华润啤酒出手，控股金沙酒

华润布局白酒，又一次出手。

2022年10月25日，华润啤酒(控股)有限公司(港交所股份代号:00291)宣布，其间接全资附属公司华润酒业控股有限公司同意收购贵州金沙窖酒酒业有限公司55.19%的股权。

该收购事项的代价总金额为人民币123.0亿元，其中包括向贵州金沙酒业增资约人民币10.3亿元及购股约人民币112.7亿元。在增资及购股完成后，贵州金沙酒业的业绩、资产及负债将并入华润啤酒的财务报表。

这是华润酒业控股投资景芝之后，投资的第二家大型白酒企业，也是华润系在白酒行业的第四项投资，也是手笔最大的一次。

当日，华润啤酒首席执行官侯孝海在线上媒体会上，第一次直接、系统地回答了业界关心的问题。

华润在白酒领域的每一次动作，都备受业界关注。这是一个非常有想象力和悬念的故事：中国啤酒销量第一的华润啤酒，进入相关性最强的白酒领域，会给中国白酒带来怎样的变化？会诞生一个怎样的增长案例？

事实上，不仅资本和媒体，包括众多酒水饮料经销商也频繁向「新经销」留言，希望能了解更多关于华润白酒的战略布局、市场策略和营销打法。原因也不言自明，每一个品牌的崛起，往往都会为一批经销商带来经营商机。已经在啤酒品类证明了自己的华润啤酒，如果在白酒的战略和策略已经清晰，那也必然会成就一大批经销商的崛起。

因此，「新经销」整理了侯孝海先生在媒体恳谈会上关于华润白酒战略的核心精彩内容，以供关心华润白酒发展的广大经销商参考。

华润啤酒做白酒是一个长期战略

一个经典的“华润之问”曾在业内广为流传：华润会不会做啤酒？华润啤酒能不能卖到中国第一？近几年又多了一问：华润啤酒会不会做高端？

现在，经典的“华润之问”又增加“一问”：华润白酒能复制它在啤酒的成功吗？

对华润啤酒做白酒，外界主要关心的是：“这是不是一个追热点的动作？是不是轻视了白酒的难度，有没有白酒的能力？”

会上，侯孝海回答“华润啤酒进入白酒领域，是一个长期战略”，有以下几个出发点：

第一，华润啤酒的白酒战略，是华润啤酒聚焦主业，做大酒业的必然选择。白酒以及露酒、黄酒等酒种，离啤酒很近，做好白酒也就是做大主业，持续体现股东价值。

第二，华润进入白酒，是对中国经济、中国消费、中国白酒产业长期向好有坚定的信心。和金沙酒业的合作，也是推进央地合作，顺应国家战略的具体措施和典型案例。同时，华润啤酒对中国白酒的未来，有着自己独有的认识和判断。

中国白酒的未来，一定是好的。中国人喝得最多的、最好的、最喜爱的，一定是中国白酒，因为它是中国文化的集大成者。

中国白酒的未来，不是某一个企业的发展，也不是所有企业的发展，而将是一个百舸争流，争奇斗艳的未来。

中国白酒的未来，不是某一两个香型的未来，而是众多香型的未来。这取决于各个香型的具体市场工作，但很长一段时间内，浓香和酱香可能还是主流。

中国白酒的成长空间还很大，尤其在价值提升以能够匹配价格方面，还有很多工作可以做。

第三，从全球来看，啤酒头部企业向威士忌等烈性酒发展是一个明确的发展趋势。做世界一流的啤酒企业，是华润啤酒未来相当长一段时间内的战略目标，这也应是消费品头部企业发展应该有的伟大目标。因此，华润啤酒将白酒作为未来的战略目标之一，这符合全国啤酒企业发展趋势，也是啤酒企业高质量发展的必然。

独特的“1+N”品牌布局思路

侯孝海称，中国啤酒的整合模式是大鱼吃小鱼，白酒的整合完全不是这样。

景芝也好，金沙也罢，每一个白酒企业都有自己独特独有的文化、历史、酿造工艺和风味，都有一片自己的发展市场。这是与啤酒完全不一样的，也决定了白酒的整合模式不可能走啤酒同样的道路。

因此，华润白酒在品牌布局上的思路是“1+N”：一个全国化优秀品牌+N个区域内强势龙头品牌，各个白酒企业独立运作，协同发展。

有一个全国化的白酒品牌，支撑起华润白酒全国化的基本盘，华润啤酒控股金沙酒业的原因也正出于此。金沙酒业的全国化基础非常不错，可以承担起这个“1”的任务，贵州省外市场的销售占比高达80%以上，是一个天然的全国化优秀品牌。

因为白酒品牌的消费特性是多元化的，这与啤酒消费不一样。每一个白酒品牌，就像每一棵树，都有自己的生存空间。在白酒领域，不可能用一棵树来代替整片森林。因为白酒的历史、文化、工艺、风味都有很大的不可替代性。

华润白酒独特而独有的管理模式：独立运作，协同发展。

独立运作，是指每个白酒企业都完全自己独立自主运作；协同发展，是指旗下各个白酒企业都在一个平台的协同下共同发展，这个平台就是“华润酒业”。

因为每个企业和品牌的独特性，所以要独立运作；但单个企业的前瞻性、资源、能力不一定容易获得，所以需要“华润酒业”这个平台来为各家白酒企业赋能。

华润酒业的赋能方向主要在于，管理上的互学互帮，技术上的相互交流和促进，渠道网络的共享和价值增厚，人才上的协同培养和资源共享等等。

华润酒业作为承载华润白酒的投资平台，一个重要的任务就是通过平台赋能，将个别的能力变成大家的能力，把单个企业的能力变成全部企业的能力。

独有的商业模式：“啤加白，双赋能”

“啤加白，双赋能”是华润啤酒独特的、独有的商业模式。这也是华润啤酒二十多年的管理能力、品牌能力、人才能力、渠道能力赋能白酒的关键所在。

华润啤酒可以在管理能力、信息系统、人才资源、渠道能力等多个方面对旗下的白酒实现赋能，快速提高其能力，扩张其市场。其中，最重要、最市场化的赋能是渠道赋能。

渠道赋能的标准，是独立性、市场化、协同化。各个白酒企业的渠道网络都是各自独立运作的。赋能方式是市场化的，是各个白酒品牌与渠道伙伴自愿结合，共建共赢的。协同化主要就是依靠赋能平台“华润酒业”。

举个例子，华润酒业牵头筛选并组织啤酒客户，参加旗下白酒企业独立举办的客户会。由啤酒客户与各个白酒企业独立确定是否合作。在华润酒业平台牵线搭桥之下，各自经营是独立的，白酒企业与渠道伙伴的结合是完全市场化的。

双赋能的另一边，是对啤酒渠道伙伴的赋能。在华润酒业平台上，啤酒经销商们可以获得优质的白酒品牌和产品资源，获得多个企业和品牌合力的市场资源支持。这些品牌、产品、市场支持的资源，在过去啤酒经销商是非常难以获得的。

在华润啤酒独有的“啤加白，双赋能”商业模式之下，啤酒经销商可以获得更多的赋能和支持，从而供应链端成本、管理成本越来越低，效率越来越高，经营效益越来越好。

侯孝海称，华润啤酒的白酒布局还未完成，这几年仍是进入白酒的好机会。但在速度上，华润啤酒会坚持“稳字当先，稳中向前”。主要精力放在每一个白酒企业的运营提升上，但有好的标的还是会积极争取，争取每年一小步，每年有进步。

来源：新经销（ID：New-distribution）

作者：陈思廷

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