博点科技【一堂好课】，不一样的地产营销直播课。

12月20日，以“决战案场，跑赢成交最后一米”为主题的博点科技【一堂好课】直播顺利结束！内容围绕解决案场营销、管理、接访等场景下出现的留电量低、藏客飞单、案场秩序混乱、信息封闭或滞后等行业痛点，提出了数字化解决方案，助力房企伙伴提升案场转化效率。

打破成交率和到访的恶性循环魔咒

直播开场，来自博点科技数字研究院特邀专家王芳，为大家进行了《打破成交率和到访的恶性循环魔咒》 主题分享。她提到，随着市场进入存量时代，我们清晰地发现，源源不断的客户是可以枯竭的，来到案场的每一个客户都变得非常宝贵。因此，她提出了强抓案场转化率的营销模式，即在存量中寻找增量，抓住每一位来到案场的客户，提高客户转化尤其重要。

那么，该如何提升案场转化效率呢？在王芳看来，案场所有的管理和执行动作，如果不能影响成交，都是失败的。

她表示，首先，要解决成交量和到访量的恶性循环，即成交低的项目，都会陷入有限到访量少的困境，因为时间久了中介也不愿意带访；然而越不成交，越没有有效到访。对此，她提出了成交转化率的公式：

从成交公式中，我们不难看出，只要提升有效客户，降低无效客户就可以提高转化率，这也是王芳提出的解决两个问题：1、有效客户的转化率如何提升？2、无效客户占用了多少营销费用和团队精力，如何降低？

其次，找到影响客户成交最大的因素，即负面信息、交付恐慌、观望情绪。王芳表示，信息大爆炸的时代，负面传播，远比正面信息的传播更容易让人相信，这无论是对客户还是置业顾问都有极大的影响，但可以通过多重方式对买卖双方的信心进行建设，并且持续营造才能使得局面改观。

第三，做好案场首访接待，设置好销售动线进行精准输出，以及使用标准化的管理工具等方式来促进成交。

为什么要抓首访动线的管理？她谈到：第一印象不好，后面很难再有扭转的机会。随着如今现杀的概率越来越低了，大量的成交，都是由复访转化而来。

对此，王芳指出了置业顾问接待客户的痛点有三：1、冗长的销售说辞；2、盘不清客户情况；3、销策脱节割裂。而这些问题最直接有效的解决方法就是“首访接待管理”，只有接待动线、价值展示、销售说辞，三位一体的首访管理，才能达到科学、高效的效果。

从工具赋能到业务赋能 提升案场营销效率

此外，在直播中，博点科技营销策划中心负责人 杨屹，以《从工具赋能到业务赋能 提升案场营销效率》为主题，为大家分享了博点科技最近一段时间在地产数字化营销实践中的探索和创新。

为什么说是从工具赋能到业务赋能呢？

杨屹表示：在2021年以前，数字化营销更多的是围绕和聚焦在“房源”这个核心触点上，按照传统房地产的营销逻辑和流程，去做数字化工具的升级。但随着市场的变化以及疫情的反复冲击，数字化的管理手段虽然可以实现增效，而要做到真正的“降本”，出发点和产品设计一定围绕“用户”为核心。正所谓，得用户者得天下，我们需要通过与用户的触点，将用户进行分层和标注，对于用户的洞察越透彻，才能与他产生最强的关联。否则，所谓“私域运营”“客户复用”都是空谈。

未来，以用户为核心，全流程数字化服务提升营销效率是势在必行。“普通客户”必将实现向“数字客户”的跃迁，全触点数据归一，形成全维度客户数字档案。

客户珍贵时代，只有更好的盘活和运营客户，才能做到真正的降本增效。而年关将近，正是考核业绩的关键时期，与其把关注度全部放在获客上，不如先把案场的转化率提高，做好线下案场的数字化布局，来衔接线上线下，提高转化效率。

如何提升案场转化效率？杨屹表示：案场接待有三个非常重要的节点：第一是首访，在客户第一次到达案场就要讲好我们的品牌故事和产品故事；第二是离场，客户离场后，通过给客户发的电子物料，可以清晰地知道客户离场以后的真实想法，从而在回访的时候，制定针对性的话术、有质量地跟进，以提高二次复访的质量；第三是逼定环节。

值得一提的是，针对以上案场接访的三个关键节点，博点科技设计了整体人群标签三级火箭的产品架构。首先是智能话机，可实现来去电管控、客户意向识别，与整体的数据中心进行联通；其次是AI智能语音工牌，助力案场接访管理透明化、可视化，提升案场营销管理效率；“我们希望可以通过博点科技的智能话机和AI智能工牌等数字化产品，来帮助项目打造透明案场的概念，一方面形成客户电子档案，精细化管理提升营销转化；另一方面，进行策略的验证。”杨屹如是说道。

最后，他强调，“博点科技的核心竞争力-懂地产更懂用户，因为搜狐焦点作为老牌房地产互联网媒体，已经有20余年的购房者服务经验，从而在这过程中积累下的行业标签，自动化策略与营销工具，都是今天博点科技的宝贵资产，而搜狐焦点，也是博点科技的试验田和练兵场，在这里其实和开发商扮演同样的角色。”

2023年，“稳字当头”已经成为整个行业的共识。告别高速狂奔后，无论是房地产企业还是上下游的服务商，都需要沉淀下来，练好基本功，这对于行业的长远健康发展未必不是好事。所以，尊重常识敬畏市场，希望2023年博点科技可以陪伴更多合作伙伴一起稳中求进，行稳致远！

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博点科技是搜狐集团旗下，专业做房地产数字化营销的SaaS服务平台，全国200余城市覆盖，房地产数字化营销我们是专业的。

营销路上有阴影，抬头总会有阳光，博点科技愿做你营销路上的那道光！

责任编辑：kj005