年初的用友，完成了一次组织体系升级，将原有以地区为主，“地区+行业”的组织模式，升级为以行业为主，“行业+地区”的运行模式。在原有大型企业客户业务组织的基础上，用友组建了23个行业客户与解决方案事业部，再加之此前组建的金融、汽车、烟草三个行业子公司，形成了“23+3”的行业“纵贯线”。基于此，用友提出聚焦“行业化、专业化、规模化”的生态战略。

最快的企业数智化ISV生态

但理清其中的生态合作脉络，需回到七年前。2016年的用友挂挡起步，将渠道策略升级为生态战略；2019年的用友，又狠踩一脚油门，正式发布融合生态战略；2020年的用友，展现了一次漂亮的飘移过弯，发布YonBIP商业创新平台。

正是以此为节点，用友生态体系马力全开，ISV合作伙伴数量连续三年同比增长超100%；合同金额连续三年同比增长超100%；项目数量连续三年同比增长超60%。“已成为国内发展最快的企业数智化ISV生态。”用友网络云市场总经理薛峰说。

但何为“最快”？

“乘客”才最有发言权。2020年，专注于物流供应链的诺捷科技，加入用友ISV生态。2021年，诺捷科技成为用友云市场优选伙伴。而且此两年中，双方已合作4个项目，合同金额超过500万元。

开挂的合作还在后面。

2022年，诺捷科技基于BIP的原生开发方案上线，且此前树立的标杆案例也开始在区域市场复制推广。只这一年，双方合作项目就增至11个，合同金额超过1500万元。进入2023年，合作双方又将业务重心聚焦行业，诺捷科技因此获得商机数量15个，合同金额超过2000万元。

显然，双方已进入到很顺畅、很舒服的生态合作状态，而且类似诺捷科技这样的生态伙伴还不在少数。目前，在用友ISV生态体系中，已经出现3家2000万级伙伴、10余家1000万级伙伴、20多家500万级伙伴。

敞开大门做生意

究其原因。

通过持续升级BIP平台，用友希望在有技术底蕴、有经验沉淀的平台中，与ISV伙伴建立起有安全感、有速度的生态合作，而且正如诺捷科技的合作轨迹，用友还想好了后续合作的每一步。

例如，用友今年增加的行业“纵贯线”，就是对商业市场的持续细分，其正在联合千行百业中领先的ISV伙伴，深入客户业务场景，共同交付更贴近行业需求的解决方案，而此过程中，用友的生态合作态度，就如薛峰所说：“敞开大门做生意。”

其实，信息时代的科技企业，也会进行行业划分，但行业划分的颗粒度通常只有7~9个，最典型的销售组织架构，如金融系统部、政务系统部、能源系统部等。但进入数字时代，这一传统被颠覆，粗线条的“行业划分”，将被更小颗粒度的“行业细分”取代。

科技企业开始精耕行业细分市场，开始关注那些与业务痛点交织在一起的应用场景。进而，科技企业也希望基于“平台+场景”模式，寻求以联合解决方案、联合营销等方式，与ISV伙伴建立多维度的紧密合作。

用户当然乐见其成。

行业划分越细，企业的机会也就更大。例如最大的食品加工企业，若归入制造行业，恐是跻身TOP500都不稳当，但在科技企业完成行业细分后，其在食品加工领域可能就是NO.1，其将因此获得更多关注和资源，业务中的应用痛点也有人上心解决。

ISV伙伴也会受益其中。

只有深入应用场景，ISV企业才会越感安全；只有贴近用户的业务痛点，ISV才能体现自身软件和服务的价值；只有在更小颗粒度的细分市场中，更具行业属性的ISV才觉掌握了更大的话语权。

当然，这也是用友期待中的变化，其顺应变化的变化，即是“敞开大门做生意”。例如在MES系统领域，用友就希望敞开大门，引入食品加工MES、医药医疗MES、机械制造MES、化工生产MES等不同能力的ISV合作伙伴。

为此，用友升级推出了更开放的ISV生态政策。商业通路方面，用友开放了更充分的市场资源，联手合作伙伴共同交付生态解决方案，并快速推进具体项目落地。

当然，基于商务合作磨合，更进一步的技术合作也在展开。在平台能力方面，用友通过YonLinker连接集成平台，将用友BIP沉淀的接口能力、异构系统连接能力与伙伴前端业务系统连接，便于共同打造行业领先实践，服务于千行百业客户的数智化业务场景。

同时，用友还为伙伴提供了合作过程中全方位的技术和业务赋能支持。通过开发者社区和YonMaster，用友为伙伴的开发人员提供技术答疑和能力认证；通过云市场Yonstore平台，用友为伙伴提供共创方案的业务数据、流程及结算付款支持，为了帮助伙伴加速成长，用友还在为伙伴提供用友产投的投资支持。

结合“敞开大门做生意”，用友正在从上述多个方面全方位支持细分行业ISV伙伴的快速成功，孵化更多细分行业No.1。

不可或缺的平台工程

除此之外，成为“国内发展最快的企业数智化ISV生态”，还得益于用友的PaaS能力。月余之前，用友BIP PaaS平台——iuap企业数智化底座再次完成重要升级，进一步完善了“三大中台+三大平台”的核心架构——业务中台、数据中台、智能中台，以及技术平台、低代码开发平台、连接集成平台。

其中，“三大中台”可以理解为，用友30余年经验和能力的精华。其10大领域产品的基础共性技术能力和业务能力，都是源于此地。而对于ISV伙伴，“三大中台”又像是其后勤保障基地，后续联合用友共同开发的“行业资源包”，即APaaS能力，也可以从“三大中台”里汲取营养。

同时，与“三大中台”协同而生，“三大平台”则更像是ISV伙伴解决方案的生产基地，这也使用友在ISV圈子里又增加了几分吸引力。原因很简单：ISV伙伴此时就需要站在这样工程平台之上。

中国的ISV其实过的很不容易，甚至可谓是一步一个槛。企业规模达到30人、50人、100人、200人，都会遇到不同风味的发展瓶颈。而且在企业发展至一定规模后，人均产值和人均利润率都难以继续突破。此时的他们，需要站上iuap这样的工程平台，完成一次自我技术重构，也希望借此提升劳动生产率。

另一方面，数字化转型中，没有企业愿意再去建设应用竖井，没有企业能忍受数据孤岛的存在。资深ISV企业也早意识到，传统作坊式的应用开发模式已经落后，已经很难满足企业业务上云的需求，单点登录的应用系统必须重构，必须与生态解决方案融为整体。

针对于此，“三大平台”中的连接集成平台YonLinker和低代码开发平台YonBuilder，恰为此提供了两条技术合作路径。这正如用友网络客户技术方案与赋能部总经理李绍文所说，“低代码开发平台YonBuilder可灵活提供行业&生态开发模型，支持行业生态规模化；连接集成平台YonLinker则通过开放集成资产，加速了生态产品与用友BIP 3的融合。”

由此，ISV合作伙伴的应用产品，或是可以基于连接集成平台完成生态解决方案，或者可以基于低代码开发平台YonBuilder，完成原生应用开发。而且通过与用友的合作，“基于iuap企业数智化底座，ISV租户级的产品更可转变为系统级应用。”李绍文说。

但这还不是全部。

更进一步，用友还为此设立10亿规模产业基金，并重点投资50个重点项目。此也如李绍文最后所说，“除技术赋能外，用友还通过ISV生态伙伴中心、YonStore云市场商城、YonMaster开发者认证中心、YonBIP开发者社区，增加了业务赋能、质量赋能，为生态伙伴带来了更多参与产业升级的新机遇。”

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