人口，是社会发展的基本要素和动力，随着中国婴儿出生率下降，人口老龄化的加速，同时伴随“全民大健康时代”的唱响，“银发经济”正在成为经济增长的新引擎，伊利、蒙牛和飞鹤等各大头部乳企纷纷聚焦中老年奶粉赛道，寻找新的增长点。

店铺单月GMV141W+，同比增长58.52%，进店量比前一周期增长1223.18%，迅速冲上天猫羊奶粉品牌TOP榜，这是一家新锐崛起的纯羊乳品牌在天猫旗舰店取得的销售成绩。

开店不到一年，月销突破百万，据了解，背后的操盘手，是一家叫做武汉火蝠电子商务有限公司（以下简称“火蝠电商”）的电商服务商，这一次，我们接触到了该公司负责店铺项目运营的人员——南空（花名），尝试了解这一变化发生的过程。

▲乳企店铺后台增长数据，由火蝠电商公司提供

全新调整产品策略，传播渠道，是南空（花名）接手该店铺首先就开始做的动作。在火蝠的策划下，放弃了乳企传统的理性策略，南空（花名）解释道，“传统乳业喜欢讲成分讲功效，在差异化打法上，我们决定注重情感上的诉求，重点放在感性宣传上，品牌以年轻子女为父母购买营养品，尽孝为切入点，用产品来成为父母与子女的情感连接桥梁，为用户打造不同的消费场景。”

‘妈，我想吃你做的饭了’‘妈，我平时忙，电话打的少，但心里真的好想你’‘爸，注意身体’，南空（花名）提到，在产品外包装上，它印有很多的暖心文案，让产品替用户说话，进一步强化情感价值，增强用户对产品的亲和度。

▲合作乳企产品包装图，由火蝠电商公司提供

通过爬取评论关键词、用户反馈，南空（花名）还发现，大多数用户购买羊奶粉，都会和“送礼”相关。羊奶粉成为了关爱父母，显示自己孝心的“具象表现”，这同时也利用了人们的从众心理和补偿心理。

情感策略是核心打法，围绕着这一基点，火蝠电商联合品牌主做了一系列动作。在小红书上通过达人测评文章，全面铺设诸如“为父母选好礼”的营销内容，增强情感话题热度；在店铺视觉上，做全面优化，突出品牌荣誉和健康利益点，获取用户的心理认同。

“最大的问题，还是在拉新上，只有这样，才能快速让产品获得基础用户。”用户拉新，作为生意增长的普遍难题，也是火蝠与品牌携手突破的首要瓶颈。在新品策略上，南空（花名）以“免费试喝”做噱头，快速累积基础用户，以及“28天打卡试喝活动”，培养用户习惯；在流量曝光上，寻找优质团长，进行淘客渠道推广，帮助新品快速起量。

▲火蝠电商为乳业品牌在抖音、小红书、淘宝渠道上的内容布局

“店铺能够做出月销百万的成绩，这和羊奶粉产品本身的属性有着很大关联。”南空（花名）还特别提到了对羊奶粉这个产品的解读。

“有些人不习惯喝牛奶，会有恶心呕吐、拉肚子等情况，主要是乳糖不耐受，而羊奶都是原生的A2β-酪蛋白，更易于消化吸收、致敏率更低的观点已经深入人心，羊奶粉分子更小，更适合中老年人孱弱的肠胃，随着消费者教育的普及，只要你提到羊奶的好处和特点，用户一点就透，我们在宣传推广的时候，科普成本更低。”

“这只是我们火蝠电商运营众多店铺当中的个例，这也预示着未来乳企的经营模式和市场环境都在发生翻天覆地的变化。”在火蝠电商工作多年，南空（花名）敏锐的察觉到，乳企争相入局的背后是“银发经济”的支持。牛奶市场趋向饱和，而婴幼儿奶粉市场随着出生率下降而危机四伏，在老龄化加速的时代下，提前布局中老年羊奶粉细分赛道，或许能够在未来的乳业市场中成为一匹黑马。

▲羊奶和牛奶的营养数据对比，图片来自于网络

窥一斑而知豹，落一叶而知秋，从大型乳企加码中老年市场，已然得知“银发经济”正在乘风而起，智能手机在中老年人群当中逐步普及，赋予电商行业新的“红利”。

在“银发经济”的浪潮下，品牌商对消费者需求定位越来越难，营销的需求不断增强，或许品牌主们需要转变思路，不再“一人独揽”，而是选择“分工协作”。而类似火蝠电商这样的电商服务商，他们深耕多年，整合资源，深入了解电商行业动态和发展趋势，比品牌主们更懂平台的心思，比起品牌自己“摸黑”，他们更懂得运用数智化营销能力，系统化，专业化的为品牌主提供营销策略方针，撬动市场消费能力。

在行业竞争的倒逼之下，也对服务商提出更高要求，将向着全品类，全渠道、全链路、全场景的服务能力转变。在未来，电商服务商与品牌商的关系也将随着市场变化协作变得更加紧密，成为电商生态共营者。

责任编辑：kj005