大家常说，大品类诞生大品牌，然而大品类红海市场厮杀激烈，头部品牌的地位稳固难以撼动，找准细分市场“小切口”，或许是品牌弯道超车的新机会。

中国餐饮历史悠久、种类众多、口味各异，每年新生与落幕的品牌层出不穷。11月17日，煲仔皇品牌创始人薛国巍做客360智慧商业超级营响力直播间，分享了他在餐饮创业、经营管理、品牌塑造方面的心得体会。详细拆解了他如何找准煲仔饭这一细分赛道，并通过十年如一日对单店模型的不断打磨，对组织和供应链的不断优化，将一碗小小的煲仔饭做成了估值近十亿的大生意。整场直播干货满满，强烈推荐每位餐饮创业者学习借鉴。

下面我们将通过4个核心问题，来看看薛国巍如何将煲仔皇打造成为煲仔饭品类的代名词，Enjoy~

1、入局餐饮行业如何选择具体赛道？

薛：我的梦想就是打造令世界尊敬的餐饮品牌。进入餐饮行业首先要考虑业态，比如火锅、正餐、快餐、自助餐、西餐，这都叫业态，因为比较容易成规模，想做世界级品牌肯定首选快餐赛道。其次，选择了快餐业态后要确定细分品类，快餐分成三类，粉面、小吃、饭。粉特别南方、面特别北方，规模都是半壁江山，小吃太个性化，标准化成本非常高。但是米饭的南北兼容性比较好，所以我就选择米饭这个细分赛道。

米饭的细分赛道里，有炒饭、石锅拌饭、蒸饭、丼饭、盖浇饭、煲仔饭几大类，每个品类都有各自的特点，而我选择品类有两个标准：1、做中国特色餐饮，符合中式的元素2、品类有广泛的认知基础。所以我锁定了煲仔饭这个品类。煲仔饭品类有几个优势，第一、传统中国千年品类，大家都有认知；第二、有品类无品牌，赛道机会空间很大；第三、煲仔饭天然有价格上的心智优势，煲仔饭出生在粤菜系里，又都出现在高档的餐厅里，卖贵一点大家心里也能接受，容易做出利润。

2、 餐饮连锁企业成功的三大核心要素有哪些？

薛：餐饮连锁企业想要成功，单店模型、供应链、组织力这三个要素特别关键。第一个是创业早期你要打造一个单店模型，交易客数量、平均客单价、综合毛利率、成本费用等各种的数据指标结构要做到心中有数。第二，当单店模型成功之后，必须有一个安全稳定的供应链体系来保障连锁复制，否则很难进行产品标准化，也会影响顾客体验。第三，其实就是组织力，组织力包括人、流程、制度等，如果没有一个高效的组织中台去管理这些连锁餐厅，规模化发展也就无从谈起了。

3、 煲仔皇盈利的关键转折点是什么？

薛：其实我们前8年都不挣钱，有大概五六年的时间是在犯错，第9年终于盈利—找到了真正的单店模型，带着团队走出了迷雾。

前6年我们都定位在效率上，叫“一分钟出餐的煲仔饭”，因为我觉得快餐是一个效率的赛道，那么如果不够快的话就不能叫快餐，但是前五六年生意始终不温不火。后来有一句话点醒了我：一个品牌要想代表一个品类，必须抓住品类的首要特性。煲仔饭的本质是有锅巴和锅气，这是其他米饭品类不具备的，那我们如何做出差异化并不断放大这一核心价值？

第一步洞察顾客需求调整定位，核心价值由“一分钟出餐的煲仔饭”改成“煲煲现做有锅巴”。里面隐含两个价值点：第一是现做、新鲜，第二是有锅巴，是差异化。

第二步，围绕定位重新构建单店模型。首先，提升制作工艺，顾客是要吃锅巴和锅气，为此，我们升级了光波炉炉灶，热值更高保证锅巴质量更好更酥脆；自主研发了砂锅，采用高质量的原材料，统一的硬度厚度标准，保证热传导速度一致，最终实现煲仔饭出品的标准化。其次，重新布置门店平面的动线，把厨房烧煲仔的地方变成了明档，推到最前面，顾客一眼就看到一排砂锅在那冒着热气，视觉、嗅觉上都有直观感受，增加了进店率。再次，通过产品、环境、服务升级来支撑高客单价提升利润率，产品开发设计时调整不同食材的组合配比，优化产品线和菜单结构，突出煲仔饭现做的手工感和价值感；老木屋檐土灶瓦煲，加民国版画风让门店环境更有仪式感；服务从取餐模式改为上餐服务，增加服务话术和关键体验设计，比如服务员会在上桌之前会跟客人说煲仔饭要晚一点撬锅巴会更酥脆，然后帮客人掀盖等等。这一系列动作下来以后，我们的生意就有了很大的变化。

4、 煲仔皇是如何理解品牌的？

薛：我认为品牌的本质是在构建一种信任关系，构建信任关系必须要做到消费体验的稳定。

新店的时候不建议大规模的做营销，因为营销是一个放大器，基本功没做好，流量来了，放大的都是负面的体验和评价，反而得不偿失。品牌打造首先要围绕顾客的核心价值找准品类差异化和品牌定位，这个战略核心明确了，其他都是战术层面的问题。

直播最后，超级营响力主理人李佼针对现在兴起的这些短视频达人探店、小红书种草等新营销方式与薛总展开了探讨。薛总表示，抖音、小红书等新媒体渠道，通过大V内容背书起到到品牌信任状的作用，形式上又顺应了信息视频化、全息化传播的趋势，也在深刻影响餐饮行业的营销模式。但是现在媒体渠道、流量平台日新月异，不断变化，作为营销人还是要抓住不变的顾客核心价值，根据公司的发展阶段和具体目标，去匹配适合自身需求的平台。此外也要重点关注不同平台特点、运营规则及流量分发机制，结合自身业态属性和顾客的使用场景来制定属于自己的打法。

关于超级营响力：

“超级营响力”是由360智慧商业发起的系列直播栏目，聚焦营销人关注的热点话题，每期前沿课题干货分享，从宏观经济政策、行业营销玩法、优秀案例拆解到实战操作经验，多维度洞察新营销、新消费、新品牌，为企业提供更多营销新思路。

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