低了配置成本，并且可以在2小时内完成海量数据计算。

附图：解决方案的算法优势表现效果案例展示

2021年，零点有数与沈阳市烟草公司达成战略合作，以提升沈阳市卷烟货源投放效能为目标，开展数据研究工作，助力沈阳烟草营销数字化转型。这一创新实践是沈阳市烟草公司数字化营销的重要举措，零点有数有幸能参与其中，发挥优势，为其助力。

零点有数在合作中充分发挥其特有的“市场调研+业务咨询+算法设计+系统研发”能力，与沈阳市烟草公司营销人员多年的市场工作经验高度契合，最终推动“一品一户一策”圈层式卷烟精准投放平台于2022年在沈阳落地应用，投放效果十分显著，订足率和订足面分别从去年的52.87%和51.99%，提升到目前的96.96%和96.54%，推算社会库存准确率稳定在98%之上，扫码销售数据准确率95%以上。