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工行南京城东支行：于细节中洞悉需求
2023年初，南京城东支行迎来了一年一度的对账。网点客户经理在对账过程中与单位交流中获悉单位个人有过年伴手礼和维护客户的礼品需求，故向其推荐我行新年的贵金属系列产品。
该客户为南京城东支行的财富客户，也是一名企业主，网点客户经理做了长期的跟踪维护，了解客户资金实力和理财偏好。通过比对了解，客户经理摸到了客户真实心态和需求，工行限量版大师金条既满足其个性化选择，又有保值升值作用。
客户经理详细介绍了大师金条的特殊工艺和收藏价值，与他行同类产品及其他品牌金店做了多维度对比后，该客户一口气购买50克大师金大全套一套、50克大师兔1根、100克大师兔1根。
年初取得旺季贵金属销售开门红：一是由于网点对于优质客户的善于发现和及时维护、多次沟通，使客户对工行产品接受度高，对大师金条这类投资收藏品种好感激增；二是得益于城东支行能摸清客户的需求，通过细节中的交流敏锐发现客户需求并抓紧跟进维护，最终落地，实现双赢。
提前做好功课，不仅仅是对工行产品要有充分的了解，还需与其他银行产品和品牌金店做好比对，交流沟通时注重专业知识和话术技巧，放大工行产品亮点。
所谓细节中出成功，要充分把握工作中的每一处细节，把握住客户的真实需求和心态选择，成功也会随之到来。
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