近日，全球领先的消费者研究与零售监测公司尼尔森IQ发布《婴幼儿配方奶粉市场洞察及趋势报告》，从渠道、产品和竞争格局三个维度解析婴配粉市场的趋势和变化。报告指出，后疫情时代，线下母婴渠道有望逐步回暖，而随着电商和购买决策链路越发细分，应采取更多元的渠道运营策略；其次，随着消费者变得更加理性，回归产品本源，打造核心的产品竞争力将是品牌获得持续增长的长久之计；此外，婴配粉市场的头部效应将变得越为明显，玩家在不断跳出舒适区，向着更大范围市场进行渗透。

报告显示，在一系列消费政策刺激下，中国经济有望在今年迎来明显回暖。对于母婴赛道，在全球人口红利减退和生育率下降的大背景下，母婴相关品类，如奶粉、婴儿辅食、尿布、孕妇奶粉等母婴相关品类在2022年均有所下滑，除特殊配方奶粉出于针对婴儿特殊的营养需求，仍在早龄段持续渗透。

格局渠道趋稳，消费者决策链路重塑

尼尔森IQ将母婴市场渠道分为母婴渠道、电商和商超，其中，母婴渠道的销售额占整体销售额的比例近七成。从过去三年的数据显示，母婴渠道的重要性随着疫情的变化而波动，在疫情稳定期有所提升，同时，和电商渠道形成互补。出于母婴品类的特殊性和母婴店的导购属性，消费者对于母婴渠道的粘性较强，随着疫情趋于平暖，母婴渠道有望回归活力。

从电商和母婴渠道的消费者行为看，尼尔森IQ发现，对于母婴品类的购买，消费者在线上线下的区隔较明显，只有15%的消费者选择全渠道购买，因此针对不同渠道的消费者，厂商应有不同的策略。对母婴渠道消费者而言，朋友/同事推荐（67%）、店内导购（54%）和店内陈列/海报（43%）是消费者获取信息的前三个渠道。线上渠道方面，随着短视频直播在近三年发展迅速，消费者获取信息的渠道发生了巨变，从三年前依赖搜索引擎，转向直播、KOL、短视频等新兴渠道。

从购买因素看，“质量保证”是线上线下消费者均最为看重的因素，且对比疫情前，该因素在电商渠道提升明显，此外，线上消费者还会注重“物流便捷性”和“价格透明且比线下便宜”。而“丰富的母婴品类”、“母婴店的便利性”、“人员销售知识”和“一站式的服务”也是母婴渠道消费者所看重的。

从线下通路看，出生人口平稳的下线市场值得关注。尼尔森IQ认为，从短期看，电商在一二线城市的渗透率更强，但随着疫情的结束，线下母婴店在一二城市会有所复苏。因此建议深耕电商的品牌及时关注线下动态，由于线下母婴渠道开关店活跃度很高，抓住品类黄金店铺便成为了线下铺货的关键。

在跨境电商渠道，头部效应明显，跨境版本的婴配粉产品以高性价比驱动转化。此外，随着直播带货和短视频在这几年兴起，内容电商迅速崛起，尼尔森IQ调研发现，超4成的消费者会通过小红书、抖音和快手进行内容搜索。而在线上“种草”的消费者中，“品牌和质量”、“消费者的反馈”和“产品使用信息”是消费者最关注的三个因素。

回归本源，提升产品力

从品类的角度，尼尔森IQ将母婴品类分成新品和旧品，在旧品中再分成Top 40%旧品和其他，以此来观察产品集中度。尼尔森IQ数据显示，在2022年，Top 40%的旧品贡献了品类71.9%的增长，这一比例在2021年为65.9%，市场仍依赖于核心产品的增长而对于新品来说，通过“更换奶源”及“减小包装”的方式创新占据了将近一半的比重。

通过比较“更换奶源”、“减小包装”和“打造具有产品力的产品”对于市场份额的影响，尼尔森IQ发现，相比前两类仅获得短期效益，打造具有核心产品力的产品不仅能在降价潮中稳住价格，甚至让价格持续攀升，进一步提升市场份额。因此，随着市场新陈代谢的速度加快和消费者变得越来越理性，回归产品本源将是品牌获得持续增长的长久之计，而打造产品的主打概念、功能和清晰的定位是提升产品力的重中之重。

突围竞争格局，拥抱新征程

尼尔森IQ零售数据显示，市场份额前5的厂商占总体的销售比重，已从三年前的44.2%上升至2022年的53.4%。而为了应对全球生育率持续走低导致市场紧缩的背景下，本土和跨国厂商纷纷突出重围，采取积极拓展的模式，以此获得更多的份额成长。

尼尔森IQ 中国母婴行业数据洞察团队负责人朱海灏表示：“展望未来母婴市场的发展趋势，我们相信线下渠道会逐步回暖，但市场的渠道发展将展现出更多元化的态势。出于婴配粉赛道线上线下消费者的区隔，在运营策略上，厂商应根据消费者偏好有不同的侧重。一方面仍需把握电商的成长势头，另一方面在线下母婴店，需要更具有针对性地拓展黄金门店，同时，善用抖音等内容电商的抓手，进一步渗透下沉渠道，提高消费者对产品和品牌的认知度，以获得更多的关注。在竞争格局中，由于玩家的上下突围，城市级别中的隔阂会变得愈发模糊，因此厂商一方面要跳出舒适圈，拥抱新挑战；另一方面也要留意市场动态，以获得持续增长。”

关于尼尔森IQ

NIQ是全球领先的消费者研究与零售监测公司，致力于为零售商及消费品制造商揭示新的增长途径。NIQ的业务网络遍及全球100多个国家，通过卓越的商业智能平台和全面的预测分析工具，传递市场全貌（The Full View ™），以提供最完整而清晰的消费者行为洞察。

NIQ成立于1923年，属于安宏资本（Advent International）的投资组合公司。

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