存量市场的竞争日益加剧，3月爆发至全国范围的“价格战”对行业影响深远。价格下行、库存高企，成为摆在经销商集团面前的严峻挑战。如何优化经营模式降本增效，实现精准获客和高效转化，成为经销商集团未来发展的关键所在。

5月25日，2023中国汽车经销商大会暨懂车帝经销商集团伙伴大会在长沙召开。本次大会汇聚了以永达集团、恒信集团、物产元通、大昌行集团、庞大集团等百余家经销商集团领导和行业嘉宾，围绕经销商集团在当前市场环境下的经营管理痛点，共谋流通领域数字化转型之道。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在致辞环节中表示，今年1-4月汽车行业整体表现不及预期，需求收缩、预期转弱等行业困局仍然存在。数字化、科技手段的应用，能够有效赋能经销商集团，提升行业管理水平，推进汽车流通行业迈向高质量发展。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长 肖政三

为了从根本上改变CPT模式下流通领域存在的线索泡沫大、成本度量难、管理效率低等问题，2023年1月，懂车帝在行业内率先实现了经销商会员产品CPS模式切换，为汽车品牌和经销商带来真实高效的成交转化，提供交易成本的精准度量。最新数据显示，懂车帝CPS模式全国切换商家已超2.5万家。

“从懂车帝的实践来看，作为经销商的伙伴，也希望用科技和数字化的能力，用更好的管理模式和管理手段来提升经营效率，有效应对大的市场变局。”懂车帝经销商产品负责人牟寅飞表示。

内外双驱，共同助推经销商全链数字化运营提效

数据显示，在汽车行业飞速发展的近10年里，乘用车销量增长近40%，但是线索从1000万条到6.6亿条，整整增长66倍，存在大量“泡沫”。对于汽车经销商，在交易提交环节存在两大痛点，一是如何降低线索成本，二是如何提高从线索到成交的转化效率。

从2022年8月起，懂车帝的使命已升级为 “享受汽车 以科技驱动行业发展”。其中，围绕经销商最关注的科技提升交易效率，懂车帝已构建流量、提效、供应链、产业互联等四大能力，通过体系化的手段，帮助经销商构建数字化经营能力。

懂车帝经销商产品负责人 牟寅飞

“越来越多的经销商加入我们之后，我们会把这部分的会员业务作为整个经销商数字化能力提升的核心起点，希望以更多方式，用更深层次手段，帮助经销商伙伴和经销商集团实现更好的运营。”牟寅飞透露。

当前，经销商在获客、跟进、到店、库存管理、二手车等多个环节仍然存在很多痛点，只有通过科学的方法、数字化的手段，才能解决经销商经营难题，提升整个汽车流通行业的效率。具体来说，CPS从获客提效、邀约提效、转化提效、库存管理提效、二手车业务赋能、售后提效等六大方面，通过数字化解决方案，全链路经营诊断，让集团管理有迹可循。

值得一提的是，从经销商集团视角，CPS也建立了一整套数字化链路管理工具，从外部获客到内部提效，通过监控体系，帮助集团了解每一个环节如何影响销量、核心指标等情况。同时，提供相应的预警和建议。“原来集团管理的上传下达效率不够高，通过数字化的手段打通链路管理体系，针对员工的能力薄弱项，提供一系列培训手段，有效提升管理效率。”

数据显示，某百强经销商集团在CPS管理工具的使用下，整体线索量提升20%，线索转化率提升35%，到店成交率提升18%，金融渗透率提升20%。在实现工作流程数字化后，也能极大降低人力成本；另一家合作的豪华品牌经销商集团数据提升也非常明显，整体订单量目标完成率高达150%，电网销线索到店率完成170%，展厅首次到店下定率完成率达到150%。

“整个量化体系对于细化管理提效非常有效，包括员工能力评估、员工培训和门店自动化数据分析等，从集团、门店、员工整套全链路管理，形成线上管理的闭环，最终实现经营效果的提升。 ” 牟寅飞表示。

“人、场、术”趋势下 经销商集团共谋“破局之道”

尽管疫情管控措施有所放松，但2023年第一季度销量并未强力反弹，主要是由于消费者信心恢复缓慢、国六b排放的转换、2022年底电动车的提前消费等原因所导致。同时，2023年初出现了价格战等激烈的局面，加剧了消费者的观望心态。

肖政三认为，当前消费者对于汽车的消费还没激发出来，随着国家政策逐步发力，消费信心的不断树立，市场还是会有比较好的表现，希望5月之后会出现V型反转。

罗兰贝格全球高级合伙人、大中华区副总裁 郑赟

国内汽车市场发展的新趋势，也使得营销的“人、场、术”三大要素发生了新变化，对汽车的营销提出了新的要求。罗兰贝格全球高级合伙人、大中华区副总裁郑赟认为“人、场、术”的演进趋势下，未来汽车产业的一切服务都将以用户为导向，通过数字化赋能各业务的资源交换，以形成独特的价值创造。

活动现场，行业专家、懂车帝相关负责人与经销商集团代表就“存量时代 集团如何实现破局之道”进行圆桌对话。湖南申湘集团常务副总朱湘瑜表示，“价格战”让经销商集团整体利润下滑严重，甚至出现价格倒挂现象，经营状况走低让人才流失也成为新的管理难题。

对此，牟寅飞认为在市场变革下，服务好用户是永恒不变的核心。“我们看到的不是一条条线索，而是把一条条留资当成一个个客户，通过这种方式的转变，体现整个过程中服务的价值。”他认为，在整个链路过程中，可以通过服务增加收益，再通过提升线索利用率，有效帮助经销商提效。

郑赟认为，利用数字化手段把客户精准地标签化，体系化打造下能有效帮助提升后期转化率。同时，对于私域运营来说，品牌会员体系的搭建有利于自身私域流量的管理，再配合相应的市场化工具，可以设立短期、中期目标，不断尝试找到适合自己品牌的方法。

河南合众汽车集团董事总经理张春雷介绍称，2017年集团成立专门团队做数字化转型，让经销商从客户运营各环节的流程进行数字化，数据采集、运营分析、客户运营等方面流程更加标准。“我们要做全生命周期的产品，我们用新零售的概念，打造自己的有核心竞争力的集团全产业链的服务。”

他同时指出，近年来整个垂媒线索量在上升，但整体销量却在下滑，转化率也在下滑，懂车帝CPS产品效果显著，值得经销商集团学习。“今天看到懂车帝CPS，通过AI赋能带来产品的改善，有的转化率高达4%以上，这是很厉害的，未来多向他们学习。”

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