蜂享家CEO杜暮雨：拥抱私域，加入母婴增长“快车道”

近两年私域流量正成为商家及品牌的必争之地，作为头部私域电商平台，“蜂享家”如何帮助万亿母婴产业挖掘更多“私域新增量”？在近日由母婴行业观察主办的「出路·2023第九届全球母婴大会&新渠道增长大会」上，蜂享家CEO杜暮雨深入解析了母婴行业与私域电商的结合现状和增长趋势，以下是精彩演讲内容：

当下由于出生率下降、传统渠道流量下滑，很多人说线下母婴店进店人数变少了，今年我们看到母婴类目在私域增长非常快，如果你找新渠道，私域是应该关注的。

蜂享家是腾讯战略投资的私域平台，2022年交易额达到百亿，我们主要服务微信私域里的团长，他们经营微信社群通过零售业务赚钱，蜂享家累计服务的团长人数已经超过300万人。中央电视台也对我们进行过报道，因为我们提供的是一个女性灵活就业的平台。

自2017年成立，很长一段时间以来，我们并没有太多投入做母婴，但随着失业率提高、经济周期变化，我发现最近一年以来参与灵活就业的女性年龄在不断提前。最早的时候大部分女性入行是在35岁-40岁左右，但现在我发现越来越多团长是新手妈妈，当她生完宝宝面临着事业和家庭冲突时，我们帮她提供了一个“左手抱娃、右手养家”的数字化灵活就业的机会。

随着这部分人群加入，越来越多母婴消费者来到蜂享家，最近几个月我们平台在母婴童装、童鞋、婴幼儿辅食、用品等类目都获得了很不错的成绩，很多品牌合作一场能达到千万销售额。这样的增长也说明，在私域渠道里母婴类目处在快速增长的阶段。

今年我们有一个规划，母婴类目做到20亿交易额规模，母婴团长平均收益较原平台提升5-10倍。这些团长以前只做母婴，但是今天蜂享家这个平台提供的是全品类、全类目的供应链服务，可以让他的顾客在这里完成更多家庭消费。

推荐驱动大于价格驱动

品牌跟蜂享家合作，和传统的B2C渠道或线下渠道最大的区别在于，私域电商的销售模式不再是价格驱动、大促驱动，更多的是种草驱动、推荐驱动。因为我们所有的交易来自于团长把商品推荐给身边的朋友、客人，在推荐的过程中价格不是最大的主导因素。

我们与母婴品牌合作时，其实非常希望品牌推出一些新品，因为新品通过团长推荐给身边的人种草效率会更高，每一个优秀的KOL都是他们周边群里的小网红，他们的孩子也经常出现顾客眼前成为一个小小的种草明星，这样的优势能为品牌带来私域渠道里广泛的品牌力传播和产品种草。

哪些品牌在私域能做得更好？

我们总结下来，品牌卖爆的秘诀=好价格+好内容+好体验。如果要在私域做好销售，要求品牌、平台、团长三方要共创很多优质内容，这个内容不像品牌在传统商详页模特的拍摄，也不像抖音投放的视频广告，更像是你的朋友用真实感受推荐给身边的人。好体验指的不是产品本身的体验，更多的是团长在和品牌合作的过程中，他跟品牌能不能交上朋友，如果一个团长在与品牌合作过程中感觉像去了朋友家、了解熟悉了他们家里的情况，这样的体验会带来很好的合作效果。

我们对商家主要提供三个服务：一是档期运营，如果一个品牌跟我们合作，基本上我们会做排期、运营、选品、营销的节奏；二是针对团长做很多种草工作，包括共创内容、产品体验、产品传播；三是分利机制，这很关键，要把产品利润分一部分佣金给团长，但如果品牌自己找团长没有那么简单，因为这不像你找一个抖音网红谈好20%的佣金就可以，私域需要很多人大规模协作，往往一个品牌要卖好需要很多团长协作，包括素材拍摄、文案撰写、卖点提炼及售后服务等，都需要大家参与其中产生价值，这就需要平台的分利机制让他们产生协作。

品牌如何在私域跟团长交上朋友？

从2018年开始到现在，蜂享家一年要做200场溯源活动。溯源不仅仅是带着一群人去工厂溜达一圈、拍几张照片；溯源更多的是一个建立信任的过程。

当下很多平台、团长都在做溯源，溯源最核心的点是什么？我想举一个案例，认养一头牛从2018年就开始与我们合作，现在在蜂享家一年能达到2亿的销售额规模，且在很少做品牌营销的情况下，基本一上就可以卖千万销售额。因为我们前期做了很多溯源活动，几年前我们就让认养一头牛把奶牛牧场全面开放给蜂享家的团长，很多团长去过牧场，观察牛是怎么养的、奶是怎么加工储存的全过程，在这个过程中大家感受到牛奶质量很放心、品质非常高、品牌是值得信赖的。通过溯源，团长和认养一头牛交了很好的朋友。现在认养一头牛在蜂享家卖得最好的是高端儿童助消化牛奶，比成人的价格更高，就是因为在溯源过程中我们的团长带着顾客跟这个品牌产生了巨大的信任感，他们愿意让自己的孩子喝认养一头牛的牛奶。