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C端私域和B端渠道,让企业的客户订单持续增长

C端私域和B端渠道,让企业的客户订单持续增长
2022-09-26 18:29:30 来源:财讯网

解码金蝶五力成长飞轮之“获客力”。

金蝶的“五力成长飞轮”是一个成长型企业数字化转型的实践方法论。诞生于百年未有之大变局,中国的中小企业面临着经济影响、世纪疫情、各类技术日新月异的背景中,它回答了企业在为客户创造何种价值的商业模式基础上,通过新的技术要素投入,让数字化成为打破边界的新动能,同时结合成功管理实践的辩证思考。也是在国家大力发展数字经济、促进产业数字经济转型、完善数据经济治理的国家战略下,作为几十年来中国企业数字化转型的躬身入局者——金蝶为成长型企业有效进行数字化转型,交出的一份答卷。

如何在价值链路上创造价值,是今天企业数字化转型的关注核心。金蝶的“五力成长飞轮”基于企业的整体价值链展开,从五个关键价值点入手,以可组装业务能力帮助企业提升产品力、获客力、交付力、口碑力和收益力,通过企业管理效率的提升和商业模式的创新,拓展企业的价值创造边界,并带来商业成功。

具体五力如何构建?数字化如何能够帮助企业实现五力提升?此前,我们在“IPD集成研发,让产品成功从偶然到必然”一文中,剖析了企业如何应用金蝶云·星空提升产品力,助力产品成功。本篇文章,我们将以“获客力”为基点,为您论述如何让企业客户订单持续增长。后续将继续推出“交付力”、“口碑力”、“收益力”系列文章,敬请关注。

企业经营的本质是为客户提供产品服务而获得收益。获客力,是帮助企业获取客户并带来订单持续增长的能力。研发、生产、售后等一切经营行为都在花钱,只有客户买单才能为企业赚钱。作为企业业绩增长的持续源动力,在研发一款预计满足客户需求的产品时,如何获取客户就已经是企业考虑的核心。在消费升级、用户在线的背景下,企业从“以产品为中心”到“以客户为中心”转变,获客力的增长,在于如何利用流量和数字,发现、留存、转化及经营好自己的客户。

客户在哪里?我们在什么场景下与客户进行交流?在这样的场景下,我们如何为满足客户而进行订单的履约交付?这些是当前企业不得不深入思考的问题。我们在接到客户的订单以后往往先进行概算,但很难得到订单全旅程的系统支持:原料及成本在高度波动,过程中需要供应商深度介入,订单的整体执行效率成了未来能否赚钱的直接因素。这是一些企业老板开玩笑时讲出的现状:由于企业价值链有序管理的断裂和缺失,好不容易接到订单,却从接到一个订单开始,便不断地往里赔钱。

因此,我们需要识别并链接客户,从被动接受订单,向经营客户需求转化,对于企业订单的全旅程管理显得尤为重要。我们可以将企业分为C端和B端两类来阐述。

在C端层面,消费互联网是产业互联网的基础红利,流量与私域经营是所有消费品企业的核心关注。中国现在有11.64亿的移动互联网人群,月均使用手机164小时+,客户在哪,用户在哪?都在线上。获客成本越来越高,用户流失后触达成本高,零售品牌忠诚度低等现状,促使所有的企业都需要提升用户价值、提升用户粘性。所有的品牌都需要关注私域,以线下门店为主的品牌,私域可作为线下服务的延申;以线上电商为主的品牌,私域经营能够筛选出高价值客户。一些商业成功的企业率先抓住了天猫、小红书、抖音等几个流量节点,通过私域经营不断做大:看起来无奇的白小T,通过确定的私域模型,起盘于今日头条和抖音,通过“货找人”的爆款逻辑,凭借一个可以随着光照变色的“T”字样logo,在2020年上半年卖出了250万件,私域粉丝数超过69万,季度综合复购率达17%。

但是流量是流量,只有敏态的创新加稳态的财和物,才是可持续的获客力。面对引来的流量,必须额外为流量提供所需要的相关价值,形成一个有效的经营体系,方能留存住流量。首先,企业需要了解用户,描绘完善的用户画像,清楚用户的需求现状及变化趋势(即用户的“数字化”),然后进行交付产品的设计与提供,层层回溯,组织资源,满足需求,获取反馈,形成闭环并不断优化场景与服务;后端供应链的设计与选择,必须能够满足前端场景的需要。流量木桶效应显示,许多时候企业由于自身的供应链是短板,而用大量的现金投放流量,但由于企业本身产品效率不足,这些流量最终也会流失掉。

