在华为的定义中，商业市场是一个由数十万规上企业、学校、医疗机构共同所构成的庞大市场，而系统集成商则是触达如此庞大客户群体的核心力量。这些系统集成商数量庞大、地域分布广泛、涵盖千行百业……要服务好这一市场，华为要做的工作很多、也很细。但从过去一年所取得的成绩来看，华为在这块市场表现却相当不错。

作为商业市场的负责人，华为中国政企商业销售部部长刘勇就明确表示，过去一年中华为在商业市场的增长超60%，而这还只是在人员刚刚就位的背景下实现的。

华为中国合作伙伴大会2023，伙伴成为主角

5月8日—9日，华为中国合作伙伴大会2023在深圳举办。大会以“因聚而生 众志有为”为主题，为与会的新老伙伴朋友们详细解读了华为伙伴策略的坚守与创新。大会上，华为强调将继续以“伙伴+华为”，即伙伴前置的策略构建开放合作体系，并为伙伴的成长提供更加完善的服务和支持。

华为中国政企商业销售部部长刘勇

针对商业市场，刘勇在主题演讲中强调了以伙伴为中心，发挥伙伴主导作用的总体原则。其中，集成商将是华为服务的主要对象，而华为的工作重点则是通过“研、营、销、供、服、管”来为集成商伙伴拓展商机，完成项目运作及交付和运维，最终在商业市场实现“客户信任、伙伴首选”的宏观目标。

华为用持续精进塑造商业市场，助力伙伴成功

华为在去年定义了商业市场，用一年便完成了从0到1的整体框架搭建并取得了60%的营收增幅、50%的项目商机增长、40%的注册活跃伙伴数量提升；这代表华为的总体方向是正确的，集成商伙伴也愿意接受华为的产品方案及支持。

但与此同时刘勇也坦言，在持续一年的框架搭建和伙伴服务过程中，华为发现了一些问题，例如伙伴缺乏专业能力支撑市场营销活动、营销线索难跟进、方案设计选型难、投标资质获取难、项目支持响应慢、交付进度难把控、设备运维效率低等等。而在未来的一年中华为工作的重点便是明确前进方向，用“研、营、供、销、服、管”的更新解决痛点，让更多集成商满意，进而实现伙伴与华为的共同成长。

01、目标更新：聚焦重点领域，抓住市场增量

面对海量的集成商群体和更为庞大客户群体，没有策略的冲锋既无效率，也难取得突破性进展。因此，在抢下“滩头阵地”阵地之后，华为接下来要做的便是明确前进方向，以步步为营、稳扎稳打的方式持续推进商业市场。

2023年，华为将聚焦地市医疗、普教职教、区县政府、建筑地产、制造工厂、零售仓储、金融网点等八大行业目标场景、30+目标市场，用具备差异化、可服务性强、开放性高且不断更新的适销产品和小而美方案让华为成为集成商伙伴的优秀之选。

从华为所制定的聚焦点来看，八大目标行业均为有变革意愿、有业务诉求的数字化转型增量市场。而将这些领域定为目标，华为便能更有效率地调动资源，引导集成商伙伴前进，抓住机遇实现增长。

02、体系更新：持续完善体系，做好伙伴支持

研、营、供、销、服、管是伙伴支持体系的六根支柱，而华为推出的亿企飞APP则是伙伴与体系对接、获得全维支持的线上数字平台。通过这一平台，集成商伙伴可实时查询热销产品、场景化方案、营销资讯等内容，而APP中集成的自主报备、配单助手、电子名片、线上/线下引流、智能客服等工具则能帮助伙伴完成各类商务流程，让与华为的合作变得更简单、更快捷。

而在2023年，华为还根据伙伴反馈，将亿企飞APP升级至2.0版本，上线了伙伴工作台功能，用以实现智能配单、货期查询、投标资质申请、项目报备、订单查询等一系列功能，解决之前一年伙伴在亿企飞APP使用中所遇到的痛点。

目前，亿企飞APP注册用户数已增长至19万。

此外，在打造适销产品及小而美方案层面，华为的努力也颇为持久。截止大会开幕前，华为已面向10+行业退出了200余款新产品和79余个场景化方案。而在2023年终，华为还将陆续推出60+款适销产品和30+个小而美方案。

而在本次大会上，刘勇也率先发布了10款重量级旗舰产品/解决方案。其中，零漫游分布式Wi-Fi解决方案以Wi-Fi 6标准为核心，在实现最高10.75Gbps传输速率的同时让用户获得零漫游、零丢包的移动体验，帮助医疗行业提升30%医护效率；华为乾坤智能防勒索解决方案则集成了200余种智能算法模型，各类威胁的自动阻断吕高达95%，是行业平均水平的2倍；而全新发布的IdeaHub Board 2教育平板则是国内首款通过CCRC安全认证的光学防蓝光护眼平板产品，能够在提供绝佳显示效果、海量互动及管理功能的同时，降低师生长时间观看所产生的视疲劳，保护视力……

可以说适销产品/方案的快速大量更新意味着华为正在研发端持续发力，而亿企飞APP的认真调研与大量功能快速迭代则代表华为的营销、供应、销售、服务体系也在持续跟进，推进集成商伙伴的体验升级，让伙伴在市场中冲锋陷阵时没有后顾之忧。

研发提供趁手武器，亿企飞APP所代表的后端体系提供多维支持；在明确战略目标的指导下，伙伴主导的商业市场亦将全面开花，而伙伴与华为也能由此获得持续的商业市场成功。

从一类伙伴到一个市场，华为的商业市场不一样

在任何一家ICT厂商的合作伙伴规则中，系统集成商都占据着极其重要的位置。因为相对于厂商而言，系统集成商与客户连接更紧密，也更了解客户的具体情况及各类显性/隐性需求。而在实际的企业数字化转型实践当中，面对海量的货架产品，究竟哪种更适用，系统集成商的话语权相当之大。

但对于多数ICT厂商而言，系统集成商也只是万千伙伴中的一类；厂商对其最大的支持便是推出“固折”类产品……仅此而已。

但与常规套路不同，华为不仅能够看到集成商的能量和诉求，更愿意将与其的合作升级成一个单独的战略级市场。由此，集成商伙伴便能获得定制化的策略和体系支撑，并从中获得合作便利性和实际收益的双升级。过去一年中华为在商业市场伙伴数量40%、项目数量50%、营业收入60%的增长便已经足够说明问题。

通过目标与支撑体系的持续升级精进，伙伴的诉求能够得到重视，伙伴的痛点也能够获得解决。显然，这种稳中求进的策略对伙伴和华为都是效益最大化的做法。

至于在接下来的一年中，华为还能在伙伴数量、营收方面拿下多少增量，还有哪些伙伴能在华为全面支撑下实现增长质变，这些都是值得行业关注的话题；而华为商业市场诸多策略升级背后的发展逻辑更值得行业思考。

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