因此我们要做的是积极引入外部流量,且找到自己能够深度影响的那部分流量,构建流量的合理边界,通过“数字化”将其管理起来,包括几个方面:

立足现有的轻门店导购,及抖音、小红书或自建等流量,构建高推荐值的私域体系。

从各个渠道获取的订单,在收到订单后,将订单及时准确分发出去,构建订单管理

做到生态开放,对于自己的会员和他人的会员,进行会员权益的整合和跨界的协作。

客户对于企业价值的认可是一个端到端的闭环,而流量只是最开始的一环,流量之后剩下的,才是自己能把握的和需要修练内功的。

在B端层面,大部分企业实际上仍是B端企业,通过渠道商,链接着最终的C端和B端用户。

许多看似互联网的企业,实际上70%甚至更多的效率依旧来自线下,即使在做会员和社群等私域营销的数字化时,线下渠道依然是不可逾越的管理,需要解决“远离市场、远离客户、远离消费者”的三远问题。

如何管理好经销商,及经销商的经销商?它的本质是什么呢,线下利益体系。管理好经销商,主要是指共同建设相关的利益共生体系,就是管理好经销商的资金占用。这需要管理好促销、返利、以及相关费用投放。

同样,渠道商必须通过数字化才能进行化地管理,包括销售系统层面,针对什么产品、针对哪些客户,给予什么方式的促销(买赠、买搭、返利),及渠道系统层面,经销商不同的等级设计不同的分润政策,通过哪个库存来进行相关对接?全部的客户数据和经销商数据,有价值的数据体系及一定的算法,决定了营销组合的方式数量,及经销商的经营方式等。而每一种决策都直接影响到了企业的短期和长期利益。经销商为什么要被纳入系统管理,也是基于业务的需要,而不是上系统的需要。

所以说,影响企业发展的,往往是它自身的业务,而不是技术。对于营销管理和渠道管理,都是一个环环相扣的管理闭环,而将利益体系有效地纳入,便是全渠道管理的关键。

国内领先的健身器材产品制造商,运动器械A股上市企业,北京2022年冬奥会战略合作商舒华股份,通过金蝶云·星空系统,实现了经销商2000+订货门户化,20000+配件订货数字化,效率提升了,出错率降低了;通过门店客流与会员实时登记,了解用户需求,便于企业洞察市场,实现信息互动与共享、打通上下游业务协同,从而加强部对下属企业的动态监控能力、优化集团资源配置,让其成为敢比肩国际品牌的本土企业。

除了舒华股份,金蝶云·星空还有众多获客力的成功客户实践:豆制品第一股—祖名豆制品,中原首个沉浸式电影潮玩地—建业电影小镇,核桃乳第一股—养元六个核桃,榨菜第一股—涪陵榨菜,互联网烘焙龙头企业—幸福西饼,国家农业产业化重点龙头企业—河南花花牛乳业,甜牛奶第一股—李子园,“中国茶业最受消费者认可的十强企业”—萧氏茶叶,天津区域承担粮油食品供给和安全的家喻户晓的粮袋子—天津利达粮油,稳居东莞家电行业首位的格力指定贸易商—东莞格力……探寻这些企业的增长动力,他们无不用数字化打造更强的获客力,重塑行业地位。

“五力成长飞轮”是领先的数智产品+领先的转型方法论的新结构,立足成长企业的真问题,针对性地增加数字云服务产品,让更多的企业,能够聚焦价值,而不局限于产品,进而在数字大势下,少些浮躁,多些定力和专注。金蝶云·星空,高成长型企业SaaS市场领导者,市场份额及客户满意度遥遥领先,连续4年市场占有率第一。金蝶云·星空基于领先的可组装低代码PaaS,全面服务客户研发、营销、智造、供应链、财务等领域转型,已支持IPD、精益、阿米巴等先进管理理念在2.8万余家客户实践,一起助力企业产“品力、获客力、交付力、口碑力、收益力”全面提升。

(V1.0版本,据金蝶各类市场活动及对外发言整理)

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